网络营销渠道策略

　　随着网络经济的振兴,人们正在重新认识电子商务在xxx经济建设中的作用性。网上商店的数量与日俱增，但许多网店由于缺乏经营意识，网络营销渠道只是昙花一现。以下是学习啦小编为大家整理的关于网络营销渠道策略，欢迎阅读!

　　网络营销策略的渠道

　　一、 网上商店的概况

　　(一)网上商店的定义

　　网上商店通常是指经营者在互联网上注册一个虚拟的商店，将待售商品的信息发布到网页上，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过邮寄等方式，将商品发送给购买者。

　　网上开店有两种方式：一种是建立在第三方提供的电子商务平台上由卖家自行开展网上销售业务的个人网店，这种方式相当于在一些大的商场里租用一个店铺或柜台，借助大商场的影响与人气做生意，我们目前所看到的网上商店基本都是采用这种方式，本文所讨论的也只是这种方式。另一种是自立门户型的网上开店，是经营者自己亲自建服务器或申请虚拟空间所建的网店，这种方式需要一定的启动资金和相应的专业知识，一般只适合于企业。

　　(二)淘宝网的状况

　　淘宝网(www.taobao.com)是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网站。截至2008年月，淘宝网注册会员超过6200万人，比2007年第一季度增长了77%.相关报告显示：2008年第一季度，淘宝网交易额突破188亿人民币，与去年同期69.6亿的交易额相比，增长了170%;远高于2007年第一季度123%的增速，也高于2007年全年156%的增速。这种情况说明，中国网络购物市场已经形成一种自驱动、自增长的态势，预计在2008年全年，中国的网络购物仍将保持100%以上的高增长。

　　目前，淘宝已经正式进军B2C市场。它没有单独把B2C业务完全独立出来，而是依靠在淘宝网的大平台下，划分出一块相对独立的业务单元，这为淘宝网以后的上市做准备。

　　二 、淘宝网网上商店的营销策略分析

　　淘宝网提供了良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务以及售后服务保证措施、高的访问量、完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能。并且还提供一些诸如网店推广、信用评价体系等高级服务。

　　但淘宝网上商店的许多卖家由于缺乏经营意识，只是昙花一现。为了更好对的解决问题，我将从商品、价格、渠道和促销四个方面做详细的分析。

　　(一)商品策略分析

　　淘宝网上的商品众多，涉及到我们日常生活的各个方面，它包括商品定位和商品组合策略两个方面。

　　1、商品定位策略

　　网上商店有其自身的商品特点，即只有某些商品适合在网上商店销售，如计算机和图书。什么样的商品适合于网络营销?这实际上是网络营销市场的商品定位问题。适合于网络营销商品，按照商品形态的不同可以分成三大类：实体商品、软件商品和在线服务。他们的销售方式和商品品种有很大差别。

　　()实体商品

　　实体商品包括工业商品、农业商品和民用品，其方式主要是通过买家进行在线购物的浏览和选择，然后由卖家组织送货上门服务。在网上商店里销售实体商品的过程与传统的购物方式有所不同。在这里，已经没有面对面的买卖方式，网络上的相互对话成为买卖双方交流的主要形式，买家通过卖家的介绍了解其商品，通过填写表格表达自己对商品品种、质量、价格和数量的选择;而卖方则将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门，同原有的邮购商品有相似之处。

　　虽然理论上任何商品都可以按照这种方式进行交易，但在实际生活中，仍有许多商品并不适合网络销售。如衣服布匹的质感是难以通过文字的描绘表达出来的，而且每个人对同种布料的感觉，由于手上皮肤的不同而不同，首饰的销售也有问题。许多人对如此昂贵的商品总是心存疑惑，不能简单草率地作出购买决定。

　　()软件商品

　　软件商品包括软件销售和信息提供服务，商品范围包括各种软件、游戏以及电子图书、电子报刊和新闻、研究报告和论文等信息库的查询与检索。虽然这部分商品是无形的，但它们在网上商店的销售中占有非常重要的地位。数字化商品与媒体商品，如网络游戏点卡非常适合通过网上商店行销。

　　在线软件销售也存在风险。软件出版商担心自己的商品被盗版，这种可能总是存在的。计算机专家一直在寻求解决方法，如在特定时间内将文件加密，或是控制软件在未付费和未注册情况下不能工作等;软件出版商也可以选择适应于自己的技术防范措施，法律也在不断推出相关政策和法规。

　　()在线服务的选择

　　可以通过淘宝网的网上商店提供的各种服务，这些服务大致可以分为三类。第一类是情报服务，如快递查询、股市行情分析、网上银行、中介服务等。第二类是互动式服务，如网络交友、计算机游戏、网店装修等。第三类是网络预约服务，如预订机票、车票，代购球票、电影票等，提供旅游预约服务、房屋中介服务等。

