恐吓营销有什么危害

　　所谓恐吓营销，就是厂商虚张声势，故意夸大生活中的危险和疾病的潜在害处，借以推销自己或打击对手。其中看似令人信服、震惊的数据和原理，常常是任意夸张乃至随口编造的。那么恐吓营销有什么危害?

　　“恐吓营销”是市场手法的一种，如果掌握好火候，启动和开拓市场时期确实能起到意想不到的效果，但是如果擦边球没有着边，那就成了界外球，要挨罚扣分的。

　　也有人指出，恐吓营销在市场竞争的白热化时期使用也可能取得效果，但方式可能不会是大张旗鼓的广告了。如从4月份开始，一篇题为《莫忽视微波炉的危害》的广告式的文章在全国各地众多媒体尤其是省会一级城市和地级城市的媒体广为刊载。该文内容大意为“微波炉的微波发射会引起许多疾病;微波炉有电磁外溢;微波炉破坏食物内的活性维生素”等。令人感到蹊跷的是，谣言越传越甚时，某国际品牌企业却推出所谓第五代微波炉新品，宣称能克服微波炉上述弊病，并在国内市场大造声势。今年微波炉行业由于受到“微波炉有害”传言的困扰，全行业销售量与去年同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。还有如“诺美亭”风波、“甜菊糖”事件，都可以算是恐吓营销的范本。但这种恐吓性的营销方式只能是一些个别品牌的短期行为，如果没有确凿的证据和权威机构的报告，不可能从根本上改变竞争格局，最终可能搬起石头砸了自己的脚。

　　佛曰：人生有四大“苦缔”：生、老、病、死。人的一生都是“苦”，要消除“苦”，就必须清心寡欲，出家苦心修行。其实，老、病、死本来就是人生旅途中的自然现象，就象秋天到了，树叶落地，小草枯黄一般。但是，人与生俱来的对于老、病、死的恐惧，使得世人对于健康的渴求生生不息。然而，要人们绝情于五行之外，舍弃缤纷红尘“苦修”以征服老、病、死，却也少有人能够做到。尤其是现代科技的发展使得人们的生活品质更趋完美，对于健康的渴望从来没有象今天这样强烈过。于是，恐吓营销便逐渐成为医药保健品营销的杀手锏之一!

　　所谓恐吓营销就是以产品疗效(功能、用途)为基础，详尽分析并列举与之相联系(这种联系包括直接的和间接的)各种症状(体征)，深入分析、阐述各种症状的严重后果，强调当前不立即采取措施，症状将日益严重，直到引发不可估计之后果(通常是瘫痪、死亡等)，给自己或家人带来无尽的痛苦。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。

　　综观近年来医药保健品市场，恐吓营销比比皆是，且有许多均取得了不斐的业绩。而且这种手法正在向其它行业深透，如不少特殊化妆品的市场操作就广为运用。根据其在市场中的使用情况可将恐吓营销分为以下几种方式：

　　1、 对号入座式：运用最为成功的当属九鑫集团。此种方式的主要特征就是广泛运用大众传媒，尤其是电视媒体，极力渲染问题的严重性，尽可能广泛地列举各种症状表现，从舆论上营造氛围，不断刺激顾客的神经，强迫他(她)采取解决措施(购买产品或服务)。九鑫集团在推广新肤螨灵霜的过程中，耸人听闻地提出了螨虫的概念，并广泛列举出螨虫传染的多种途径(如夫妻传染、父母传染、母子传染等)，此举果然见效。广告一出，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。后来，九鑫集团为进一步增强可信度，在促销现场又增加了仪器检测手段，显示镜下，果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。正是巧妙地实施了恐吓营销，名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元，获利颇丰。接着，九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。

　　其实，所谓新肤螨灵霜原来就是肤轻松软膏，螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但正是一招恐吓营销就大获全胜。其实早期蒙古派在保健品的运作中实施的猛打症状，弱化人群的招式也属此种方式。摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座!

