胸有成竹做渠道(2)

　　计划：有行动才有结果

　　你们有每月的计划吗？这是我访谈一些销售经理时经常询问的问题，每个经理都给我肯定的回答。但是，我看到的很多不是计划，而是销售目标的分解，正如表1所示：

　　这份计划只是上级告诉每个销售员要完成的任务，但到底能完成吗？怎么完成？资源怎么与这些任务匹配？

　　计划是什么？计划是未来的行动和策略，是对未来日常工作的指导。通过计划，进一步明确目标，明确行动，明确责任。当每一个人都知道该做什么，谁负责做，能使用多少资源，做到什么程度才算达到要求时，才算是把企业的目标落实到每个人的行动中。只有行动才有结果。

　　　如何保证个人的行动计划符合整个销售渠道的目标呢？合适的计划必须经过以下几个步奏：

　　上级确定下级的目标以及将在本区域开展的活动，这是对下级的要求。

　　下级根据目标，制订行动计划和需要的资源。这里要特别强调的是，对经销商、门店的提升活动同样要纳入到行动计划中的。而分支机构的计划，不仅仅包括如何完成销量的行动，还必须包括分支机构组织建设的行动。

　　下级提交计划给上级，上级质询行动计划。通过质询，保证下级计划的可行性，以及与整体目标的一致性。

　　通过了质询的行动计划，是达成共识的计划，可以正式颁布实施。

　　计划并不能保证你成功，但能让整个渠道组织为将来作好准备；而没有计划的行动，是救火式的活动，在渠道内部不可能形成合力。要让整个销售渠道都在计划体系下运作，还需要针对企业的实际，制订切实可行的计划体系。