高端产品的渠道

　　一般来说，高端产品作为企业技术实力和产品研发实力的“象征”，对于提升企业在行业以及消费者心目中的实力，帮助提升企业品牌形象有重要的作用。以下是学习啦小编为大家整理的关于高端产品的渠道，欢迎阅读!

　　针对前三种目的的高端产品如何确定渠道策略

　　一、 如何找到合适的渠道?

　　高端产品的使命确定之后，首先是明确渠道选择的范围。

　　如果是为了帮助提升现有产品的销售，渠道选择的第一目标，自然是现有的渠道，这样高端产品和其他产品可以同时出现在同一渠道的消费者面前。但是，还有一些因素值得考虑： 一是现有的渠道本身是否和高端产品潜在的消费者重合?

　　前不久，娃哈哈推出了高端产品“营养快线”，笔者之前有幸参与了一些前期的市场定位研究。这个产品的主要目标消费者，是都市的年轻白领、学生一族，用以解决他们没有时间吃早餐的问题。而之前娃哈哈产品的定位，大多是二三级甚至三四级市场，特别是非常可乐等，其定位就是盯准低端客户，这样一来，娃哈哈原有的相当一部分渠道，和“营养快线”产品的市场定位并不重合，如果简单的利用原有渠道，不仅不会形成销量，甚至有可能造成对新的高端产品的伤害。

　　二是现有渠道能否支撑高端产品的形象定位要求?

　　SVA在2002年末推出平板电视的时候，并没有选择原有的渠道如国美等大卖场或者综合商店的家电柜台，而是选择了港汇广场这样时尚的场所，以“店中店”的形式专门展出平板电视和公司其他高端产品，通过渠道本身的“时尚”、“活力”和“科技”等背景，烘托产品本身的高科技和时尚化特色，有效的向潜在消费者传递了产品信息。同样在港汇广场，我们还能够看到SONY等一些品牌的高端产品，它们和渠道本身相得益彰，同时也和目标消费群体基本吻合。可以设想，如果同样的产品是在昏暗、零乱的杂货店重陈设，效果会如何?

　　二、 高端产品如何有效“到达”潜在消费者?

　　高端产品由于其“高端”的定位，锁定的目标消费群体一般而言比较有限，这为高端产品有效到达潜在消费者提供了机会。

　　高端产品在到达消费者的时候，应当注意三个字：“高”、“特”、“快”。

　　“高”是指充分利用高端产品在技术含量、外观、广告投入等方面的优势，高定位、高频次、高密度的向目标群体发出产品信息，充分调动他们对于产品的关注和向往，再利用这种向往，居高临下直扣消费者心扉，达成最大的关注度和购买可能。

　　中国自北京车展开始，北京、上海车展已经成为世界车展的一个重要组成部分。在每一届车展上，各大汽车厂家都会推出一些新的车型，甚至是“概念车”，这些车型大多在技术含量、操控便利性，或者是时髦方面有所突破，并不一定适合消费者购买，但是通过车展和宣传，其所蕴涵的技术

　　和理念被消费者接受，今后在其他车型里面采用这些技术和理念时，就会成为新产品的良好卖点，成为消费者接受产品的理由。

　　“特”是指对于高端产品如何到达消费者，在方式上要有特点，既能突出高端产品的特色，又能新奇夺目，抢购目标人群的眼球。现在商品极大丰富，一个高端产品如果在对目标人群的诉求方式和途径上没有特色，很难引起关注，最后只能是“明珠暗投”。

　　同样是汽车，凯迪拉克汽车在中国推出高档产品的时候，别出心裁的选择了2004年6月7日在北京太庙惊艳亮相，利用太庙本身具有的“宏伟”、“皇家气质”和“高贵血统”来突出凯迪拉克汽车的特质，完美的诠释产品，引得好评如潮。虽然产品尚未上市，却已经俘获了很多汽车迷的心。 “快”则要求高端产品在完成产品造势、上市、铺货等环节要快。高端产品之所以为高端产品，是因为在技术和外观等方面有一定的超前性和领先性。但是产品和技术的更新换代非常快，今天的高端产品明天可能就是过时淘汰的产品，如果高端产品不能很快到达消费者，其“高端”的作用就会迅速减弱。

　　厂家可以利用目标人群相对集中的特点，选择目标人群集中的商场、广场、写字楼、高档住宅区、某些会所开展推介活动，采取“直邮”、“产品推介会”、“产品试用”，以及一对一沟通等方式，尽快让目标人群认知。同时，在渠道选定之后的上市铺货要快，并注意将陈列方式和产品特性充分突出。由于高端产品的利润率一般较高，可以采取买赠、增值服务等方式，加快产品实现销售。

　　三、 如何帮助渠道实现产品使命?