　　但目前来说，淘宝网上商店的在线服务内容比较少，而且比较单一，这是受由于卖家们的实力和网店规模的限制，我相信，随着越来越多的商家加入，淘宝网上商店的服务会越来越多，越来越完善。

　　(二)价格策略分析

　　商品的价格既是买家购买商品时重要的判断尺度又是卖家统计盈亏时主要的参考指标。由于买家普遍认为网上商品的价格是低廉的或免费的并且容易实现"货比多家"因而商品的价格定位就更加重要。其定价策略如下：

　　1、快速撇脂策略

　　即相对于成本，确定较高的售价，再以较高的促销投入"获得更高的关注率"以期快速获取较高的销售利润。如橱窗展示、各种推荐位，参加分类活动等等还有在论坛发贴跟贴、给老客户发mail等等，也算是个人精力的投入吧。如果卖家们的商品具有一定的先进性、领先性(或阶段垄断性)等等，才采用这种策略。

　　2、缓慢撇脂策略

　　即确定相对较高的售价，较低的促销投入，从容获取销售利润。如果商品占有资源优势、比较独特、少有竞争对手……可以考虑采用此种策略。比如：卖家在翡翠集散地，有自己的设计加工团队，翡翠饰品广受欢迎。

　　3、快速渗透策略

　　即确定较低的售价，再以较高的促销投入"获得更高的关注率"，以期争夺买家、获取分类中的领先地位。在淘宝网上，很多银饰大卖家采用进价销售方式，以图占有市场份额、争夺代理权，同时形成其他卖家进入的门槛……

　　4、缓慢渗透策略

　　即确定较低的售价，较低的促销投入，逐步赢得买家群体，挤压竞争对手的生存空间。日常商品的消费类就有很大的需求、买家又对价格敏感(比如说邮政纸箱)，卖家采用此种策略，可能会让竞争者卖家因失误或耐心不足而退出。

　　(三)渠道策略分析

　　网上商店的渠道分为进货渠道和出货渠道。售卖的东西从哪里来，这就是的进货渠道;打算在哪里卖，这就是出货渠道。能够获得良好的进货渠道，也会为你带来更强的竞争优势。

　　1、进货渠道

　　()充当市场猎手

　　密切关注市场变化，充分利用商品打折时，找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在网上卖掉，利用地域或时空差价获得足够的利润。这种渠道要求对市场敏感，能准备把握市场的，它不适合新卖家。

　　()批发商品

　　一定要多跑地区性的批发市场，不但熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批发商城，除了在家的附近进货以外，还会偶尔去西直门动物园等大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立了良好的供求关系，能够拿到第一手的流行货品，而且能够保证网上销售的低价位。

　　()网上进货

　　从阿里巴巴上进货，现在开通了小额批发进货，支持一件起批和小额起批，也可以从专业批发网进货，想做服装生意的卖家一般都去中国服装批发网进货。这要求卖家对进货流程和供货商相当了解，以免上当受骗。

　　2、出货渠道

　　在买家拍下商品并付款后，卖家就开始整理商品，准备发货，通常采用以下几个物流公司发货，具体比较如下图

　　()物流公司优劣比较 物流公司 价格情况 网络情况 速度 服务态度 责任心 投诉情况 圆通 比较合理 一般 一般 不是很好 一般 投诉多 顺丰 很贵 全面 一般 比较快 不好 很恶劣 DDS 可以接受 一般 可以 还可以 还可以 比较少 申通 比较合理 比较全面 比较快 满意 满意 很少 宅急送 比较合理 比较全面 比较全面 比较快 可以 一般 中通 比较合理 一般 一般 很满意 很满意 没有 ()特殊商品不需要物流，这样可以节省费用和时间，但它只适合虚拟商品如游戏点卡，或者是同城交易，对商品或买卖双方要求比较高。

　　网络的支付渠道

　　支付宝是淘宝交易中最主要的支付工具。它为买卖双方提供支付信用中介，确保网上购物诚信安全。支付宝使用流程图：

　　1、内部的促销策略

　　(1)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行～折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取"捆绑式"销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。

　　()赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升，利润减少，顾客不满意。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度;第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西--服务。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

　　2、网店外部促销策略

　　网店推广--在淘宝社区和论坛发帖、回帖

　　在淘宝社区论坛发布有吸引力的帖子是提高店铺知名度和人气的一种方法，即以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会提高;另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，虽然比自己发帖的效果差，但也能做到宣传网店的效果。无论发帖还是回帖，帖子的质量是至关重要的。如果帖子质量很好，还有被版主加为精华的可能。精华贴子能够带来巨大的看贴量和回贴量，这样网店的头像和签名档就会有更多的机会曝光，这意味着会有更多的人去浏览店铺，浏览量上去了，自然成交率也就会提高。另外，每个精华贴子能带来10个银币的收入，这些银币是竞争广告推荐位的必备资源。