关于O2O的市场调查
互联网O2O新推广营销模式,对于当下互联网的操作者而言无疑是一种全新的营销理念。为此，下面由学习啦小编为大家整理关于O2O的市场调查相关内容，欢迎参阅。
关于O2O的市场调查篇一
摘 要
随着现代信息技术的发展，传统媒体落寞，自媒体正以其特有的魅力改变人们的生活习惯和消费方式，并逐渐成为企业营销策略中的重要媒介。而相对于O2O企业，自媒体平台是其最好的营销媒介。做好网络营销，才能建立及推广自有品牌，扩大产品销售。
论文致力于分析自媒体背景下O2O企业如何进行营销，采用网站考察和文献研究的方法，对O2O企业在自媒体环境下营销的特点、现状、模式以及策略进行了分析。论文首先对自媒体和O2O模式两个新的概念进行说明，指出O2O企业网络营销的必要性。然后阐述国内O2O企业网络营销的现状，根据现状给出O2O企业网络营销的模式研究。之后具体阐述了两种具体的网络营销策略，最后根据三个具体案例来检验以上的理论效应。
关键字： 自媒体; O2O企业; 网络营销
1 绪论
1.1 选题背景和意义
自2008年至今，中国政府为应对全球经济持续低迷，在不断深化市场经济体制的同时，提出了产业结构调整和企业转型，但国内劳动密集型的生产型企业固化经营思维无法做到，而国内电子商务的发展，和O2O模式的崛起则将传统企业经营带入了信息化市场变革中。
电子商务作为网络化的新型经济活动，已经成为我国战略性新兴产业与现代流通方式的重要组成部分。随着网民数量的不断增加、支付方式的改进、物流企业的快速发展，同时面对当今全球性竞争空前激烈的严酷现实，越来越多的企业开始进入电子商务领域，而电商发展到现阶段，随着O2O模式的兴起，给更多的中小型企业带来生机。O2O已然成为企业的必争之地，O2O掘金战无人缺席，无论是雄心万志的移动互联网创业者，还是家大业大的老牌互联网公司，正像李开复所说，O2O未来会改变中国，线上、线下一旦连起来，这是巨大的爆发式的力量。有数据显示，2012年中国O2O市场规模为562.3亿元，预计2013年将达到986.8亿元，增长率为75.5%。
而在这个全民电子商务时代，企业如何利用自媒体平台来建立及推广自有品牌，扩大产品销售，即利用何种网络营销模式与策略值得思考与实践。
随着现代信息技术的发展，从传统的报纸、电视媒体到如今的自媒体时代，即公民媒体时代。自媒体正以其特有的魅力改变人们的生活习惯和消费方式，也成为O2O企业营销策略中的最重要媒介。在此平台上，全民营销展现了出前所未有的活力，它独特的优势为O2O企业营销开创了一个新思路，为企业的社会认知度和市场开发提供了更为广阔的发展空间。
论文旨在研究在自媒体这个平台上，O2O企业如何扬长避短，利用自身独特优势进行营销，以便建立自有品牌和扩大产品销售。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中，它是支付模式和为店主创造客流量的一种结合(对消费者来说，也是一种“发现”机制)，实现了线下的购买。它本质上是可计量的，因为每一笔交易(或者是预约)都发生在网上。这种模式应该说更偏向于线下，更利于消费者，让消费者感觉消费的较踏实。
2012年Dan J.Kim.An认为电子商务模式借助传统因特网和移动互联网庞大用户群体优势，能够带来商业模式变革和产业链利益的重新分配，但是O2O电
子商务也面临着虚假宣传、销售伪劣商品、承诺服务不到位以及交易资金的安全等问题。因此，网络信任的缺失成为制约消费者拒绝网上交易的关键因素。
Hitoshi Yamamoto,Kazunari Ishida and ToshizumiOhta(2004)觉得在电子商务中引入信任机制可以有效提高交易的质量，这是O2O交易模式努力发展的目标。McKnight D.H也认为商家与顾客之间的信任在创建到继续或消失的过程中是不断进行调整，这是O2O发展必经的过程。
Jones,G.R.,George,J.M(2009)同样也支持说信任管理可以确保在缺乏网上交易规则保障的情况下达到预期的约束结果,一个完整的电子商务O2O活动，至少会涉及到厂家、商家、客户、金融机构四方的权利和业务。
Matthias Maisch,Bernd Bertsche(2005)认为O2O作为一种非常态下的电子商务形式，一定会趋向于商品服务多样化，最终走上生活服务类折扣商城的形式。
