关于商业模式的渠道

关于商业模式的渠道

　　渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。

　　商业的渠道模式

　　(1)价值主张。即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值。表现为：标准化/个性化的产品/服务/解决方案、宽/窄的产品范围。

　　(2)客户细分。即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为：本地区/全国/国际、政府/企业/个体消费者、一般大众/多部门/细分市场。

　　(3)分销渠道。描绘公司用来接触、将价值传递为目标客户的各种途径。表现为：直接/间接，单一/多渠道。

　　(4)客户关系。阐明公司与其客户之间所建立的联系，主要是信息沟通反馈。表现为：交易型/关系型、直接关系/间接关系。

　　(5)收入来源(或收益方式)。描述公司通过各种收入流来创造财务的途径。表现为：固定/灵活的价格、高/中/低利润率、高/中/低销售量、单一/多个/灵活渠道。

　　(6)核心资源及能力。概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力。表现为：技术/专利、品牌/成本/质量优势。

　　(7)关键业务(或企业内部价值链)。描述业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供应链管理。

　　(8)重要伙伴。即公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络。表现为：上下游伙伴、竞争/互补关系、联盟/非联盟。

　　(9)成本结构。即运用某一商业模式的货币描述。表现为：固定/流动成本比例、高/低经营杠杆。

　　商业模式的设计可以分四步进行：

　　(1)价值创造收入：提出价值主张、寻找客户细分、打通渠道通路、建立客户关系。

　　(2)价值创造需要基础设施：衡量核心资源及能力、设计关键业务、寻找重要伙伴。

　　(3)基础设施引发成本：确定成本结构。

　　(4)差额即利润：根据成本结构、调整收益方式。值得注意的是，因为客户关系决定于价值主张和渠道特性，核心能力和成本往往是关键业务确定后的结果，所以，9大要素中的客户关系、核心能力、成本3个要素难以形成商业模式创新。