药企医药招商的渠道管理

药企医药招商的渠道管理

　　在我国医药招商市场，以战略合作渠道结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多，下面学习啦小编给大家分享药企医药招商的渠道管理，欢迎参阅。

　　药企医药招商的渠道管理

　　在我国医药招商市场，以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多，他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。营销理论近年不断向边缘发展，基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。对于中小医药招商企业的销售难问题，推崇“营销渠道管理”方式。 对于一个医药招商企业来说，企业的药品销售渠道的选择是十分重要的，它标志着企业的成败。因此，对于药企来说，应该重视药品销售渠道。中小企业销售困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题，古语“小心驶得万年船”，中小医药招商企业的销售利润支撑着企业的生存发展，是企业经营的核心。

　　中小医药招商企业的药品销售不是水到渠成(有医药产品就有销路)，而是渠成水到的，即建立分销商渠道关系，维护与渠道成员(各分销商)的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出企业生产的医药招商产品。中小企业由于受资金、人员、实力等条件的限制，不能够重新建立自己的销售渠道，多数借助已有的成熟分销渠道，这种方式既符合社会分工理论，也适应企业自身发展要求。药商网

　　com 传统以业务员打开市场销路主要是从个人角度拓展药店等终端市场，容易将销售和业务员个人捆绑在一起，造成人员流动带走客户的现象。但是基于维护渠道关系的营销渠道模式是从医药招商企业角度与分销商合作经营，双方共同享有稳定的销售渠道，进而分享销售利润。 运用营销渠道管理模式的中小医药招商企业应当注重客户关系管理，投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。

　　四点帮助医药招商企业有效提升销量

　　1、向经销商要销量

　　对于经销商他不止经营一个品牌，他的资金、仓库、人员都是有限的，医药招商企业要提升自己公司的销量，企业首先要做的就是挤占经销商的资源，使他没有精力投入到其他地方去，加大他的库存，也是为了给与他压力，没有压力经销商是没有动力的。再一个就是不断的制定营销策略，使经销商一直在忙，不断的给他找事情做，占用他的业务团队的时间，经销商的业务团队的时间是最宝贵的，企业要抢他们的时间用来推广自己的产品。

　　2、向产品要销量

　　产品是一切营销策略的根源，是销售的起点。医药招商企业要提升销量，首先要找到适合本区域的产品。再一个企业要对产品进行分类：一是基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是企业销量的主要来源;二是核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点;三是阻击产品，这是企业针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。所以企业要向基础产品和核心产品要销量，基础产品是本区域的成熟产品，企业通过促销的方式，可以提高销量。核心产品企业要进行推广，终端的核心操作才能提升销量。企业还要向新品要销量，如果公司有适合本区域的新品，企业也是下大力度去推的，这也是未来销量提升的重点。

　　3、向渠道要销量

　　一般情况下，医药招商企业把渠道分为：一是成熟渠道，这是本公司的长时间操作的渠道，企业销量的主要来源，这种区域企业要维护，防止竞争对手渗透，企业要不断的经过促销，推广新品的方式来巩固市场，扩大销量;二是成长渠道，这是未来销量增长来源的核心渠道，而且是以前不太重视的渠道，对这些有潜力的渠道，企业要加大投入，争取销量的快速提升;三是空白渠道，这种渠道一种可能是销量很小，增长潜力不大，二种是可能大家都没有发现的渠道。对于这种渠道，企业要进行评估，对于未来有潜力的渠道，企业就要去开发，空白渠道的销量提升很快。三种可能是公司还没来得及开发的渠道。这种渠道，企业要迅速启动。

　　4、 向终端要销量

　　任何产品都要通过终端销售出去，企业要科学操作终端，对于终端，医药招商网专家表示分为：核心终端，这类终端销量很大，企业一定要维护好这类终端，促销、陈列、堆头、店招、pop、店内促销员、增加拜访次数，通过各种手段维护这些终端：成长性终端，这类终端处于成长期，但是未来会上量，企业对于这类终端，要给与支持，让其快速成长：可有可无的终端，不放弃，但是投入不要太大，对销量贡献不大。