华为的渠道激励政策措施有哪些

华为的渠道激励政策措施有哪些

　　随着市场竞争的日益激烈，如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售华为的产品，以下是学习啦小编为大家整理的关于华为的渠道激励政策，欢迎阅读!

　　华为的渠道激励政策

　　由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。

　　渠道政策的延续

　　作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。

　　1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。

　　作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。

　　在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。

　　对个人给予重奖

　　华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。

　　更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。

　　华为的全能渠道是怎样炼成的

　　一、商务保障

　　首先要识别价值渠道，主要方式是项目合作。

　　通过项目合作能够了解合作伙伴的客户关系支撑、合作意愿甚至厂商竞争分析情况等，便于洞察和确定在相应市场的主要合作伙伴。

　　在项目合作过程中，要和合作伙伴做好沟通，让合作伙伴确确实实赚到钱，这样才能从根本上提高跟华为的粘性，因为渠道是趋利的，如果在商务上没有保障，合作就没有着力点。

　　对合作伙伴在商务层面的支持和激励力度，需要依据渠道对项目及客户关系的把控能力，牵引合作伙伴把主要精力聚焦到客户，激励合作伙伴在客户界面上做出更多的贡献，促成与华为的合作共赢。

　　以北京区域电力行业合作伙伴A公司为例，该公司是华为北京电力行业的主要合作伙伴，有较好的高层客户关系支撑，2015年的业绩目标在千万以上。在华为的支撑下，A公司提高了项目竞争分析和方案溢价能力，在业绩喜人的同时还形成较好盈利，实现了合作共赢。

　　二、团队建设

　　其次，合作伙伴要有一个能够面向客户讲解、销售并交付华为产品的团队，要有能力面向客户提供华为授权的服务，并让客户满意。

　　渠道只有齐整的团队配置，才能够支撑厂商对价值市场的业务拓展。团队建设需要渠道和厂商共同努力：

　　● 在渠道侧，需要牵引合作伙伴根据公司规模预期、主营产品以及华为要求进行人员配置，多招聘一些有资质、有工作经验的人员充实队伍;

　　● 在厂商侧，华为需要加强对合作伙伴的系统性培训和赋能，针对合作伙伴的行业属性和团队人员情况，为合作伙伴量身定制培训赋能计划和目标。以目标为导向，华为与合作伙伴一起努力，推动团队的整体能力建设，尤其是促成团队人员通过华为的售前及售后相关认证。

　　另外，团队能力需要在项目运作中淬炼。在项目各环节，华为产品经理、项目经理、技术经理等要带着合作伙伴相关人员进行指导，在实践中提升合作伙伴团队的作战能力。

　　以北京区域地铁行业核心合作伙伴B公司为例，在长期项目交付过程中，B公司技术团队通过与华为产品经理等的深入交流与沟通，已能够独立向客户介绍、销售和交付华为解决方案和产品，并可以自行完成复杂的地铁解决方案设计和标书制作，真正成为华为的代言人。经过长期牵引和培育，B公司长期维持着一个高水平的售前售后团队，尤其在售后方面，通过华为HCNA和HCNP认证的团队人数稳定在15人以上。

　　三、价值认同

　　合作伙伴在与厂商共同成长的过程中，为确保利益趋同，需要加强与厂商的粘性。特别是要加强与厂商的价值认同，只有成为同路人，知己知彼，双方才能走的更近、更稳、更远。

　　合作伙伴通过积极参加华为的各类品牌活动，如合作伙伴大会、高端产品发布会、云计算大会等，进一步了解华为产品和解决方案的同时，也能够了解华为最新的市场发展策略及理念，以便于适时调整与厂商的合作策略。

　　同时，合作伙伴关键决策人通过参加CXO走进华为、高级管理培训班等途径，可以深入了解华为的企业文化和经营理念等，一方面，合作伙伴的决策人可以在公司管理、业务发展等方面从华为得到借鉴和参考;另一方面也加强了与华为的互动，促进双方的价值趋同。

　　此外，为确保长远的合作，合作伙伴应该有步骤有针对性地培养自己的人才队伍，通过参加华为组织的圈子活动，如销售精英汇、技术精英汇、合作伙伴大讲堂等，增加和华为人员的互动，真正形成合力来拓展市场。

