零售客户获利水平提升的有效途径

　　提升客户获利水平，提高客户参与现代终端建设积极性，是现代终端建设的前提。以下是学习啦小编为大家整理的关于零售客户获利水平提升的有效途径，欢迎阅读!

　　零售客户获利提升的有效措施

　　(一)分类管理，有序提升

　　根据客户获利增幅情况，将客户分为“放弃提升”、“计划提升”、“重点监控”、“自然发展”、“适度控制”五种类型。针对计划提升客户要进行具体分析，条均价和品牌宽度较低的客户，分析其经营状况，挖掘潜在消费者，指导客户拓展品牌宽度，增加芙蓉王(软黄)、黄鹤楼(论道)、苏烟(软金砂)等中高档品牌的上柜率，提升卷烟结构，以此来增加获利。对于销量下降是主要因素的，借助客户周边工地开工的有力机遇，增加基本满足卷烟供应，灵活应用货源动态调整确保卷烟不断档;对于“重点监控类”客户要关注卷烟动销情况、防止获利下降;对于“适度控制”客户要合理分配资源，将优势资源转移到计划提升的客户身上。

　　(二)群组对比，从品牌上找出关键点

　　针对计划提升客户，应用群组对比分析法，找出相同群组获利提升客户，导出其同时期品牌订购情况，找出获利下降和提升客户品牌订购的差距，以直观表格的形式告知客户，从品牌上找出获利下降的关键点。及时与客户沟通，指导客户拓展品牌宽度，增加完全满足类卷烟订购，结合区域三类卷烟营销策划方案开展促销活动，以此提高销量。

　　(三)加强指导，提高终端软实力

　　对店面形象不佳的客户，要积极引导客户主动改造店堂环境，有效吸引高端消费者。指导客户拓宽品牌宽度，提升品牌培育能力，面对畅销卷烟的限量供应，会直接影响客户获利这一现状，采取积极的应对措施，加大对双前十五品牌及全区重点培育品牌的引导推介力度，形成良好的品牌梯次化布局，发挥零售终端培育品牌的阵地作用。要适时将零售业态发展的趋势各零售客户进行宣传，及时发现具备发展潜力的食杂店客户，提升店面形象和店铺管理，使用零售终端进销存系统，提高零售终端信息化管理水平。从思想上提高卷烟零售户对店堂环境改造重要性的认识，用数据分析指出零售户获利结构，提高其对品牌培育重要性的认识，减轻对畅销品牌的依赖。通过驻店指导，提高客户主动推荐卷烟、识别消费群体的能力。指导客户收集固定消费者信息，做好日常维系，提高单个消费者的消费量。

　　(四)提高服务水平，指导合理订购卷烟

　　为帮助客户提升盈利，提高资金周转率和使用率，要切实提高客户经理自身的服务水平和能力，首先，客户经理要学会替客户核算经营利润;其次，帮助客户认识卷烟经营的重要性。就是要根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，引导客户合理进货，帮助客户安排库存，做好客户的参谋，为客户提供营销、理财等方面的知识，提高客户的经营能力，指导客户整理柜台，摆放卷烟，改善卷烟商品的出样，保证客户卷烟商品出样整洁美观。特别在当前品牌整合阶段对品牌的进退要做好宣传解释工作，品牌变化要事先通知，维护零售户的“知情权”，并不断与客户沟通，保证新品牌的投放和宣传，做好品牌培育工作，及时提供紧俏商品信息，尽量保证紧俏卷烟的供给和

　　销售，并做好正确地引导，将客户对紧俏烟需求，合理引导到其他品牌品上来，做好品牌替代工作，不能只顾自己的销量任务盲目让客户订货，要用真诚的服务，替客户解决实际困难，赢得客户的信赖。要做好市场细分和品牌细分，有效地指导客户经营;要加强卷烟销售计划的细分和客户的核量工作;要加强对客户的库存管理，控制最大供货量，根据不同销售季节合理设置和调整零售户的供货量，有效防止因大户抛售和客户间的窜货行为而造成零售价格不稳定现象发生。

