招商难，“养商”易的渠道

招商难，“养商”易的渠道

　　一位初出茅庐的大学生朋友虔诚地发来短信询问崔涛：“我正在追求梦想的路上，我能不能半路上停下来?如果我停下来的话，梦想会不会就化为幻想了呢?”;崔涛诚恳地回复他：“我很羡慕你，关键是有梦想!即使你停下来，梦想依然在那里对你微笑!”。崔涛的回答并非一时心血来潮，而是源自一位导师语重心长的忠告：“崔涛，你为何总是向前狂奔呢?如果你停下来闭关半年，会有更大的提升;努力肯定有结果，但未必是有滋有味的圣果，更可能是无滋无味的剩果!”

　　近几年，崔涛亲眼目睹了众多忙着招商的企业家，扛着猎枪四处打兔子，酷似我最喜欢的一首歌“我有一只枪，扛在肩膀上，子弹上了膛，刺刀闪光”，可是，兔子们都学聪明了，很多企业家无奈地摇头叹息，这年头，打只兔子真不容易!其实，这些企业家错就错在太忙了，太努力了，在错误的方向上狂奔的结果只有一个——“南辕北辙”!如果他们能够停下来，召集一群高手开场“战略研讨会”，可能会恍然大悟，原来自己的招商方法还处于原始社会的“打猎”阶段，“打兔子”是靠运气吃饭，只有学会“养兔子”，才能让自己饱食无忧!“养兔子”可能比“打兔子”耗费更多的心血和精力，但“有兔子吃”总比“没兔子吃”强一万倍!恰如《间接路线战略》一书中的至理名言：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常又是达到目的的最短途径”。综合来看，招商难，养商易!问题是如何“养”呢?

　　我们先来看看青岛啤酒是如何攻入北京市场的?多年来，燕京啤酒在北京拥有绝对垄断的市场占有率，高达90%以上，在与燕京啤酒争抢北京市场时，青岛啤酒曾两进两出。青啤进京面临的首要难题是，北京的啤酒经销商大多和燕京啤酒有着盘根错节的渊源关系，让他们经销青啤的可能性微乎其微。为此，青啤从陕西调配了一部分经销商来到北京，作为青啤进京的“燎原之火”。采用中低价位的“青岛大优”进京，在终端上选择了没有进场费的中低端餐饮店、大排挡和数以万计的社区小店。为了解决物流配送问题，专门在陕西招聘了数百名民工，配备了板车给在北京销售青啤大优的经销商，对经销商进行深度帮扶，取得了突破性的成功。

　　最懂“养商”之道的，非“圣雅伦”莫属了!圣雅伦是何方神圣?就是那个生产小小的指甲钳的“非常小器”，该公司老板名叫梁伯强。如果你是梁伯强的话，你会如何招商呢?我估计你十有八九靠低价走大流通去了，辛辛苦苦赚几个搬运工的钱;梁伯强却把小小的指甲钳卖出了几倍、乃至几十倍的利润，这一切都源自于梁伯强的“养商”之道!为此，梁伯强在公司内设立了圣雅伦商学院，主推“315老板孵化器工程”，该工程将在3年内，出资1000万，分批培养500名“非常小器?圣雅伦”专卖店的老板，也就是自己来培养自己的专属加盟商。梁伯强出此决策，主要是他发现，很多人想创业，却因为经验不足，走了很多弯路，也有很多人，因为担心创业风险，迟迟迈不出第一步，正如梁伯强的亲身感受：“自己做老板是许多人的梦想，然而如何最快成就梦想呢?我自己从失败到成功，走了许多弯路，也悟出了许多道理。我愿将自己的经验与教训告诉后人，让更多的中国人走上自主创业、富民强国的道路。315老板孵化器工程就是驱动心灵动力，激发年轻人的创业激情，让他们学会创新与创造，品尝做老板的成就感，以零风险和最小的付出获得最大的利润回报”。圣雅伦商学院提供免费教育，学员自理学习期间的食、住及教材费用，学员不仅免培训费，毕业了还可拿到1万元钱的创业基金;学员毕业后，即可加盟到圣雅伦旗下的各大加盟分公司就业，直至成为“非常小器?圣雅伦”加盟商。

　　如今，已经“出炉”的学员已经达到100多人,其中有大约50位加盟商已经“成活”，月营业额最高的一位甚至达到200万元。

　　梁伯强的“老板孵化器工程”之所以能够运转，其中的一个关键点是其研发了一款专利产品——“名片指甲钳”。在人们的眼里，指甲钳就是拿来剪指甲用的，梁伯强的“名片指甲钳”，却把人们关注的焦点，从指甲钳的使用功能，转移到了指甲钳的文化价值上来，当把指甲钳仅仅拿来剪指甲用的时候，每个人、甚至每个家庭购买一把就足够用了;而当把指甲钳变成扩充人脉、增加生意成交机会的第二名片的时候，一个人就可能一次性购买很多把。所见即媒体，人们平均每隔三四天就要修一次指甲，是不是就会顺便看一下指甲钳上的名片呢?如果是有车族的话，把指甲钳挂在钥匙串上，是不是每次开车时，都要摸出来看一次呢?名片指甲钳是不是就变成媒体了呢?仅仅这样一转，就为圣雅伦招来了一个总额一亿的天量定单，原来招商银行主动找上门来，要求定制“3000万把招财钳”，上面印有银行行号、查询热线电话等信息，作为礼物赠送给自己的信用卡客户。为了招募更多的团购客户，梁伯强开始大面积免费派送这种被梁伯强命名为第六媒体的“名片指甲钳”，第一批就送出了10万个，送出后，就招来了200多个新定单。此后，小小的“名片指甲钳”，摇身一变成了梁伯强的招财猫，招来了众多大型企业的团购定单，从而也为梁伯强的“老板孵化器工程”铺好了通天大道。

