销售话术中的证据技巧

销售话术中的证据技巧

　　在销售话术中，为了说服对方，经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品。了解各种证据的类型和效果，并在适当的时候去使用，是销售话术重要的技巧，也是成为一个最伟大推销员必备的本领。那么下面就让学习啦小编为你介绍销售话术中的证据技巧，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

　　销售话术中的四个证据技巧：

　　销售话术中的证据1：数字

　　数字给人一种明确、实在的感觉，说服力远远超过繁琐的论证，是销售话术中最常使用的证据。比如，

　　销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率大大提高的，可以节约薪资。”

　　销售员：“曾经理，如果您使用我们的产品，会让您员工的工作效率提升50%，并让您节省一半以上的工资。”

　　你觉得上面两种销售话术哪种给力?肯定是第二种。所以，在说服客户之前，要努力检查自己的销售话术，尽量去掉那些不确定的词汇而用数字代替它们，以提升销售话术的说服力。

　　销售话术中的证据2：图像

　　“百闻不如一见”，用图像做销售话术已经是一项惯用的推销技巧，房地产销售技巧中样板间，汽车销售技巧中的展示车，都在运用图像。就连销售人员上门拜访，也要带这笔记本电脑，调出PPT给对方看。但如果你是在见不着面的电话销售技巧的运用中呢?也有办法，就是你的描述，你要善于将产品的特点描述成生动的图像来说服对方。

　　推销员：“李先生，我们的汽车清新剂味道很好，是纯天然的，很提神。”

　　推销员：“李先生，使用我们的汽车清新剂，你就像身在青山里姹紫嫣红、花朵摇曳的花丛中，那和玫瑰一样的香气让你舒适提神。”

　　销售话术中的证据3：经验

　　自己和别人经历过的感受和经验，也可以作为证据来说服客户。在这里要注意，作为销售话术，自己和别人的经验其作用和效果是不一样的。推销者自己的经验，对于客户来说，可信性比较低，所以，在销售员以自己经验组织销售话术时候，一定要客观而详实，让客户觉得可信是关键。别人的经验，则以客户熟悉的人或名人的经验效果为好，熟悉的人亲切、名人权威性强，这样不仅可信度高而且容易让客户产生从众心理，销售话术的说服效果就比较好。

　　销售话术中的证据4：戏剧性证据

　　戏剧性的证据是运用和设计出别出心裁，能打动被说服者心的说服办法,是很独特的推销技巧。

　　奇特的销售话术：一个国外销售员找到企业老板推销产品，他说：“老板，你现在使用的方法简直像烧钱一样浪费。”然后，他从兜里掏出一张大钞票用打火机点燃，同时，一边烧一边说他的论据并介绍自己的产品，这种方法给老板很强的冲击力。

　　在这种销售话术中，戏剧性证据的运用是为了营造一种戏剧的气氛和场景，让对象“身临其境”，不知不觉地陷入你的说服中，而不是做一个冷静的旁观者。

　　销售沟通中的细节：

　　一、提问的语气要温和肯定

　　一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

　　“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

　　二、提问时切忌无的放矢

　　销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

　　三、不要向客户提出“最后通牒”

　　在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

　　因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。