　　(五)推进明码实价 ，发挥机制作用

　　明码实价是零售户在卷烟零售环节为共同控制卷烟零售价格水平的有效约束机制，创新卷烟价格管理机制，规范卷烟价格管理行为，是强化卷烟市场管理，提升卷烟市场规范化水平的重要举措。而做好明码标价工作，又是卷烟价格管理机制的一个强有力的手段，一方面既可以保证零售的合理利润，提高其经营积极性，另一方面由物价局与烟草公司提供统一的价格标签，又可以保证消费者明明白白消费，真正实现烟草公司、卷烟零售户、消费者三满意。为此，首先要协助卷烟零售户做好卷烟价格标签的张贴和摆放，这样不仅有益于零售终端环境，促进卷烟零售价软环节的提升，也有益于提升客情关系;其次要在卷烟零售中积极倡导“明码标价”，提高其执行力和自律意识;最后，应把价格标签工作作为一种长效机制来抓，且在完善价格标签后作好日常维护，一方面有利于新品牌上市的宣传推广，同时更能体现提供服务的细节化。

　　提高零售客户盈利水平的渠道对策

　　提高客户盈利水平是一项长期系统工作，需要各职能部门、各相关岗位人员携手加强市场调控，满足市场真实需求，减缓货源结构性矛盾，提高零售客户盈利水平。

　　(一)加强价格管理，实现明码标价向明码实价转变。

　　要实现卷烟零售市场价格的有效管理，促使零售客户做到明码标价仅仅是第一步，更重要的是促使零售客户真正执行统一零售价格，实现明码标价向明码实价转变。

　　一是加强明码实价宣传引导，促进客户达成共识。卷烟明码标价、明码实价对维护零售户利益、营造公平竟争环境的重要意义，切实讲清卷烟明码实价的目的、意义和作用，使零售户能够消除顾虑，正确对待，并积极配合工作，真正认同明码实价为自己带来的利益，逐步形成主动维护统一零售价格的意识，为零售价格管理的有效实施营造出良好氛围。

　　二是加强货源政策宣传，引导客户珍惜货源，实施明码实价。我国是《烟草控制框架公约》缔约方之一，必须严格履约，逐年减少卷烟产量和销量将成为新常态，特别是为了防止国家财税流失，四五类烟的生产计划和产量也将成为新常态，需要广大零售客户珍惜货源，实施明码实价，确保合理盈利水平。

　　三是加强监督检查，引导客户自律，为零售价格管理创造市场环境。针对卷烟零售客户为争夺市场资源，存在的以烟带货、低价竞销的问题，要加强价格监管，同时注重引导自律，营造良好的价格执行环境。在监管措施上，采取明查与暗访相结合，对违价客户进行教育，对多次违价的客户在货源供应上给予限制，解决少数违价客户的有效管理问题;在引导自律上，要促使客户相互监督、自主管理，把维护零售价格真正转化为零售客户的自觉行为，实现从被动接受到主动维护的转变。

　　(二)优化经营环境，提高烟草证的含金量。

　　一是严把准入关，执行退出制，逐步实现合理布局。对新申请户要从严把关，实行“进一退一”、控制总量。对于城区竞争激烈的区域，停止新证发放，通过加强监管，逐步过滤一批劣质零售户，进而淘汰经营能力弱、形象差的持证户，保护诚实、守法的零售户利益不受侵害，维持适度竞争局面，稳步实现合理布局。

　　二是严格加强对许可证的管理，对存在不规范经营行为、低价销售卷烟的许可证，进行有针对性的清理整顿。

　　三是与工商部门建立良好长期协作机制和激励机制，有针对性、有重点、持续有效地开展无证户清理工作。四是与工商部门开展紧密合作，以工商营业执照为突破口，加大持证经营资质核查力度，对经营能力低、工作配合度低的“双低”客户采取“先取缔工商营销执照，后取缔烟草专卖许可证”的整顿清理策略。

