二手车市场分析的基本理论

　　随着我国汽车产业的快速发展，我国新车市场逐渐走向成熟，而二手车行业却存在较多问题。以下是学习啦小编为大家整理的关于二手车市场分析的基本理论，一起来看看吧!

　　二手车市场分析的基本理论篇1

　　2015年开始互联网二手车市场进入了快速发展通道，伴随着一轮疯狂的广告大战，提前加速了这个行业的竞争和淘汰。广告虽然效果立竿见影，但最终决定胜负的一定是综合的结果，我们今天就一起来聊聊到底哪些方面可能会对结局产生影响。

　　二手车平台的核心竞争力是什么?

　　二手车平台的核心竞争力围绕三个点展开：供应链、平台、用户。重点有两条主线：

　　打造一条高效率供应链系统

　　从的车源的获取、检测、拍照、编辑上单、审核、线上展现，整个流程高效且真实有效。

　　打造一条高效率的用户漏斗模型

　　从品牌宣传到用户的获取的转化率、用户从下载app到激活的转化率、用户浏览到咨询的转化率、从咨询到线下销售带看的转化率、从线下带看的最终成交的转化率。每个环节都会有用户流失，如何减少每个环节的用户流失，打造一条高转化率的模型，将会是一个平台另外一个非常核心的竞争力。

　　如何减少每个环节用户的流失，提升每个环节用户的转化率，以及如何横向的打造跟竞争对手的竞争优势，我们将对每个环节进行说明。

　　如何打造二手车平台的核心竞争力?

　　二手车市场是典型的供给驱动型业务，优质供给拉动需求。这个是最核心的一个竞争点。在品牌和服务都差不多的情况下，是否有车可售直接决定了用户最终的选择。车源充足，可供用户选择的范围多，很容易促进用户往下一个环节转化。由于车源供给不足，在这个环节户就已经流失了。因此，如何保障车源覆盖的深度和广度，如何获取优质车源是最首要的目标。因此我们也能看到在市场打法上将这个阶段核心的发力点放在车源的获取上，一旦达到一定的规模，将会形成很强的壁垒。

　　如何判断一辆车是优质车源，以及如何将这些优质车源更好的匹配上用户需求，这个是平衡好供给和需求需要重点去打造的核心能力。

　　从我自己选车的经验来看，一辆优质二手车的标准是：使用时间短，最好在1-2年左右，过了磨合期，又还去除了新车的异味;行驶里程短;出售原因是因为个人想换车或者其他原因急售这个时候价格都比较好能谈。

　　方便用户快速找到符合自己心里预期的车源，充分的展现车源本身的相关信息，搭建一条快速辅助用户决策的产品通道。打造核心用户漏斗模型。如：打开APP—查看分类(or筛选)—查看车辆信息—客服咨询—线下带看(重复)—成交。

　　车辆信息的完整度越高用户的咨询量级会越少，线下看车的转化率级越高。用户在线上获取的信息越充分，如果线下看车跟线上出入不大，转化率级会越高。因此，如何准确有效且充分的展示车辆的相关信息，将会对最终的成交产生至关重要的作用。目前所有网站都是以图片的形式进行展示，对于这么重决策的产品来说，未来可以考虑用视频的形式进行展现，尽可能的降低用户线上浏览和现实产品之间的差距，最终提升用户的转化率。

　　如何有效的检索到符号自己预期的产品也至关重要。举个例子，在北京购买二手车一定会考虑一个很重要的指标，就是排放标准。因为地狱国五排放标准的车辆是无法迁入北京的，在北京周边如保定也都需要国五以上排放标准，很多城市车辆迁户也都需要国四以上排放标准，因此排放标准很可能是用户筛选的首要条件，那在做产品设计的时候这就是一个非常重要的信息元素。很遗憾的是如此重要的元素优信二手车之前都是没有的。如果产品无法快速的帮助用户找到自己心仪的车源，那用户的行为就会马上终止，这个用户就流失了。其他的因素也是一样的道理，产品设计都要围绕用户决策模型枪展开。

