房产中介如何做好门店管理
房产中介如何做好门店管理
如今房产中介人员流失严重,同一个商圈的门店,业绩却有天壤之别,所以作为信息、谈判、成交、品牌展示等经营场所的房产中介门店,管理至关重要。那么,如何做好门店的科学管理,使业绩蒸蒸日上呢?下面学习啦小编就带大家一起来详细了解下吧。
房产中介如何做好门店管理
一、门店运营管理要义
1、房产中介的本质
①信息:房源、客源
②服务:权证代办、贷款、协调业主与客户间的关系
③服务的价值:服务犹如催化剂,它本身是不值钱的,但是可以让我们的信息更值钱
④服务要点:嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论、学会赞美、主动创造机会让客户不好意思拒绝、尊重客户、严禁诋毁谩骂客户、严禁挂客户电话、严格保守客户隐私
2、业绩提升的核心条件
①业绩=有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金
②业绩=顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数
③业绩=开单人数×开单佣金额×人均开单频率
④提升业绩的核心条件:有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单
人数、成交率。
二、有效房源
1、有效房源定义标准:产权清晰、可以上市交易(无按揭贷款)、业主决定要卖、可以看房、谈好后能立即交易(夫妻共有财产需双方在场签约)、有佣金保证。
2、房源开发渠道:洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌开发、扫街、成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、亲戚朋友开发。
3、房源维护管理要点:长期坚持执行;以结果为导向对房源维护结果进行检查;责任到人头,量化考核,定期检查奖惩。
三、客源维护管理
1、顾客分类
A类客户:资金充足、要求大众、看房方便、购买欲望强,此类客户应保持每天带看1次。
B类客户:资金稍微欠缺、要求较高、需要预约看房、购买欲望强,此类客户应保持每周带看一次。
C类客户:资金较少、不经常出来看房、可买可不买,此类客户应保持每月带看1次。
2、客户维护方式:电话、QQ、面谈。
四、客源维护管理要点
准确区分客户优劣:优质的客户是我们成交的基础,一般来说在刚开始与客户接触中,客户对我们都有警惕性,因此说出的房子需求也有很多水分,我们第一步应给客户留下良好印象然后再取得客户信任,多带看准确分析出客户的真实需求,根据客户优劣合理安排时间。
改变观念跳出围城:上面已经说到客户的需求是有水分的,问南门可能会买北门,可以全款说需要要按揭,要电梯说只要多层,买三房其实两房也要,客户不去看房只能说明房子对客户的吸引力不够,我们在给客户推荐房子时,因注重房子主要卖点推售。
长期常态化坚持:你能记住多少人没有用,要有多少人能记住你才有用,长期常态化坚持维护客户就是为了加深客户对你的印像。
五、团队建设
1、尊重:一切的前提是尊重,不懂得尊重人,一切都无从谈起!做服务不是为了和客户打官司!!
2、沟通:把情况详细了解,把影响施加下去。
3、服务:团队建设的核心内容。工作最终要靠整个团队,而不是某个人来完成。要立足于服务,给团队成员创造出一个良好的工作环境。换句话说,组织者的任务是把台子搭好,让团队成员把戏唱好。
4、协调和组织。把合适的人放在合适的位置上,尽可能多地、合理地授权。
5、激励。物质奖励是必要的,但一定要慎用、少用,更多的应该是精神层面的,最有效的就是对人真诚的尊重和信任、对成绩及时有效的肯定。
6、导向。前面提到的种种,都要以一个原则为导向,那就是:产生合力,达成目标,最终目的是要把工作做好。这是基本准则,也是衡量团队建设成功与否的标准。
门店作为这个信息传递、谈判、成交、品牌展示等的经营场所,也是最贴近消费者、经受消费者甄选的场所,那么中介门店经营管理的好坏是非常重要的。只有把 中介门店的运营管理做好了,企业健康稳定的发展才会使每个员工都有发展的机会,才会为公司创造高业绩,从而实现企业利润和市场占有率等各个目标。
房产中介的工作禁忌
1、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。
2 、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠于折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。
3、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。
4、客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,败之始也!
5、没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。
6、客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动。最高明的业务员主导买卖游戏规则。
7、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
8、拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。
9、因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。
10、切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点。
11、切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。
12、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第一个拨到99个,要花多少时间和精力?就算第100个终于命中目标,业务员的体力和信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?
13、业务员自己都不了解商品,客户肯定不会买。
14、向客户表明已付的中介费可以退还。开玩笑!中介费付了,岂能退还!中介费可以退还还做什么房产中介?
15、摆脱客户先付“一点点”的中介费,会让客户产生戒心,甚至以为你在骗她呢!
16、买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数。
17、未获得明确答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在己。
18、不会用房产中介软件采集网络上的个人房源,还是打开一个接一个的网站,刷新一个接一个的网页,势必会影响效率。房源都抢不到手房源数量不足,还怎么满足客户的需求?
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