　　(三)加强货源控制，实现“总量控制、稍紧平衡”。

　　一是积极推进卷烟营销市场化取向改革，组织适销对路货源，建立健全市场导向的卷烟供应机制，切实提高响应市场、满足需求、引导消费的能力。

　　二是坚持需求导向，适度调节、合理把握货源投放的类别、品牌、节奏，做到供求基本平衡、结构总体合适。

　　三是着力提高把握需求的能力和市场调控的水平，通过准确的需求把握、科学的货源组织、合理的投放节奏，来实现货源投放稍紧平衡。

　　四是从本地实际出发，更加注重货源投放总量、品牌、结构和节奏的均衡性，既要防止投放过多，也要注意控制投放节奏，确保库存合理、市场价格坚挺。

　　(四)加强经营指导，提高零售户获利能力。零售客户卷烟经营低毛利率与自身经营能力存在极大的关系。

　　一是加强对零售客户的经营指导，在标准化服务的基础上，为不同业态的零售户提供个性化服务，指导零售客户掌握现代卷烟经营技巧，为零售户提供金融借贷、信息管理等增值服务，帮助弱势、经营能力较低但具有潜力的零售客户改善卷烟经营。

　　二是加强对客户的宣传引导，帮助客户算好账，引导客户自觉做到规范经营，不低价、不乱价。

　　三是加强对“掉队”客户的转化和劝退机制。客户经理重点关注素质相对较低、新生事物接受能力较差、在卷烟经营中比较弱势的“掉队”客户，加强对其的培训和经营指导，帮助其转化成优质客户，如果由于实际困难无法转化的，则跟客户深入沟通，争取劝退。

　　(五)加强品牌培育，提高卷烟动销率。

　　一是要完善现有的品牌分级标准和进入退出制度，继续退出价格倒挂品牌，提升品牌集中度。

　　二是要加强高端品牌的精准营销，通过引导高端卷烟消费实现卷烟销售结构提升。

　　三是继续推进低焦品牌培育，积极创造环境、营造氛围、引导消费，切实做好低焦油卷烟市场的开发培育，为零售户提供新的利润增长点。

　　四是加大对零售客户品牌培育活动的宣传物料支持，加强品牌终端陈列促销，提高卷烟品牌动销率。

　　五是积极运用现代营销手段，开展网络营销、体验营销，利用好QQ群、微商圈等电子网络媒介，推动卷烟消费升级。

　　(五)采取有效措施，引导落地消费。

　　一是充分利用现代零售终端客户资源，在品牌培育方面给予他们更多的要求与指导，树立起培育省外品牌的标杆。

　　二是加强对零售客户的培训，把主动推荐省外品牌以及主动进行促销活动的意识传递给客户，争取改变部分客户对卷烟从不进行主动营销的习惯。

　　三是持续开展事件营销，鼓励零售户建立消费者档案，提高品牌培育的针对性。

　　四是对一部分规范经营意识不够强的客户进行强制性的明码标价与拆零上柜的处理。

　　五是创新市场营销，针对公款消费、集团购买受限、公共场所禁烟等对卷烟消费的影响，组织专题调研，研究应对措施，加快适应市场环境变化。

　　(六)细心指导，提高终端形象。通过精细的指导，要让零售客户清楚认识到提升终端形象对其提高盈利能力的重要性。

　　一是对于经营能力尚可，有一定经济基础的零售客户，可以引导他们增加一些经营投入，如增加卷烟柜台、店面进行精装修等投入，提高店面的规范化、整齐化、美观化，最大限度改善终端形象。

　　二是对于经营能力较差，经济承受能力较弱的零售客户，客户经理可以指导零售客户在原有硬件设施基础上，重新规划、整洁店面，商品陈列有序、规范、美观。

　　三是指导客户要及时盘点库存，建立商品进、销、存台账，避免过多的库存造成商品积压，摆放杂乱无章。

　　四是要引导客户价值上持续成长，在客户类别、星级评定方面有更高的提升，树立起零售店服务顾客、奉献社会的决心和信心，守法诚信经营，打造零售客户的品牌价值。

　　总之，卷烟零售明码实价工作是一项利国利民的长远政策，是确保持续、稳定、协调、健康发展必须确定的新目标、任务和措施，我们应坚定不移地执行下去，在工作中不断完善、改进，为实现“三个满意”奠定坚实的市场基础。