在未来，O2O将超越传统(装箱子)电子商务 -- 就是因为离线商务会打败在线商务，而且O2O仅仅是改变了在线发现和支付模式。
Groupon若能继续增强其领导地位，将会取得更大的发展。
Groupon 不是一个噱头或一个游戏，而是一个成功的在线商店驱动离线商务的例子。
综上所述，国外学者和相关的国际组织在O2O的支付方式、发展及现状存在的问题、设计的金融机构等相关问题上做了大量的研究工作。其中不少人对O2O电子商务风险防范提出的一系列的原则和建议，为世界各国的电子商务网站提供了可供参考的原则和框架。国际学术界在电子商务的发展存在问题上及该如何改进探讨得比较多，而专门针对O2O企业的网络营销的文章比较少。
1.2.2 国内研究现状
随着电子商务的发展，大众的生活方式和消费方式发生了翻天覆地的变化，人们已经逐渐接受了网络消费这一方式。截至2011年，中国的网络零售总额已经达到了8019亿元，但线上消费只占3%，线下消费的比例依旧高达97%，但网络消费只占传统消费的，即使是电子商务发展较好的美国，这一比例分别为3%和97%。
曾荷(2005.8)在《电子商务领域个性化信息服务商业模式分析》中说随着大批团购网站的死亡，如何将更多的消费从线下转移到线上成为新的电子商务领域急需解决的问题，O2O电子商务模式应运而生。O2O模式将引导电子商务行业走向蓝海，使电子商务由规模化向多元化的方向发展。
《合纵连横谋略》中(2005.11)提到O2O经营模式将更多元化。例如可以提供房屋短租、社会化租车、定制化服装服务等多元化的服务，而且在盈利模式
上也非常灵活，有面向用户收费的，也有面向商家收费的，更有通过广告来收费的。根据具体的情况因地制宜地确定经营策略，共生共存，互利共赢,具有很大的发展前景。
2009年陈宁,米传民指出实行O2O模式，配送时间不准确是一大难题，企业如果能够从消费者下订单开始就计算出准确的送货时间，遇到不可抗力等特殊情况及时与客户沟通，以消费者为中心进行服务，将会大大提升企业的竞争力。
程艳萍(2009),《基于电子商务重塑我国科技型企业商业模式》O2O 模式的应用已渗透到我们日常生活的诸多领域 ，特别是在移动互联网应用中潜力巨大。移动电子商务在线上线下的互动中“落地生花”，众多O2O模式应用开始在智能终端上大行其道。让许多创业者看到了机会 ，引来了众多投资人的追捧。传统PC端的局限性在一定程度上限制了电子商务的发展，而 O2O 正是利用移动终端的随身性、用户身份的唯一性 、用户位置的可追踪性等特征，抓住了一批潜在的即兴消费用户，这部分用户与传统门店基于商圈而产生的常规消费用户并不重合 ，而线上用户获取成本远远低于门店本身，这会开拓更大的市场空间。
刘佳2010年在《传统企业线上生存》曾说O2O本身是非常强调线下体验的经营模式，现有的团购网站并没有把握住这一精髓，仅仅依靠低价吸引用户。而O2O本身是可以做出很多“花样儿”的，在线下实体店的客户咨询、免费体验等环节都有文章可做。关键看O2O经营者和商家是否有足够的创新意识去进行探索。
张波(2011),《网店与实体店将长期并存》,O2O 是一种模式，它超越了行业的概念，几乎涉及到各行各业，它带动的是整体商业生态的创新和转型，它的价值不仅体现在消费终端，而且还会让产业链结构得到优化，传统的业务模式往往以本企业为中心，单赢较多，获取的收益往往以牺牲业务链上某一方或多方的利益为代价，因此与上下游之间存在一定的利益矛盾。有赢家也有输家。而 O2O 模式让企业运营从单赢走向多赢，不仅本企业受益，还让其上下游共同受益，实现全业务链的共赢，几乎没有输家。O2O模式是未来经济发展的一个新趋势，未来的 O2O 将是一种多层次、多维度的复合生态体系，不断向多元化和纵深化发展，将引领市场步入新的发展阶段。在这个特殊时期里，经济转型和调整势在必行，企业需要结合自身特点，不断创新，才能立于不败之地。
综上所述，前人已经在很多方面对于O2O电子商务模式进行了研究，这些研究让我们得以对O2O电子商务的概念和发展历程、基本特征、宏观的发展趋势等有更深入的了解和把握。但对于O2O企业的网络营销研究较少，论文将阐述在自媒体这个大的环境下，O2O企业营销模式研究和营销策略分析。
1.3 本文研究目的、内容与思路
1.3.1 论文研究目的