　　根据售前，售中和售后用户消费决策影响因素进行设计，打消用户消费顾虑，促进用户成交。售前用户比较关心的更多是车源本身质量的问题，售中更多的是考验的是平台的服务能力，围绕用户关心的如何交易，费用如何如何过户上牌，以及考验的是线下销售人员和客服人员对于用户需求的挖掘及解答的能力;售后需要解决的是用户的维修、保养以及发生质量问题的处理能力和标准化流程;

　　价格及定价永远是核心，尤其是是对于购买二手车的用户来说，性价比可能会是首位的需求。如何定价，如何能将定价权透明化，产品化是考验平台的一项核心能力。

　　影响定价的几个因素：使用时长，车辆里程，变现迫切度，平台服务费，供需关系等。平台方既要保证卖方卖出高价，又要保证用户买到低价优质的车，还要让平台产生利润，定价权将会是影响整个平台未来利润及现金流的一个重要的方向。

　　品牌市场和运营。品牌=服务质量=信任=转化率

　　品牌知名度高意味着售后服务有保障，车源质量有保障。品牌是决定用户是否敢于尝试的第一步，如果用户首先对这个平台都不信任，那就不会有后续的进一步操作了。因此品牌就代表了转化率。而品牌的内涵是通过产品和服务去做支撑的。

　　获客渠道和成本

　　O2O业务大部分的需求都是做线下存量市场为主，二手车市场也不例外。

　　对于广告烧钱，不是每家都想的那么明白，大规模广告投放之后自己的产品和平台是否接得住，短期带来大量的新增能否形成有效的用户转化?例如某网站花了几千万，瞬间带来大量的用户，网站瞬间搞挂了，大量的用户流失，同时巨烂无比产品体验很难形成有效的用户转化，估计广告之后留下的也就是一地鸡毛。

　　最后说点问题：

　　对于整个行业来说现在都还处于高速扩张抢地盘的阶段，但是如何降低获客成本以及如何提升单用户ARPU值这是每一家公司任何时候都需要去关注的问题。因为最终托起公司估值的是用户的规模和单个用户的价值。目前互联网二手车市场用户的生命周期太短，一旦结束买车这件事，如果车辆不发生什么问题，基本上很难与平台再次发生交集，用户的使用频次以及付费内容都很低。如何让用户因为买卖车跟平台发生关系，未来跟车相关的所有服务都嫁接在平台上，给用户提供汽车后市场的服务，是需要各家企业未来需要重点去探索和思考的方向。

　　二手车市场分析的基本理论篇2

　　众所周知，二手车和汽车金融业务作为汽车后市场的重要组成部分，也是各路资本最为看好的专业领域，各类二手车业务主体和汽车金融主体近年来呈现出雨后春笋般的发展态势。而二手车和汽车金融两个产业相互融合的二手车零售贷款业务，则引来了众多汽车金融相关机构的纷纷涉足，成为新兴的蓝海市场。

　　一、二手车市场及二手车零售贷款市场规模

　　据中国汽车流通协会统计，2010年起，中国已经超越美国成为全球最大的新车销售市场，但是，中国二手车交易总量仅为美国的1/10-1/5左右，美国依然是世界上最大的汽车交易国。

　　据上海车赢吴木永统计，美国DCH(大昌行)集团年销售新车5万辆，二手车2万辆，二手车平均单车毛利达2500美元，其中进销差价1000美元，余下的1500美元来自于增值服务金融保险的毛利。

　　据GMAC都家晟调研数据，美国二手车贷款比例约为90%;而中国目前仅为10%左右。来自中国二手车自媒体联盟的统计，2015年中国二手车实际交易量(独立VIN)为704万辆，即使忽略非乘用车二手车销售权重，预计二手车零售贷款数量也仅在70万辆左右，贷款金额在400亿元左右(平均车价11.7万元、贷款50%)。