　　2、 请君入瓮式：近年来运用最为成功的首推山西傅山药业。此种方式尤其适用于社区活动、小区义诊中。其实施过程一般是在活动现场通过一问(登记填表、了解基本信息)、二诊(通过权威人物多半是医生的诊断，确定健康状况)三检(借助于各种“先进”仪器检测加以证实)、四恐吓(通过前期阶段医生诊断，仪器检测后实施恐吓)、五售卖(销售产品)。在上述五个环节中，均有一些操作上的技巧，其中尤其是医生诊断、仪器检测、实施恐吓过程更见技巧性。下面以傅山药业的社区活动为例加以说明。

　　傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队→登记→仪器检测→大夫→诊断→现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求(此处不详述)，其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。(1)三分三定：三分即将人分为老、中、青、胖、矮、瘦;三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退(2)二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况(3)一个：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、(村)干部;要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。

　　正是由于傅山药业将恐吓营销在社区义诊活动中发挥得淋漓尽致，才能将一个极其普通的心血管药——络欣通做到年销售额近4亿元。

　　3、 情感逼供式：此方式特别适用于少儿产品的操作。此种方式在强调产品功效的同时，特别注意攻心!将矛头直指家长。广告中，常用反问、诘问等语句，如：“聪明细心的妈妈……难道你还无动于衷吗”，言下之意即你不为孩子购此品便不是聪明细心的妈妈，还有类似于“千万别让您的孩子输在起跑线上……，言下之意便是，别的孩子都用了，你的孩子未用，将来不成才便是你的过错了等等。其情深意切，让众多家长深深感受到那份关切的压力!为了心愿，也就只能乖乖就范。上个世纪90年代中期，众多开展电视购物的企业便使用此种方式纷纷掘得了第一桶金!

　　其实，恐吓营销实施的核心要领就是“小题大做”，有时甚至是“无中生有”，其操作难点之一在于一个度的把握。恐吓过度就变成了恐怖营销，不仅容易引起消费者的厌恶、反感，有时甚至会招致政府部门的干预，让你是赔了夫人又折兵;恐吓不够力度又难以见效;其二是社会公德与企业经济利益的权衡。如果完全置社会公德与不顾，企业难以长久发展，更不用说品牌积累了。如果二者可以兼顾，那么，请赶快实施恐吓吧!

　　女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，这是自古不变的规律。因此，医生行当永不会消失，健康产品永不会衰退，恐吓营销也一定会有生存的空间!

　　警惕恐吓营销

　　在经历概念战、名人代言战后，厂商又找到一个能抓住消费者的绝招：以吓促销。现在的药品、保健食品广告越来越危言耸听：某咽炎药品广告的大标题是“警惕!慢性咽炎导致死亡……咽喉炎的危害不可忽视，咽癌、喉癌发病率直线上升”;某减肥药的广告则说“某女士过度肥胖，丈夫非要‘休妻’，吃药后小两口合好如初……

　　”这些都是商家搞的“恐吓营销”。

　　所谓“恐吓营销”，就是厂商虚张声势，故意夸大生活中的危险和疾病的危害，借以推销自己的产品。其中看似令人信服、震惊的数据和原理，常常是任意夸张乃至随口编造的。比如前一段时间，为了推销自己生产的补钙产品，一些药厂声称中国人100%缺钙;一种补充维生素A的保健品广告则称：“据权威机构调查，国内有1亿人缺乏维生素A……”这些话看似关心大众健康，而最后都归结到一点：买我们的产品，保证有效。

　　看到这样令人恐怖的广告，出于健康和生命安全的考虑，许多消费者会不由自主地对号人座，去购买广告中的商品。令人困惑的是，这些广告还经常以科普文章的形式出现在报刊的版面上，读者很可能会以为是专家论述，实则是厂商做的广告。