国内的电子商务经过十多年的发展。B2C和C2C市场已经相对成熟，尽管还有发展的空间，但进入门槛已经很高。随着IPO计划受阻、物流配送提高收费标准、团购网站倒闭，这种环境下催生了O2O模式，这种模式对服务型尤其是体验型的产业将是最佳的选择，O2O依靠线上推广交易引擎带动线下交易，加大商户的介入和用户的体验感，这种融合产生的价值十分惊人。而在自媒体营销的大环境下，O2O企业如何建立及推广自有品牌，是个值得思考及研究的问题。论文研究目的在于对O2O企业在自媒体环境下营销的特点、现状、模式以及策略进行了分析，为O2O企业的精准营销提供依据，并检验和锻炼解决类似问题的能力。
1.3.2 论文内容与思路
论文将首先阐述研究的背景、意义以及国内外研究现状，提出论文研究的主要内容。然后介绍和分析自媒体平台，包括自媒体的概念及其影响力。然后阐述O2O的概念和其电商模式的发展以及国内企业网络营销的现状。对现在网络营销的研究，得出O2O企业网络营销模式及其具体的营销策略。然后介绍两种普遍的营销方式，即社会化营销与体验式营销。然后根据案例具体进行分析。最后在得出结论，展望O2O企业网络营销的前景。
2 O2O企业网络营销环境----自媒体平台
2.1 自媒体概念
自媒体又称公民媒体，美国新闻学会媒体中心于2003年7月出版了由谢因波曼与克里斯威理斯两位联合提出的“We Media(自媒体)”研究报告，里面对“We Media”下了一个十分严谨的定义：“We Media是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们本身的事实、他们本身的新闻的途径。自媒体包括但不限于个人微博、个人日志、个人主页等，其中最有代表性的托管平台是美国的Facebook和Twitter，中国的Qzone、新浪微博、腾讯微博和人人网、微信朋友圈、微信公众平台、皮皮精灵等[1]。
自媒体同时又是为个体提供信息生产、积累、共享、传播内容兼具私密性和公开性的信息传播方式。自媒体有别于由专业媒体机构主导的信息传播，它是由普通大众主导的信息传播活动，由传统的“点到面”的传播，转化为“点到点”的一种对等的传播概念[2]。
2.2 自媒体是传播本质的改变
2.2.1 人人皆为传播主体
不像传统媒体那样传播主体是特定的机构或人员，在自媒体时代，每个人都是传播的主体。组织或个人在网站上注册登录，拥有自己的账号，就可以拥有自己的媒体空间。对于进入者，既没有身份地位的要求，也没有技术方面的要求， 而且注册登录账号也不需任何成本，操作简单，进入门槛低。
2.2.2 信息传播快捷及时
个人拥有的自媒体网络空间，每个人都有自己关注的好友或关注自己的粉丝。他们可以发布或获得各种类型文字、图像、视频其他外部信息。自媒体的传播还不受时间和空间的限制，极大增强了信息的时效性。自媒体的出现使人和人之间的沟通变得更加快捷和方便。每个用户都是新闻记者，每个用户都可以现场直播。
2.2.3 单点传递到多点传递，信息覆盖面广
一份报纸在同一时间和空间范围内只属于同一个人，只对一个人进行信息的传播。不同于传统媒体的点对点传播，自媒体的传播是点对面的传播，当发布一条信息时，信息以被转发的形式呈几何级的速度扩散，迅速被众多的自媒体用户
知晓。
2.2.4 自媒体互动方便频繁
在自媒体一对多的传播方式下，当用户发布某一消息时，其他众多接收到此消息的用户可以以转发或评论的方式参与到话题的互动中来，表达自己的观点或看法。当某一企业发布自己的产品信息时，用户可以以评论的形式表达自己对产品的看法，帮助企业更好地完善产品。当政府出台某项政策时，用户也可以以转发或评论的形式表达自己对政策的态度，政务微博开通便是政府利用自媒体交互性强的特点，实现与公众的零距离接触[3]。
3 O2O模式简介及国内企业网络营销现状
3.2 O2O模式的起源与概念
40年前，托夫勒就预言制造业、服务业之后，体验业将是产业升级的方向。10年前，这个预言开始在世界范围成为现实。如今，电子商务仅仅满足于卖货物、卖服务已经不够了，伴随着部分团购网站的步履维艰，020模式却风声鹊起。多种应用模式也逐渐展开，诸如餐饮、家居、旅游以及健身等多个领域已通过线上信息和线下实物两者对接平台[4]。
O2O即Online To Offline，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费，通过打折、提供信息、服务预订等方式。把线下商店的消息推送给互联网用户，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。其核心理念就是把线上用户引导到现实的实体商铺中，并通过在线支付，实体提供优质服务，并实时统计消费数据提供给商家，再把商家的商品信息，准确推送给所需的消费者手中[5]。
