珠宝首饰行业营销策略

珠宝首饰行业营销策略

　　营销的重要性随着市场经济的深入已被越来越多的企业所接受。而在市场激烈竞争的今天，营销策略直接关系着企业的生存和发展，就珠宝首饰行业来看，目前可以说，市场竞争处于白热化。下面学习啦小编给大家分享珠宝首饰行业营销策略，欢迎参阅。

　　珠宝首饰行业营销策略1

　　这种竞争的层次却是低档次的，价格战、局限首饰本身的成色战、级别战，然后就是证书战以及广告战，我们可从广告词中看看这些竞争的焦点，“一律六折”、“一律四折”、“把价格降到最低，一口价”、“买100元返60元”、“把珠宝价格革命进行到底”等价格战，“本店只经销VVs级钻”、“只经销优白钻”、“经销极好钻”、“八星八箭钻石”、“梅花钻石81个面”，围绕钻石品级战以及贵金属中千足金、Pt950、Pt990的成色战等，“国家级证书”、“国家xx质量保证单位”、“获得xx授牌”等等证书大战。再看看广告效果，河南某报刊星期六周末版，一天有八个珠宝公司的广告，其中六个半版，一个整版，一个彩色整版，清一色的xxx钻石公司几个醒目大字，然后下面列了各自的加盟店，密密麻麻，从20多个店至70多个店(比加盟商的多少)。

　　作者曾走访了数家登报的珠宝公司，问：你们这样登广告是让谁看的，为什么要登上各加盟商的店?答：主要是让加盟商看的，不登他们不愿意(评：满足加盟商的要求,消费者没时间去数多少家)。问：你们花这么多钱在报上就登几个大字，用意何在?答：虽少字大，醒目的告诉顾客要买钻石就买我们公司的(评：只是争碗里的饭，还不如唤起消费者的需要把市场做大)。问某一家半版广告的珠宝公司：你们为什么只做半版，而且都集中在这一天，答：这一天版面便宜(评：殊不知你的广告效果是告诉加盟商和消费者，你比整版广告的公司档次、规模、形象等要低一半。

　　原来别人看了你的店面还可以，而广告一做，就好比一米八的人站在穆铁柱跟前，什么效果)。问：你们销售的是什么?答：还有什么?说穿了不就是个石头吗?只是级别有好有坏罢了(评：可悲，卖的只是个石头，只是个物质)。还有一类广告如：“买戒指或吊坠送一项链”，“买一送五”(包括军工刀、锅、雨伞、玉器、刀架)等等，结果呢?项链断了吊坠丢了，找你索赔;送的五件不要，你说的价值相当xxx元，那就扣去吧只要钻石。还有买珠宝抽大奖，奖汽车、摩托、自行车等等(评：顾客会不会怀疑其真实性，这类促销活动新颖吗)。

　　所有这一切都是低水平的营销策略，且都是围绕着物质销售去寻找卖点。究其原因，笔者认为主要有几点：一是对自己所销售的商品的属性不真正清楚，二是经营者素质较低，三是营销策划没有具体到终端消费者，四是有些专业的策划公司与珠宝首饰行业渗透不够，也可以说，珠宝首饰行业缺少专业的营销策划公司，而很重要的一点就是经销商对珠宝首饰这一商品的特殊属性不了解，有许多老板胡里糊涂进入珠宝行业(理由是听说利大)，迷迷糊糊赔一笔退出(留下一句话：竞争太厉害，占用资金大，周转慢)。就这样的一个朝阳行业却被蒙上了一层萧条的灰纱，因此，提高经营者素质，深刻了解珠宝商品的属性，科学、系统的营销策划是推动珠宝行业发展的重要途径。

　　珠宝首饰行业营销策略2

　　笔者在这里首先剖析一下珠宝首饰商品的属性，以供营销时能针对性的去策划。重点谈一下特殊属性

　　：第一，保值性。矿产资源的不再生性及人们对其需求的不断增长，从而长远看具有增值的趋势，所以人们常把购买珠宝首饰称为“一半是享受，一半是投资”，那么围绕这一特性营销策划应充分考虑其经营的模式，宣传上的表达，售后服务的方式等。

　　第二，耐久性。此类商品无论其自然寿命和经济寿命都很长，它不会随时间的推移而发生变化和变质，可以说是“一次投入，永久享受”，那么营销策划时如何用足这一特性，经营方式上可否有换、退、当租借，从而加速资金周转及增加资金积累等。

　　第三，既是物质享受，又是精神享受，它是一种物质，佩戴后可以给人以美的享受，甚至对人的缺陷加以修饰，还可用于储备，另一方面，寓意情感及身份的象征，给你产生很好的精神享受，从而满足人们更多的心理需求。可以说这一属性是我们珠宝行业营销策划运用最不充分的，许多的策略仅局限的围绕在物质商品的销售一面，而心理需求的满足都有做不完的文章，就是说，心理需求是无止境的。所以说我们卖的不只是物质，重要的是精神、情感、概念、文化。

　　举个简单的例子，这两年“惹火”系列为什么卖得这么“火”，主要因为注入了“惹火”概念，据悉早三年前某珠宝公司柜台上就有了这一款式，但为什么没有热销到如此程度?因此，今后的营销策划更应注意消费者的精神享受，并且贯穿于售前、售中、售后，这也是注入珠宝首饰附加值的重要手段。第四，珠宝首饰具有一定的历史价值和科学价值，不同的制作手法，不同的表现形式，不同的加工工艺和技术都反映了一定时期的文化和科学技术水平，甚至有一定的纪念价值和收藏价值，尤其是玉石，尚有考古的价值。营销策划的方面我们也可把时间及现代技术、文化的缩写于珠宝首饰之中。第五，需求弹性大。

　　这类商品可有可无，可多可少，且替代性强，如果我们加强宣传，加强引导，市场就会做大，比如说钻石、铂金这几年在中国的销量猛增得益于DTC及世界铂金协会的大力推广和宣传，而在这之前，中国人民数千年的历史，没有钻石和铂金，一样有爱情，一样代代相传到如今。因此，我们的营销策划更应注重唤起人们的需求，给顾客找个理由消费，让潜在的消费成为显在的消费，通俗点说就是让没有珠宝的人拥有珠宝，让有珠宝的人拥有更多的珠宝，只有这样才能把珠宝这一朝阳行业发展壮大，市场是做大的。第六，珠宝首饰相对价值高，且非专家性强，顾客对其鉴赏缺乏知识，购买时心理压力大，因此，提高营业员素质、提供消费者一个轻松购物的环境及消除顾客的疑虑，增强购买信心也是我们营销策划中应注意的一个方面。

　　可以说每个特殊属性的充分体现都会成为我们销售时的一个亮点，我们的珠宝公司必须仔细分析市场，给自己的企业准确定位，锁定自己的目标顾客，针对性的进行科学系统的营销策划，才能立于不败之地，才能使自己的企业沿着既定的方向发展壮大。