如何帮助销售员制定有效的销售计划

　　有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩，但是也有些销售员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢?下面学习啦小编给大家分享如何帮助销售员制定有效的销售计划，欢迎参阅。

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　　1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的

　　目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们的身边，怎样才能制定出一份合理、科学的销售员计划呢，会受到哪些因素的影响?总的来说应该注意到以下4点：

　　明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法：

　　1)客观而正确地认识自我

　　这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢?

　　2)了解企业以及产品的相关信息

　　为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：

　　一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。

　　2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标

　　很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。

　　掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。

　　1)掌握客户的购买特点

　　每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。

　　2)了解客户的消费习惯

　　某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族;从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

　　帮助销售员制定有效的销售计划2

　　目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起!先把眼前的一点一滴做好。在制定销售员目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。

　　当设定销售员自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。

　　人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。

　　1)细化目标

　　一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如，计划在一年内实现，那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。否则，你很容易就不会为之而持续努力了。

　　2)把每个小目标写在纸上

　　离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售员目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。

　　最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。

　　3)每天每周都要去确定目标

　　研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。

　　4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量

　　任何一个销售员在做业务之前都会制定不同销售员目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性?换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。

　　目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢?其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。

　　无功而返的这种情况在销售员实践中非常常见，很多销售员在自己的销售员目标里就仅仅只对自己的销售员过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。