3.2 O2O企业网络营销现状
3.2.1 网络品牌推广的需求
美国市场营销协会对品牌的定义是，“品牌(brand)是一种名称、属性、标记、符号或设计，以此来辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务”[6]。随着市场经济的发展，对于品牌的认识与解读更加深刻，品牌被赋予了更多的内涵与外延，它将使用户形成一定程度的忠诚度、信任度、追随度，由此使企业获得绝对的竞争优势。
与此同时，近几年计算机互联网技术以及电子商务的飞速发展，又给传统的品牌推广赋予了一层新的含义。传统的品牌推广方式已跟不上当今的时代步伐，利用互联网来实现自身的品牌建立与推广，占据网络市场，打开产品销量渠道成为了企业新的商业目标[7]。
3.2.2 网络营销的现状
目前，我国的O2O企业已感到发展网络品牌的紧迫性和推进网络品牌战略的重要性。有一些企业已经开始通过网络推广自己的品牌，但还存在很多问题。特别是面临近期市场竞争威胁时，更多的O2O企业常以简单的短期价格促销来解决问题。
(1)网站建设水平差。我国O2O企业对网络资源的开发利用率很低，过度的
网络广告投入，极易导致用户的反感，就更谈不上企业品牌价值的提升。而在追求网络品牌的过程中，缺乏网站本身的建设，如网站的设计形式单一、更新速度慢、缺少美感、乏味、主题不明确等，导致大量的企业网站形同虚设，完全没有达到网络品牌创建的目的[8]。
(2)中小企业管理水平差。首先，我国大部分中小企业品牌创建信用环境不完善，没有建立良好的公共关系。很多中小企业由于管理不当，导致过多地泄露用户的个人资料，给网络品牌的创建带来了较为恶劣的影响。其次，网络品牌价值的转化目标不明确。网络品牌的最终目的是为了获得忠诚客户以增加销售，很多中小企业往往忽视这个过程。
(3)缺少品牌网络推广人才。O2O企业要真正开展品牌的网络推广，企业需要有自己的网络推广人才。目前大部分企业并不重视网络品牌推广人才队伍的培养和建设，只是由企业市场部门的个别人负责或兼管，其结果是缺乏系统性和专业性。既懂品牌运营又懂网络技术的复合型人才的短缺是限制发展的主要问题之一。
结语与展望
近年来，自媒体平台不仅在互联网上风靡流传，随着智能手机的兴起，手机媒体也逐渐成为自媒体的一大使用媒介。在贸易全球化背景下，O2O企业如何了解散布在世界各地的消费者的需求，如何同目标群体保持密切的联系和经常性的互动，是营销成功的关键。基于自媒体平台下，企业可以将企业的文化、企业内涵全方位地传递给购买者，让他们时刻地感受到互动带给他们的愉悦，最终达到推动企业市场发展壮大的目的。
由于网络的特点，自媒体平台上也难免会出现企业间恶性竞争、网友恶搞、恶性攻击的情况。O2O企业还应增强危机公关意识，规范运作危机公关的机制，提高实施危机公关的能力与技巧。值得注意的是，在平台上发布信息时一定要注重措辞，保证言辞的准确性，在不伤及公众利益的前提下，寻求更为生动、有趣的表达。此外，O2O企业也不可偏废传统媒介，应当以传统媒介与新兴媒介相结合的方式，相互配合，以最终实现营销价值的最大化。
O2O模式的兴起，消除传统商业伦理与地域界面，拥有大量优势用户资源，成为角逐未来电子商务市场的生力军。O2O服务平台未来的核心竞争力也必然体现在对本地化业务运营的能力上。通过数据分析和挖掘，将使得企业用户群的定位更加精准，从而能为用户提供更加优质、更加高效的服务。
未来的O2O将是一种多层次、多维度的复合生态体系，不断向多元化和纵深化发展，比如会演变出平台型、外包型、直营型、合作型、区域型、垂直型等多种形态。O2O模式带来的不单单是一种消费思维和服务模式的改变，更对传统电商提出了新的挑战，利用自己已经积累网络资源，进行准确的精准营销，融合线上和线下的资源，实现完美对接，使用户的消费体验更满意。
参考文献
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关于O2O的市场调查篇二
一、O2O模式的概念
O2O即Online To Offline，是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。它的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