　　二、中国二手车市场销售主体

　　与美国二手车销售主体相区别的是，中国的二手车交易主要集中于独立二手车经销商类(占比82%)，而非汽车4S店(整车厂经销商)，交易呈现出明显的分布广泛特点。

　　整车厂经销商(4S店)二手车业务包含二手车零售(to C)和二手车批发(to B)两块，其中二手车零售业务由于厂方补贴(置换补贴、认证车补贴、市场支持等)以及二手车零售贷款等优势条件，综合毛利率能达到8%以上。

　　而交易主体——独立二手车经销商方面，虽然也涌现出了澳康达、元通名车馆等大型二手车经销商，但是绝大部分是分布于二手车市场上的、缺乏规模优势、营销网络优势的小型二手车经销商，因此经营毛利也是参差不齐。

　　C2C主要有两个组成部分，一是熟人交易(往往在二手车贷款时会受到严格限制，甚至拒绝)，二是风头正盛的二手车C2C电商(如人人车、瓜子二手车等)，多实行的是汽车零售贷款外包——浦发银行、易鑫租赁、奇瑞徽银等，从中获取金融机构佣金和客户服务费。

　　三、中国二手车市场零售贷款放款主体

　　二手车零售贷款的放款主体主要有商业银行(平安银行、工商银行等)、汽车金融公司、融资租赁公司以及P2P等，而主要面向二手车乘用车开展零售贷款业务。

　　商业银行多通过担保公司开展二手车零售贷款业务，汽车金融公司多未开展二手车零售贷款或局限于本品牌二手车零售贷款，而更多的融资租赁公司则基本上均开展了二手车零售贷款。

　　目前，开展二手车零售贷款业务的汽车金融公司约有10家左右。

　　作为开展多品牌二手车零售贷款业务汽车金融公司代表，瑞福德、奇瑞徽银、通用金融三家为开拓更多品牌的二手车零售贷款业务，先后推出了简易二手车零售贷款产品，首付比例一般为50%(目前二手车普通贷款首付比例已经降至30%)。

　　四、二手车零售贷款市场渠道发展路径

　　1、汽车4S店是最具潜力的二手车零售贷款主体。

　　4S店开展二手车零售及零售贷款业务具有三个优势：一是具有厂家置换、认证车补贴优势，进而获取优质车源;二是具备良好的硬件形象(如品牌形象二手车展厅)，实现品牌溢价;三是4S店具备推广二手车金融、保险、延保等增值业务的人员基础和机构支持。

　　由于得到了汽车厂方的各种资源支持，像“卖新车一样卖二手车”正在逐步成为现实，以奥迪品鉴二手车，展厅的二手车零售业务为例，其渗透率达到20%左右，而奥迪品牌二手车(不局限于认证车)可以获得平安银行的贴息支持，利率成本低。

　　2、独立二手车经销商是竞争最激烈的二手车零售贷款主体。

　　目前，对独立二手车经销商展开的放款主体涵盖商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司等全部主体，以汽车金融公司为例，其开拓二手车经销商分为直接合作(与二手车经销商签署协议)与SP拓展两种模式。

　　目前，汽车金融公司、融资租赁公司的二手车产品相对于商业银行，利率劣势明显，多通过产品创新来予以弥补，继新车简易贷产品之后，GMAC、奇瑞徽银、易鑫资本等汽车金融机构的二手车简易贷产品也先后推出!