　　高端产品的销售以及推介和一般的产品不同，厂家应当帮助渠道充分了解产品的特点特性，特别是对于渠道终端的导购人员，要事先进行培训和沟通，只有将渠道、导购和销售人员以及产品完美结合成为一体的时候，产品才会真正打动消费者。

　　在选择渠道时，首先应当在现有的渠道中寻找有无可以达成高端产品使命的候选人。如果能够利用现有渠道，对于企业而言是非常有利的，既可以减少投入，也便于沟通和交流。当现有渠道不能满足高端产品使命的需求时，可以从消费者——终端——代理商的脉络反向寻找，找到最可能的候选渠道，并对渠道的基本情况进行了解，逐步开发。值得注意的是，对于候选渠道，一定要看他的理念以及市场操作手段是否和产品使命相吻合，一些渠道习惯性的操作，可能会对产品使命的达成“南辕北辙”。

　　渠道选择之后，厂家要帮助渠道一起设计高端产品的通路政策。高端产品由于目标消费者的相对有限，在短期内不会形成很大的销量，厂家的激励政策就要向是否规范的执行厂家的产品陈列、推介、促销活动等方面倾斜，特别是价格政策要严格，不适当的价格折让，会对高端产品的形象有很大的伤害。

　　高端产品的特点就在于高端，这种高端的特性，没有人员的恰当介绍是难以让消费者理解的。最好的做法，是厂家对于高端产品的基本特性，以及推介注意事项和推介要点等，提前做出规范的培训教材，对终端销售和导购人员提前进行培训，确保他们在客户询问时的回答准确规范。如果可能，对于高端产品的终端导购人员，可以依据产品的特性进行适当的甄选，比如时尚产品最好是年轻时尚的人员，技术含量较高的则选择经验丰富看起来可信的人员，等等。

　　结合销售适当的进行“Road Show”和培训会，是加快高端产品达成使命的有效办法。厂家市场部人员应当根据对产品赋予的角色和使命，精心设计和组织，结合事件营销、公关营销等多种手段，抢夺消费者和媒体关注，达到事半功倍的效果。

　　不管采取何种方式，厂家决不能把高端产品交给渠道就万事大吉。要在整个过程中时刻检查渠道，及时了解消费者反应和想法，不断调整和完善促销措施，才能达成使命。

　　提升高端产品销量的方法

　　高端产品销售由于渠道不同，提升销量的办法也多种多样。本文限于篇幅，不可能详细论述，只能简单列举一些可能的方法供读者参考。

　　找准“消费领导”人群：

　　消费者群体本身也有层次的差别，一些人喜欢尝试新奇的东西，追逐时尚的感觉，这部分人最有可能成为高端产品的首先使用者。同时，他们往往喜欢就产品发表自己的意见和心得，进而影响其他消费者的判断和决策。找到了这些人群并针对性的采取措施，会非常有效的提升销量。 找准“高端消费人群集中场所”：

　　高端产品的特性，决定了潜在消费者消费能力要求比较高，人数的相对有限。而他们的经济地位和职业特点等，决定了他们有相对集中和固定的活动“场所”。找到这些场所，就找到了接近目

　　标客户的捷径，也找到了研究、观察他们的机会，在此基础上开展有针对性的促销活动，销量自然能够提升。

　　“赠品促销”：

　　利用赠品促销，使得消费者感到“物有所值”，从而减少对于高端产品价格的敏感性，也是增加销量的有效方法。由于高端产品的利润空间相对较大，赠品的选择余地较大，厂家可以根据产品特性和消费者特点，精心选择合适的赠品，设计较多的赠品组合方式，满足不同的消费者需求。但是，赠品的选择必须精心，不能选择粗制滥造的东西，也不能让赠品冲淡或者影响产品的特色。 “身价促销”

　　利用高端产品带来的消费者“身价”的提高，赋予产品更多的外延价值，是高端产品促销的一个有效途径。我们知道，产品有价，但是“身价”无价，对于“身价”的恰当运用，往往会起到出其不意的效果。世界名车劳斯莱斯，对于购买者十分“挑剔”，购买者不仅要有经济实力，还要有必须的社会地位和良好的“个人记录”，同时，在工业化时代“固执”的大量采用手工制造，进一步提升了“身份”感，使得拥有一辆劳斯莱斯成为身份和成功的象征。

　　“个性促销”

　　赋予高端产品特有的个性，或者根据客户的需要，提供个性的服务，也是提升销量的有效办法。比如一些高档服装，就采取个性的促销方式，可以在衣服上绣上客户的名字或者缩写，使得产品具有独一无二的个性，自然得到客户的青睐。更高级的则是设计师专门为客户设计和制作，仅此一件，价格也当然不菲。奔驰汽车在客户订单上，有上百项客户可以选装选配的配件和颜色等，在大工业化生产的同时，尽可能为客户提供“个性”的服务，是其竞争力的重要来源。

　　“服务促销”

　　在销售实际中，我们更多的是通过对高端产品提供完善的服务来促进销售。移动公司对于高端客户(也就是高端产品的消费者)往往给予更多的服务，如在机场联通设立大客户专门的休息室给客户提供服务，给予高端客户积分奖励等来鼓励客户多使用电话等，都是有效的促销手段。