　　台湾的王品餐饮集团年营业额之所以能够突破被台湾餐饮业视为天险的10亿元大关，高达23亿元，与其推行的“醒狮团”计划密切相关，其所有加盟店都是从企业内部员工中“养”出来的。王品餐饮集团的核心运营模式是通过“人性激励、立即分享”理念，大批量培养狮王，每开一家新店时，店长、主厨以上的干部，包括区经理、总管理处的协理、总经理、副董事长、董事长等均按比例认股，只要这家店赚钱，每个月所有出资者都能按比例分红。如果开设一家餐厅需要1000万资金的话，店长只要出资110万元，就能够拥有该店11%的股份，就能够成为一店之长;如果一家店单月获利有100万，店长光是隔月分红就有11万元，其投入的110万，不用一年就可全部收回。如果能够成为统领10到12家连锁店的品牌总经理，就可在台湾的餐饮业占有一席之地了。

　　罗莱家纺已经走在前头，目前罗莱家纺在扬州、杭州的经销商，就是几年前罗莱的江苏市场省级经理。一个省级经理，企业支付20万到30万年薪，也就基本到天花板了!而作为经销商，实现一千多万元的年销售额，按10%的净利，就可获100多万的纯收益。无论是主动或被动地“养商”，罗莱家纺似乎已经找到了在新一轮竞争中“出类拨萃”的强大源动力;许多家纺品牌企业的销售滑坡，而罗莱家纺蒸蒸日上的业绩，就是最好的例证。

　　大道至简至易，“养商”之道，全在“分享”!共产主义社会的本质是分享，和谐社会的本质也是分享，谁会拒绝分享呢?谁又不需要分享呢?马斯洛需求层次理论最高层的自我实现，都来自与社会的分享，比尔盖茨、巴菲特、李嘉诚、牛根生都殊途同归，归零，但，那是博大的“无”，那是无限分享的“气度”，那是从“小我”到“大我”的“洒脱”!那个“大我”的别名叫“分享”：越分享、越开心;越分享、越甜蜜;越分享，越成功!

　　你心里可能在敲鼓了，分享就是把自己拥有的东西分给别人，那不是让自己越分享越少，越分享越穷吗?真的吗?那么，让我们看看在这个世界上，是否有什么东西是越分享越多的呢?常言道：“当你把快乐分享给一个朋友的同时，你将得到至少两份快乐，而你将悲伤分享给一个朋友的时候，至少你的悲伤会被减轻一半”，可见，快乐是越分享越多的，而悲伤，是越分享越少的。

　　耶稣说：“生命是越分享、越丰盛，越抓紧、越枯萎”，很多人历经丰盛和苦难之后，才明白：“幸福需要与人分享，才愈加幸福”，可见，幸福也是越分享越多的。萧伯纳说：“两个人在一起交换苹果与两个人在一起交换思想完全不一样。两个人交换了苹果，每个人手里还是只有一个苹果;但是两个人交换了思想，每个人就同时有了两个人的思想”，可见，智慧是越分享越多的。

　　那么，财富呢，是不是越分享就一定越少呢?一本经济学都是基于资源和财富是稀缺的、有限的这个原点，研究的目的都是为了解决如何用有限的资源和财富来满足人们无穷的欲望;那么，资源和财富是不是越分享就越少呢?《犹太法》典中有一个故事，说的是一个人被允许看到死后的生活，他先是看到了地狱：一群如饥似渴悲伤的人们围坐在一张摆满美味佳肴的桌子旁，这是一个盛宴，不幸的是，他们的胳膊肘被绑了起来，所以他们无法吃到食物，屋子里到处是啜泣、号啕和咬牙切齿的声音。然后，这个人又看到了天堂，在这里，一群快乐的人围坐在同样摆满美味佳肴的桌子旁，他们的胳膊肘同样也是绑着的，但是他们没有抱怨，而是伸出手互相喂饭，每一个人都在喂另一个人吃饭，他们为彼此挑选适量的、爱吃的食物，每个人都得到了满足，屋子里充满了欢乐的笑声。

　　共产主义社会也许很遥远，但是，“共产主义型企业”已经越来越多;如果你的企业已经实现“共产主义”，已经蝶变，“臻于化境”，那么，你一定深悟“养商”之道了!但是，仅明“养商”之道，还是不能保证饱食无忧，还需要持续“优术”，为此，我结合十多年的经验研发了18种“养商”模式，助你跑步晋升“共产主义型企业”!当然，前提是你确实“明道”了!否则，所有的“术”都不过是百无一用的“巫术”!衷心祈盼“养商”之道，能彻底治愈你因招商所致的“神伤”!

　　撼山易，撼岳家军难!招商难，养商“易”!我们的先人给我们留下的玄之又玄的《易经》，已经揭示了一切，“易”就是变，“经”就是应变之法。世界一刻也没有停止过变化，既然存在变数，就意味着机会，现在的赢家未必是未来的赢家，后来者总有超越的机会!闻“道”起舞者，世界迟早都是你的，也是“大家”的!

　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。