　　五、二手车零售市场推广面临的困境

　　1、限制二手车迁入的地方性政策差异影响二手车大流通。

　　2016年3月14日，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，明确指出“不得制定实施限制二手车迁入的政策，已经实施限制政策的地区要在5月底前予以取消”，但是遭遇执行难，这也就影响了二手车市场大流通格局形成，市场交易的活跃度下降，进而影响二手车金融市场规模(包括二手车零售贷款和库存融资)。

　　2、“高车龄、低里程”车辆贷款交易受限。

　　当前，由于国内高铁等替代性交通工具的日趋发达，以及汽车向低频使用的三四线城市的逐步普及，造成“高车龄、低里程”车辆数量大量涌现，而由于汽车金融机构严格执行“车龄”(多为5年)、“车龄+贷款期限”(8年)的双限政策，从而会丧失部分零售贷款成交机会。

　　今年3月份，银监会发文允许汽车金融相关机构在风险可控的前提下，降低二手车首付比例来进行产品创新;而下一步二手车零售贷款的产品创新，将更加集中于“基于对车辆及后续处置能力的把握而带来的准入门槛降低”。

　　3、难以实施有效的线下车辆评估。

　　目前，开展二手车贷款的金融机构，普遍要求经销商(服务商)通过系统、APP将车辆相关照片上传，并通过第一车网等实施远程评估，并将评估价格作为最核心的参考依据。

　　第一车网等实施远程评估的互联网企业，与汽车金融机构签署有托底协议，也就变相导致评估价格普遍偏低。当然，从控制信贷风险的角度，汽车金融机构的做法无可厚非。而熟悉二手车的人士普遍知道，采用线下车辆评估的准确度要明显好于线上车辆评估，但是国内缺乏能够有效覆盖全国的、具有公信力的第三方评估机构。

　　未来，汽车金融公司可以依托于合作汽车经销商评估服务外包形式，对部分高价值车型进行线下评估，与线上评估相结合来降低车辆高估风险。

　　4、二手车利率普遍高于新车利率。

　　目前，除银行外，汽车金融公司执行的二手车利率要高于新车利率2个基点左右。

　　从二手车残值率来分析，以十年计，往往是前三年贬值率最高(35-40%)，中间三年期贬值率(25-30%)、后期三年贬值率(10-15%)左右，结合我国交易车辆的车龄分布来看，3-6年车为主流。

　　可以说，二手车贷款标的的保值性要好于新车(1-3年贷款期限为主)，同时，二手车面临的欺诈风险概率也低于新车。因此，综合来看，在评估价格准确的前提下，由于二手车贷款风险系数低，其利率下调空间要好于新车。

　　二手车市场分析的基本理论篇3

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　　总体交易冷热不均，增长趋势不强，价格继续走低

　　2016年5月全国二手车重点省市成交监控数据分析，全国总体二手车交易变化冷热不均，整体的增长趋势不强，甚至某些省份负增长，这对于往年的交易数据来看并不正常，整体二手车成交价格持续走低。

　　全国省市同比去年均有明显增长，但是实际交易过程中主要是库存周转的释放过程延长，增长比较明显主要是浙江、安徽、湖北、河北、广西、江西六个省市，其中浙江省主要是交易活跃造成的重复过户，实际交易量并没有表面数字增长率高。安徽、湖北、河北、广西主要是周边经济发达区域的二手车衍射效应，大量11-14年国四排放标准的优质性价比二手车进入当地市场，如安徽、江西省延展上海、江苏、浙江、福建省，湖北省延展中部东部城市，河北省主要是北京、天津限购后的准新二手车，广西主要是广东省的二手车消化延伸。

　　明显交易量下降的主要是北京、上海两地，收到限购限迁的影响，二手车交易量进一步明显下降，环比下降超过10%，一方面各地区限制环保政策阻碍了一线城市优质二手车流通，另外一方案二手车交易低迷导致新车置换问题，新车疯狂降价促销也反向影响了二手车交易量。未来情况并不乐观。

　　小幅波动其他省份情况重点有：

　　广东省小幅增长，主要是由于担心全省二手车提升至国五排放标准，城市之间无法流通，因此在5月份大量省内省外二手车提前进入交易作为储备应对措施，如广东省真的提前实现全省国五且无法流通二手车政策，预计广东省二手车交易量将在下一阶段呈现断崖式下跌，同时相应的新车、维修、保险、金融等所有汽车流通数据都会收到不同程度的负面影响。