二、O2O的商业模式 O2O模式市场前景巨大。据调查显示，在中国个年收入3万RMB的消费者，网购用户人均年投入 2400元，剩下的2万7千元大部分消费都花在了酒吧、KTV、餐馆、加油站、理发店、健身房、干洗店、请保姆等等。2010年网上购物销售总额达到5000亿RMB，而 O2O模式服的市场价值远大于此。
在中国O2O模式主要表现为团购形式，目前在国内团购网上业务正在如火如荼的开展，截至2011年11月，中国团购用户数达到4220万(如图二所示)。但O2O模式并不是因为团购火了以后才有商业模式，而且之前没有经过系统挖掘和完善。为在线旅游作为代表，携程、艺龙、青芒果和九社区网都是O2O模式实实践者。而且O2O在在线旅游行业表现最为明显。无论是飞机票预订、酒店预订、旅游线路预订、还有各种票券的预订都是天地联网最好的诠释。像携程、艺龙、青芒果本身并不能提供真正意义服务，只是通过互联网手段把顾客从线上引到线下，并由线下完成真正意义服务。
对于O2O模式来说，其核心理念就是把线上用户引导到现实的实体商铺中，并通过在线支付，实体提供优质服务，并实时统计消费数据提供给商家，再把商家的商品信息，准确推送给所需的消费者手中。这种模式对于服务型尤其是体验型的产品将是最佳的方式，与传统电子商务完全不是一个概念。传统电子商务依靠网络，完成产品购买到最后使用，缺少了商户的参与。O2O依靠线上推广交易引擎带动线下交易，加大商户的参与和用户的体验感，这种融合产生的价值十分惊人。而基于该基础上的数据分析更是为持续发展提供了不竭动力，未来的数据分析必将是O2O这种模式成功的关键考量因素。
一方面，商家对用户信息的分析可考量和数据化。我国拥有8亿手机用户，其中3.2亿人用手机上网。与传统互联网电子商务相比，移动互联网具有用户基础更庞大、更贴近市场和消费者的显著优势。巨大的市场容量已经形成，蕴含着前所未有的商机。根据移动网络的位置服务可以精确的分析出消费群体的活动数据，根据在线信息检索和浏览可以较好的分析出用户偏好，同时更有效加强商家对消费者购买数据的搜集，进而达成精准营销的目的。对广大的服务提供商来说，O2O模式下的精准营销可带来大量较高黏度的消费群体，掌握庞大的消费者数据资源，就可以在分析数据的基础上进行深度推广，也可以为同类商家提供其他增值服务。
2另一方面，用户对商家有价信息的选择成本降低。O2O模式在一定程度上降低了商家对店铺地理位置的依赖，这对消费者而言，就意味着更丰富、更全面和更及时的商家折扣信息，也能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，在提高了用户自身体验同时也有力节约了成本支出。更重要的是，用户可以通过不同服务的组合策略，选择更加个性化的服务。反过来，这种消费者需求信息为商家提供更多增值服务指明了方向，这种基于消费者信息反馈的“反向服务驱动方式”将根本性改变现有的产品和服务生态。
此外，从事数据挖掘和分析的第三方服务将会得到发展机遇。第三方数据分析服务商可以通过线上线下数据追踪，用户数据偏好分析，实现数据增值共享。海量用户数据的深度分析和广泛利用，可以大大提升对老客户的维护与营销效果。通过分析，还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量。笔者相信，今后诸如用户行为分析、用户数据追踪、推广促销管理、客户关系管理、物流配送管理等等，都可以完全实现数据化。
三、O2O模式机遇与挑战
O2O模式带来的不仅仅是一种消费思维和服务模式的改变，更对传统电商提出了新的挑战，如果不能及时改变固有思维，利用自己已经积累网络资源，进行大量数据分析，充分实现移动互联网的便利，融合线上和线下的资源，实现完美对接，电商们在未来注定将面临更多的困难。随着我国社会经济不断转型，服务型经济正加速发展，从第三产业对GDP贡献率明显感觉出来。对于O2O模式而言，与实物电子商务最大不同本身没有物流配送与商品质量，最大挑战来自消费者对线下服务实体的认可程度。服务类型行业存在很多不确定因素，怎么样何障服务质量将是O2O快速发展最主要影响因素。此外，对于O2O网站而言，本身就是第三方中介机构。本身并不具备商品定价权与品牌影响力，如何获得长期大规模盈利将是巨大挑战。
