企业渠道转换的原因是什么

企业渠道转换的原因是什么

　　企业在不同产品生命周期、不同产品品类推出期、不同消费时段也存在不同竞争状况，种种现实动因要求企业渠道转换，尤其在发生渠道冲突、进行成本控制、转化渠道模式和扩大市场时，企业渠道转换决策需求尤为迫切。那么企业渠道转换的原因是什么?

　　企业渠道转换的原因：源于渠道冲突

　　自从有营销，渠道冲突就没有停止，尤其处在流通领域的变革时期，小规模零散型的传统渠道衰退，连锁、特许加盟等规模化集约流通方式兴起，专业中间商快速发展，营销环境的巨大变化导致企业渠道动荡。企业渠道倾向于企业直接与最终用户接触，将渠道注意力从中间商转移到最终用户，这一行为可能遭至中间商对企业渠道的排斥，而大多数企业渠道向心力薄弱，处理渠道问题力不从心，渠道冲突不可避免，此时企业首选的措施是加强渠道可控性，跳出单一渠道的束缚，对现有和潜在渠道分析，实现渠道转换。

　　企业渠道转换的原因：源于对渠道成本的控制

　　成本控制是企业生产经营中首先要考虑的问题，然而，一直以来企业对成本的控制仅着眼于企业内部，而忽视对渠道中成本的控制，致使渠道费用日益上涨，持续攀升，究其原因，在于流通领域通行“再穷也不能穷渠道”的观点。实质上，从成本管理角度，忽视渠道成本意味着企业没有全面考虑整个系统的竞争性，而渠道改善带来的收益会远远超出企业内部成本压缩。许多企业尤其是规模较大的企业意识到其中的问题，现实动因下，开始加强渠道成本控制，进行渠道调整和策略转换，缩短销售渠道链。

　　企业渠道转换的原因：源于新型的渠道模式

　　传统封闭的渠道模式存在着许多不可克服的缺陷，渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面;多层结构的渠道不能准确、及时反馈信息，造成人员和时间上的资源浪费;粗放式渠道管理使企业的销售政策不能有效执行，妨碍企业产品流通效率。随着市场形势的变化以及所运作产品线的深入，企业意识到应从终端用户利益考虑，将传统的长渠道、密集分销方式由短渠道、窄渠道取代，通过转换决策使渠道提速、变宽、更有效。

　　企业渠道转换的原因：源于扩大市场份额的需要

　　为了扩大市场份额，企业通常会推出新产品，通过产品的升级带动渠道升级。扩大市场份额的经营决策，企业原有渠道难以达到理想的效果，此时企业会在对现有渠道调查分析与评估基础上，考察渠道对新产品销售推广的适应度，若不匹配则会从新产品的流通特性出发，重新定义服务对象和市场范围，调整渠道成员、发展新的渠道。