　　四川省连续持续稳定增长，目前二手车相对市场环境比较良好，交易稳定的就是四川省，并且省内人口红利释放消费对于二手车交易有较好的促进作用，但是较大幅度增长可能性不大。

　　此外东北和西北地区主要是当地政策尚不明确，但是部分城市已经逐步尝试放开一定环保限制政策，二手车交易量有一定的小幅增长，预计6月开始全国按照国务院要求放开应该会有一定的变化因素。

　　全国各省市二手车交易变化监控中，上海二手车平均成交价格增幅明显，主要是当地高端车近期交易量小幅提升，厂家中高端二手车批量租赁车辆进入拍卖市场可能导致的情况，同样情况还有河北省，主要影响是临近北京新车优惠力度大，不少客户到北京购买新车后过户回河北躲避厂家区域限制，所以提升了整体价格，此外还与河北政府拍卖处置政府用车有关。

　　预计6月全国二手车交易各省市变化较大，受到政策影响应该是首要因素。

　　二、2016年5月全国重点城市二手车交易数据分析

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　　一线城市大面积低迷，中西部略好，全国流通进一步困难!

　　根据一线重点城市数据分析，目前整体交易量排名靠前的城市交易情况并不乐观，明显下降的有北京、上海、成都、郑州、苏州、厦门、西安、东莞、南京、长沙、深圳，几乎所有一线城市90%以上二手车交易量环比都有所下降，经济越发达地区的下降趋势越明显，限购限迁政策以及国八条迟迟不执行造成二手车各个城市之间的交易通道进一步狭窄，越来越多的二手车无法流通，价格贬值加速，客户观望置换新车的比例提高，如果这种情况不改观，预计后半年大部分一线城市的负增长将波及到二线城市，不良影响将进一步加剧。

　　三、2016年5月全国二手车交易品牌数据分析

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　　品牌集中度重新分散，个别品牌车型变化较大

　　5月全国二手车交易品牌再次分散，集中度下降，大众、日产、福特、别克波动性不大，本田、丰田比较明显的增长，日系后期产品的保值率较好的优势有所体现，现代和雪佛兰作为二手车交易的一般畅销车型也有所增长，奥迪品牌二手车交易量占比明显下降，主要是老旧奥迪二手车无法流通，报废也无法补偿价值造成交易低迷，宝马品牌二手车明显增长，得意于宝马品牌低端的1系、3系和X1系列，5系以上车型也和奥迪遇到问题一致。

　　凯越依旧交易量第一，但是后期主要是租赁市场交易量，个人交易数量减少;雅阁系列继续消化原有市场存量，预计今年内将跌出交易前5名;克鲁兹交易量减少，保值率有所下降导致客户出售意向降低;捷达系列稳定，环保限制放开后存量将释放，预计将大幅增长;福克斯与克鲁兹情况类似，美系整体入门级别车辆有所下降;凯美瑞、帕萨特等中级车辆交易增长主要是出现了较多的专车需求客户，这一现象非常明显;宝马5系列主要是新车降价促进了二手车性价比交易提升;宝来存量也多是专车现象;君威二手车交易量小幅增长主要是老车型置换，主要是君威保值率后期较低造成。

　　车辆交易年款分析中，国三排放标准以下车型没有，10%属于国三排放标准，75%属于国四排放标准，15%属于国五排放标准，环保标准对于二手车交易量的负面影响继续加大，国八条在部分地区开始执行，预计逐步会有调整，5年内国四排放标准以上车型仍旧是“硬通货”，国五排放标准由于一些城市更加严格可能造成二手车价格上涨但是新车降价的反向风险也会提升。

　　从汽车生产厂家的二手车交易集中度分析，整体厂家二手车交易量波动性在0.3%以内，变化不大。

　　有一些地区由于网络、金融的短期影响会造成较大的数据偏差，例如本次统计中的风神AX7，所以这类偏差数据应刨除实际影响，目前仍旧是主流车型为主。