O2O模式也存在许多机遇：首先，不同于传统的的电子商务模式的“电子市场+物流配送”，O2O是采用了“电子市场+到店消费”的全新模式，消费者在网站下单并完成支付，获得比较优惠的消费凭证，最后到实体店消费，这种模式特别适合必须到店消费的商品和服务，同时给消费者获得双重实惠，一方面是线上订购的方便快捷，另一方面是线下消费的实惠体验。其次，传统的线下消费对于记录消费者的消费行为很难，这对于电子商务尤
3其是团购行业促进二次消费是很难的，O2O模式的出现则可以大大提高用户购买数据的收集，进一步帮助企业进行精准营销;
四、O2O模式——未来电子商务发展趋势
2012电子商务市场依然炮声隆隆，硝烟弥漫，当C2C模式日渐式微，B2C市场逐渐饱和，O2O模式悄然兴起，“百团大战”过后，吹响的是O2O大战的号角。当消费者因实体商城的价格而蹙眉，因线上消费的虚拟而不安，O2O模式脱颖而出，成为连接线上与线下的一个桥梁。O2O的目标是填平线上线下之间的沟壑。不只是线上到线下(online to offline)，还包括线下到线上(offline to online)。服务要线下，产品也要线下建立体验，亚马逊跟7-11便利店合作，ebay在英国开线下体验店等都是先例。国内巨大的互联网市场潜力以及O2O本身相对的低投入高盈利的特点，加上来自行业人士和风投的普遍看好，都成为孕育O2O模式的温床。创新工场首个O2O孵化项目布丁获得来自清科创投领投的近千万美元A轮融资。客多集团凭借本土化创新的O2O模式获得了包括美国蓝驰美元基金、北极光创投美元基金、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生等国际知名风投的联合投资，首轮达到1320万美元。在广州地区，多家O2O公司获得风投的青睐。O2O模式将很快引来爆发期。
关于O2O的市场调查篇三
O2O作为一种手段/策略，的确为传统行业提供一个电子商务化的方向。不过，与历史更为悠久的B2C、C2C不同的是O2O强调网上支付、网下提取商品或享受服务，而B2C、C2C则可以是纯网上的业务，所以成功的O2O策略必须有零售店的配合。 成功经营O2O，可以通过网上更精准地接触更多用户，利用数据做好CRM，增强用户的粘性， 提升定单的次数和单价。接触的客源多了，所属的零售店也必被迫着提升经营效率，尽用O2O带来的优势。而「网上支付」、「网上网下整合」则是决定模式是否成功的两大要点。
比起O2O，它的加强版 Onmi-channal Retailing(全方位零售渠道)是近年不少大型连锁零售店所采用的策略 ，例如GAP、Urban Outfitters等都做的非常出色，年报上的网上销售业绩亮丽。这个策略的重心在于通过全方位、多渠道的整合，包括网站、零售店面、直销邮件和目录、 服务终端与社交媒体等，打通网上网下所有环节，为顾客提供更贴心的消费体验。企业除了在营运上必须改革外，由于消费者的决策模式改变，对于消费数据的收集、分析以及背后IT和配货系统的改善都是核心竞争力的表现。
其实不论是O2O或Onmi-channal Retailing，它们的意义不在于模式的创新，而在于创造价值。 很多国外成功的案例，在乎的是如何利用这些策略提升用户的体验、为用户提供方便，然后 从中赚钱。 在这个基础上，对于用户群和他们的行为和需要的了解是重点。至于如何做，不同的公司有不同的创意，以下几个案例我认为是比较有意思的，包括支付创新、思维创新和营运创新。
PayNearMe-为重度现金使用者提供网购支付服务
很难想象没有信用卡、借记卡、网上银行或支付宝类账户的朋友也可以享受网购的乐趣!撇除超低收入人士外，这群人其实也有网购的需要，只是因为各种原因(包括网络安全、个人习惯等)没有使用网上支付。总部位于加州Mountain View的PayNearMe就是为这个族群的人们提供Cash Payment Processing Network的O2O服务。首先，人们在网购时选择以PayNearMe支付，然后将支付单拿到指定的收款地点付款(如果没有打印机，可以选择将购物信息发到手机，支付点的员工会利用POS扫描barcode)。当付款的一刻，商家就会被通知并将货物送到购买者指定的地点。
这种服务听起来很麻烦，要成功必须清楚知道用户在哪里，而且支付点要够多、够方便。PayNearMe去年的交易量成长了三倍，又成功吸引到超过6千5百万美金的融资，证明了这个商业模式的有效性，到底PayNearMe是如何做得到的呢?
