销售拜访客户应做的准备

销售拜访客户应做的准备

　　销售是通过人与人的沟通从而实现趋同、认同的过程,了解客户的需求,让客户认识到产品的价值并接受其价格,从而拿下单子。拜访客户的销售员必须做的事情，那么下面是学习啦小编整理的销售拜访客户应做的准备，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　销售拜访客户应做的四个准备：

　　一、了解客户基本情况

　　如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了地去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。

　　你至少要了解：

　　客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

　　获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。

　　二、做好专业准备

　　销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。

　　所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。

　　这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

　　如果你不够专业怎么办?

　　有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。

　　专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象的难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

　　三、有效的商业理由

　　这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你、请你了解一下我们产品、给你送份资料等等，不一而足。

　　可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干吗?如果你回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒绝了。

　　商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，它告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

　　一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。

　　另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备，甚至让客户产生期待。

　　四、必须准备问题

　　无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。

　　这里的准备分为两个部分：一是提出什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：

　　客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。