糖果业的渠道有哪些

糖果业的渠道有哪些

　　渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。那么糖果业的渠道有哪些？下面学习啦小编给大家分享，欢迎参阅。

　　糖果行业渠道方式

　　1、 渠道结构复杂，细分重复交叉覆盖; 多类型，多级别的不同市场覆盖，多渠道充分细分的交叉，形成了糖果市场渠道结构的复杂性。由以流通批发和KA为核心的渠道类型逐步延伸到了KA卖场、区域性A类超市、B类超市、C类超市、便利店、糖果店、校点、网吧以及其它特殊渠道的复杂性渠道结构体系。　　 其中KA卖场主要由国际性连锁卖场(如家乐福、沃尔玛等)以及全国性连锁大卖场(如世纪联华等)构成。在这两类KA卖场的竞争中，国际性KA卖场业态在全国市场的布局基本覆盖了各大城市和重点省会城市，在北京、上海、广州、深圳等大城市其市场份额能占到75%左右，而且其现在也开始拓展至二级省会城市及经济发展较好的地级市。　 随着国际KA卖场的向下延伸拓展，一些区域性的A类超市为保住现有市场份额及自身的生存发展也被迫下移、进一步拓展至县乡镇级市场，或转向超市便利店等渠道业态经营模式，这也直接刺激并引发了三、四级市场当前的渠道业态急速变化。 现代渠道终端的不断下移拓展，也使得外资品牌的主体市场跟随延伸至三、四级市场。同时目前的三、四级市场渠道业态的“洗牌”进行时也暗示着部分品牌糖果企业之间的渠道竞争开始转移到下游的三、四级市场。

　　2、 橄榄型的渠道模式导致竞争异常激烈 糖果行业尽管渠道类型较多，但是除了商超为主的渠道之外，大部分细分渠道都是基于补充或者流通性覆盖功能的形式而存在，营销的整体功能在渠道的分布上相对单一，其形象展示，产品销售，品牌推广功能并没有在各种渠道类型进行充分覆盖，进而横向联动，形成对产品的推广，品牌塑造，市场争夺，及其最终购买的完整营销过程。其在功能上呈现出典型的橄榄形状特征。这也导致了糖果行业聚焦在KA卖场渠道的竞争异常激烈。

　　3、 产品的形态与消费特性导致了渠道分布的的狭隘 糖果传统型节日消费特性和季节性购买行为决定了大多数糖果品牌主要集中在KA连锁卖场渠道上。表面上看，似乎感觉糖果渠道的多结构性和细分性，其实仔细发现在众多的消费者购买渠道类型中，KA及连锁超市是众多企业专注的核心渠道。特别是在一线市场。而目前的传统流通批发市场伴随新型终端的兴起，逐步走向末落。而便利店，士多店，夫妻店作为正在迅速发展的新便利性终端，却由于糖果的消费特性和价格，产品包装形态，及其糖果企业对此类型渠道营销功能的忽视与市场的缺乏培育，整合，导致糖果产品在渠道分布的狭。

　　如何突破糖果行业的渠道壁垒

　　1、 对糖果总体环境变化回顾 新市场环境、新主流人群对品牌形象的要求改

　　变;新主流人群对产品的要求改变;细分目标群体发生了巨大的变化，流通渠道的没落和超级终端业态的兴起!糖果行业四大环境因素的急速变化!

　　2、 突破行业渠道壁垒举措 绕开商超，通过其他类型渠道功能的开发与培育来形成对企业营销功能的承载， 策略性的KA策略： 一级市场维护、二三级市场发力; 渠道的下沉与精耕： 二三级市场协销体系; 必须建立以以渠道为导向的产品线研发及其梳理：针对不同渠道的消费特点，开发相应产品系列; 产品力的挖掘：真正的以消费者导向，从包装、卖点、系列等角度提升; 年节糖及喜糖市场的专项操作;

　　案例介绍

　　1、 阿尔卑斯全渠道运作; 阿尔卑斯的产品以条装、袋装和散装糖果为主，通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将现代KA卖场、区域性A类超市、B、C类超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。 首先，阿尔卑斯对所有卖场的产品陈列进行统一规定和管理，要求KA卖场的铺货率必须达到98%以上。以牛奶糖为例，其24支条形装和150克袋装在各终端的专架一律采取排他性陈列，直接垄断货架，同时利用多点展示形成强有力的终端拦截。 其次，阿尔卑斯销售队伍的管理非常到位，由专业人员做专业渠道。针对不同的销售渠道将销售队伍分为三类：KA卖场管理部、区域性A、B、C类超市管理人员和小店的直销队伍。对于区域市场的KA管理，阿尔卑斯将主管和理货员的比例严格界定为1：3。同时针对不同的渠道业态销售不同的产品组合。 另外，为充分保证价格体系的稳固，阿尔卑斯严格控制批发和KA的销售比例，使二者能够真正做到相互补充。从2004年开始，阿尔卑斯出台特约分销商制度，直接对经销商以下的分销系统进行维护和培育，从而保证了下级市场的稳定增长。

　　2、 徐福记重点突围KA　　 以徐福记为代表的新糖果品牌，采取在全国现代零售渠道里实施散装专柜战略，由于抢先占据现代零售渠道的庞大资源，因此主导了糖果销售的主要售卖形态----散装柜，形成了行业内迅速崛起的黑马。 与阿尔卑斯不同的是，徐福记从开始就主动放弃了对流通渠道的控制，采取专柜行销策略来主抓KA类卖场、区域性A超市等终端业态。徐福记借助自己散装产品品种多，尤其是糕点系列产品绝对领先优势，将散装专柜几乎覆盖到每个大卖场及区域主要商超;其利用强势产品不同组合、终端气势及品牌形象来有效打压并区隔竞争品牌。