做好工业品销售的技巧

做好工业品销售的技巧

　　工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售，在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。那么下面就让学习啦小编为你介绍做好工业品销售的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　做好工业品销售的五个技巧：

　　一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库

　　组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

　　二、销售过程细分化，角色分工，团队合作

　　根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

　　这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个项目团队来完成;同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

　　三、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

　　“1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

　　四、建立项目型销售过程控制系统

　　销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如：工业品项目销售过程为：(如下)

　　我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，可以启动预警的作用，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。

　　五、营销管理标准化

　　营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。

　　优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。

　　优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。