准确的市场定位
PayNearMe服务美国本土市场，针对现金使用者，根据他们的描述，他们选择这个市场主要因为：
• 根据联邦存款保险公司 (Federal Deposit Insurance Corporation)的数据，估计目前有近1千万美国家庭没有银行账户(unbanked)，而约2千4万美国家庭的银行账户状态属于不活跃 (under-banked)，占了超过28% 的美国家庭
• 超过6千万美国成年人没有使用信用卡或借记卡
• 54% 美国成年人比较喜欢以现金作为支付方式
这个市场相对于美国3.178亿 人口(2014年3月份数据)看起来算是小，但是没有使用信用卡或借记卡的美国成年人数已经差不多等于英国的总人口，定位准确。虽然不是针对全美人们的服 务，但火力集中在百份之二十八的美国家庭，服务对象的需求相对比较容易了解，加上竞争对手不多(目前比较接近的只有Paypal的My Cash Card)，成功为用户创造价值。
提供方便，选点精准
除了找对目标市场以外，执行力和 慎密的布局也是成功的关键，而网下支付点的选择则充份显示了他们的智能!目前PayNearMe主要和7-Eleven、Family Dollar和 ACE Cash Express stores合作，在全美地区提供1万7千个网下支付点。三个合作伙伴都有一个共同点，就是拥有大量的店铺，让PayNearMe可以在短时间涵盖全国， 打开局面，争取更多合作商家。除了商家的量以外，提升交易的频率，是PayNearMe的另一个成功要素。仔细观察，就会发现CEO Danny Shader的聪明之处。
1. 没有选择像 Walmart、Target、Costco等全国性大卖场。 它们虽然点够多，但是多半远离市中心，大部份光顾的顾客多数驾车去，而且每周光顾次数不多， 倾向一次过购物整周的用品。既没有为PayNearMe的目标客户提供方便性(网购用户一般比较心急拿到货品)，也没有提升交易的频率的潜力。
2. 目前合作伙伴各有优点， 大部份7-Eleven的位置接近市区或在市中心，方便上班人仕在空闲时间「顺便」前往付款，提高他们使用PayNearMe的意欲。 相信使用这渠道支付 的用户质素比较高，可以吸引优惠商家加入PayNearMe。Family Dollar多数位于小区，针对的是想买折扣货的价格敏感用户，它的口号是「Your Home for Everyday LOW PRICES」，小额和频密的交易相信是这个渠道的特色。只要找到合适的商家和货品，就可以轻易提升交易量。ACE Cash Express stores主要做的是借贷业务，相信PayNearMe针对的一些低端目标客户(尤其那些没有车的)会经常到访。这个对于这些用户，特定的货品/服务会 很受欢迎。例如，他们大部份没有车和房产，通过PayNearMe向Geryhound巴士公司支付巴士票(尤其需要穿州过省找工作/跑业务的)或 AppFolio物业管理公司支付房租，成了他们的少数可有的选择。
Urban Outfitters -将店铺整合到发货系统
Urban Outfitters是一家以美国和加拿大为主要市场的美国快时尚公司，旗下拥有包括Urban Outfitters、Anthropologie、Free People、Terrain和BHLDN等5个品牌，连锁店多达近400间。没有大批量的产品、也没有大量的广告宣传、他们的店面设计甚至没有考虑到经 济规模的好益，每家店采用不同设计，而且定期和不同的设计师合作，以相对便宜的价钱售卖优质设计师的时装。
相对其他针对年轻人市场的零售品牌，Urban Outfitters的股价表现不错
面对目前各家快时尚品牌的挑战， 少款式、少生产量、灵活的采购和生产流程已是必须的，加上补捉潮流趋势的难度越来越大，服装品牌的经营(尤其针对年轻人)并不易为。这个顾客群习惯上网， 习惯网上购物，习惯比较价格而且没有耐性，要讨好他们并不容易。但是不少品牌同时指出他们的消费能力高，而且高度依赖互联网，是品牌成长的最大动力。以 Urban Outfitters为例，截至去年九月的业绩报告，网上销售带来的收益占了公司整体近四份之一。第三季度的增速更比去年增加40%，非常惊 人!Chief Strategy Officer Michael Kaness扬言在5年之内。网上销售将占公司整体销售的一半。到底Urban Outfitters是如何做得到的呢?
观念上的改变
一切的改革从观念开始。自从网上销售开始增长开始，Urban Outfitters的管理层开始转变观念，将公司定位为电商(ecommerce company)，而不是拥有网店(online store)的传统品牌零售店;想的是「direct-to-consumer business」，而不是如何利用网店清库存。之后的种种改革，都反映了这个战策上的改变。
零售店=配货中心