　　以北京区域铁路行业C公司为例，该公司从成立伊始，就与华为紧密合作，在项目合作之外频繁互动。

　　在华为的牵引下，该公司建立了员工档案，并与华为沟通，针对性制定了人员培养计划。除此之外，C公司主要决策人积极参加华为各类大型品牌活动和行业活动，以及高管培训等圈子活动，在思想和行动层面积极加强与华为的价值认同，与华为从相识到相恋再到结婚，真正实现一起过日子的状态。

　　华为在企业业务市场上是通过渠道覆盖价值市场，所以合作伙伴的能力建设尤为关键。在刚刚结束的华为企业业务中国区年中会议上，华为内部在思想层面高度统一：小合作的时候要放下态度，共同成长;大合作的时候要放下利益，相互平衡;一辈子的合作要放下性格，相互成就。相信在商务保障、团队建设和价值认同这三方面做到位之后，华为和合作伙伴能够真正实现撬动千军万马面向企业客户。

　　华为计划的推出

　　得到了代理商的支持。华为的奖励计划，也成为一些代理商用来奖励自己的销售人员的激励措施。

　　成都天网公司是华为西南地区的区域分销商，从1999年就开始代理华为的产品，是华为首批合作伙伴之一。目前，天网公司只代理华为公司一家的网络产品，并且以分销业务为主。

　　该公司年轻的客户经理陈曼是首批获得表彰的俱乐部成员之一，她也是最早接触华为业务的一批销售人员，在分销方面业绩比较突出，获得了一台PC的奖励。她认为这种激励措施的作用不仅表现在物质上，更能够拉近自己和华为之间的距离。正是由于这种距离的拉近，使得双方能够更紧密的合作。她本人也把自己当作是华为的一员，并且以此为自豪。因此，她个人也在加强华为业务的学习，希望掌握更多的华为产品知识和销售技巧。

　　与成都天网不同，山东紫光凯远公司是今年4月才正式加盟到华为的合作伙伴队伍中的。幸运的是，他们正好赶上了华为实施“阳光里程俱乐部”计划。该公司的产品经理吕伟果也成为首批受益者，通过自己的累计积分，兑现了一台数码相机的奖励。

　　该公司原来是思科的高级认证代理商，后来也代理过Intel的网络产品，目前其网络业务以华为为主，份额在该公司的分销业务中占到了45%以上。吕伟果认为，奖励的方式有很多种，物质奖励只是一种表现形式，有机会通过俱乐部活动与其他代理商进行沟通，相互促进、相互学习也是一种奖励。他说，这种激励的作用在于，当遇到项目时销售人员会首先想到向用户推荐华为的产品，这恐怕是“阳光里程”计划最实际的意义。

　　当然，也有一些代理商对华为的奖励计划做了改良，使之与本公司的激励政策相适应。华为在北京的区域分销商北京瑞尔斐斯公司就把这种激励措施，改造成对公司所有销售人员的奖励。该公司销售部经理施文盼说，他们在销售人员自愿的基础上，把通过销售华为产品获得的积分分配给所有的销售人员，以此来兑现奖品，从而实现了奖励的再分配。这或许是华为公司意想之外的意义和作用。

　　寻找更多的勇士

　　“2002阳光商业计划”自实施以来，得到了华为合作伙伴的肯定与支持，渠道销售情况取得了很大进展，为今后华为渠道的市场拓展起到很好的推动作用。

　　在此基础上，华为企业网事业部近日又推出阳光商业计划之四——勇士计划，对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。据介绍，奖励的对象为华为公司企业网网络产品省级未实现销售行业的第一个项目订单，其指定的可享受激励的网络产品包括：NE系列路由器、S8016、S6506、MA5200E以太网交换机。2002年，华为企业网重点拓展的行业包括教育、电力行业、电子政务等。

　　这一系列针对合作伙伴，尤其是针对合作伙伴销售人员个人激励措施的出台，将有力地支持华为渠道政策的落实，帮助华为抢得更多的市场份额。

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