传统品牌零售店在进军网上销售之 初，一般会设立一队独立的营运队伍，定制自己的工作和配货流程。由于客人的需求和零售的不同，流程也往往不一样，不但容易造成内部部门之间的矛盾，顾客也 享受不到网购的乐趣。Urban Outfitters在经营网上销售业务时，想的是「顾客的需求」-如何令他们买的方便，将网购变成习惯。以配货而言，Urban Outfitters除了通过两个位于Gap, Pa和Reno, Nev的全国性配货中心以外，大部份的零售店都可以承担小型「配货中心」的工作，以最快的时间将货品送到顾客手中。如此一来，每家店的「死货」都有机会盘 活;配货中心也不用因为要完成配货任务而堆积大量货品;制造的工厂也因此可以更灵活的配合销量来生产。一环扣一环，买手和设计师团队也可以更大胆的因应潮 流变化而推出新产品。当然这种流程上的变化，不是口头说说而言，涉及技术和科技改革和流程改造。根据Urban Outfitters的Executive Director of Logistic, Ken McKinney表示，目前每天大约可以处理7千至1万个左右这类的订单。随着科技的进步，处理能力也会提升，应付越来越多的需求。
免费送货服务
经营零售店投资成本昂贵，营运和 人力成本也并不便宜。自从Urban Outfitters宣布自己定位为电商外，其中一个做法是减少开设零售店，将省下的钱，为网上(利用Urban Outfitterse的手机App)在Urban Outfitters购物的客户提供免费送货服务。虽然如此一来，每张单的处理成本会有所增加，但是管理层相信与其投入在回报率差的零售市场，不如用来培 养用户经常到Urban Outfitters网站购物的习惯。
AEON幕张新都心店的Omni channel Retailing策略
日本AEON集团近期新开幕的 「AEON幕张新都心店」，商场的整体面积逾40万平方米，分为Grand Mall、Pet Mall、Family Mall及Active Mall四大部份，而店铺面积则有12万8千平方米。在这里，AEON大胆尝试不同的作法，利用手机、APP、商场内的海报、装置、商品本身等方法和顾客 互动，刺激消费，从而提高营业额!重要的是种种尝试没有一项以「低价」、「杀价」作为促销手法，而是通过提升用户体验，让消费者自动的花钱。从店铺面积只 占整体商场约33%，就可以看到AEON有多重视消费体验。到底有那些尝试呢?让我们一一了解：
引发需求，拍吧!「撮って!インフォ」
位于Grand Mall的1F的蔬果卖场，只要用mobile devices对准卖场的海报拍摄，就能自动显示这些蔬果的相关资料和食谱。以苹果为例，可以出现如图的苹果派食谱，或者苹果汁、甚至蔬果沙律。对于那些一天到晚头痛要准备甚么菜式给家人吃的主妇们，可以说是一大「善举」。对于一些冷门的蔬果，更有推广作用。试想，有谁会买那些不知道如何处理的蔬果。
捕捉「声音」的サウンドキャッチ (Sound Catcher)
在日本的大卖场，很多时候会听到 不同的广播，感觉很热闹。以前经常在想，如果可以在逛的时候，很快找到这些宣传的商品或活动，应该是非常好的体验。现实当然没有那么美好，但AEON这次 让顾客利用APP辨识在卖场内宣传影片和电子板的「声音」，然后pop-up相关的内容和广告片，虽然操作有点阳春，却是值得鼓励的尝试!
我对报导说最终连接到网上商店的相关商品的做法有所保留(人都到了实体店，为甚么不在现场购买?)，但如果可以将之改良，引导顾客到相关的区域，并结合iBeacon之类的微定位科技，通过分析，了解顾客们在消费决策过程的动作路径，结果应该非常有趣和实用!
触控装置，廷伸用户体验
如何和没有mobile devices的顾客加强互动?AEON在红酒专买店的品酒(试喝)区内加入触控装置。顾客只需要将红酒的樽底放在触控装置上面，画面就会出现该红酒的各 种数据以及在店内所放的位置，让顾客以互动的方式了解产品。部份红酒甚至还有food match的建议，顾客可以一边买酒，一边计划在商场内一起购买所需的食材。
其实这个式可以更进一步，例如通 过扫描的次数了解顾客对产区、品类、价格的喜好，从而提供比较受欢迎的红酒供顾客品尝。通过了解扫描的时间点，了解哪段时间最多目标顾客经过，从而设计出 一些闪购项目，增加销量。甚至可以进一步结合会员系统，通过了解会员的profile和他们选择看的数据和停留时间，了解他们的喜好，在以后的电邮或下次 他们登入查询红酒数据时作出乘机作出购买建议。
另外，相同的装置也应用在其他区域，让顾客浏览那些没有机会放在店铺的商品，并进行选购，而且还可以选择送货上门或到零售店取货。如果整个流程设计得宜，变相无形中「增大」了零售店的铺面面积，对于提升营业额帮助非常大，怪不得这个方法得到越来越多连锁零售店使用。
多媒体产品信息，促销有道
在销售红酒的区域，AEON不但 利用触控装置，而且结合手机APP「Smart Phone DE LIQUOR」为顾客提供更多产品信息。顾客们只要利用装有「Smart Phone DE LIQUOR」的mobile devices就可以通过扫描包装就可以看到一段该红酒的介，并可以连结到AEON的网上商店「AEON de WINE」购买相关的产品。这种做法人力成本不菲，除了数据的准备和更新很花时间外，商品的包装也必需配合以便使用影像辨识技术。不过，好处是可以结合会员系统，而且增加顾客的使用次数和频率，通过后台所储存的用户个人资料，作出分析，得到更多消费者的洞察。
科技是死的，如何应用科技，如何改变传统零售业务的经营理念和营运才是直正O2O的挑战!!
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