成功微信市场营销案例分析(2)

　　成功微信市场营销案例分析三

　　张欢：80后小伙变身“微信海参大王”

　　“逼上梁山”白手起家

　　“大学毕业那年，和很多人一样，我跑各种招聘会，终于进入了一家外贸公司，在烟台这片充满希望的田野上，挥洒着我的青春。”2005年，张欢大学毕业后，在烟台找了份工作，拉开了在烟台打拼的序幕。

　　“可是现实总是很骨感，在烟台平静的过了几年，我发现自己仍是这座城市的边缘，根本没钱买车买房，有时候连自己的生活都是问题，面对现实沉重的压力，我开始思考我的人生，难道这就是我存在的全部价值吗?我这样怎么能让家人过上更好的生活?”张欢告诉记者，2009年，为了买婚房，父母为他东拼西凑才借到6万元钱，仍远远不够买房首付。看着白发苍苍的父母无能为力的表情，张欢的内心再也不能平静了，“我不能再让父母为我操心，我为什么不能改变自己的命运?与其买房，不如挣钱。”张欢决定辞去那份相对稳定的工作，用6万元买房子的钱，踏上了创业路。

　　“到底做什么生意?偶然听别人说海参赚钱，我下定决心干这个!”张欢在一家农贸市场租了个门头，从零开始学习海参知识，研究海参特性，“初涉海参行业，什么都不懂，活海参根本卖不动。没办法，只好从邻居那里倒鱼卖。”张欢告诉记者，刚开始做生意时，他几乎什么活都干，什么苦都愿意吃。

　　有句话说“上天不负有心人。”正因为张欢踏实肯干、任劳任怨，即使是同行也经常传授给他销售的经验。慢慢的，他积累的经验和人脉越来越多。终于经过五年的摸爬滚打，张欢的海参店已经有三百多个批发商，甚至已经开到了北京。今年又在烟台最繁华的街道开了第一间旗舰店。从最初的小门店，到烟台旗舰店，从一个门外汉到独创研发技术，张欢得到了业界的认可。

　　跑出来的客户

　　从2013年开始，海参产业开始重构。从上游的育苗产业，到养殖户到生产企业再到销售终端，海参市场进入全行业郁闷期，原来高高在上的高档海参价格正在回归理性，朝着平民化的方向发展。

　　“这是海参产业和市场去泡沫化的进程。养殖户、海参加工企业、经销商的日子虽然不太好过，但对于海参产业发展来说(:/)，这样的阵痛未必不是一件好事。”张欢认为，海参产业将迎来理性的发展时代，唯有老老实实地根植大众养生消费，根植食材市场，踏踏实实地做营销，做市场。他坚信，“如今狂风席卷海参市场，如同大浪淘沙，自然会有一部分人被狂风吹走，能够生存下来的必将成为该行业的精英。”

　　实际上，在涉足海参行业初期，为了把手里的货卖出去，张欢阴错阳差的摸索出了一条“走出去”的“救国”道路。当时海参作为“高富帅”正值辉煌期，坐等客来是业内普遍现象。为了摸索市场了解需求，张欢认为“变则通”，他选择主动出击寻找客源，开着车一刻不停的奔波于各个城市之间，一年时间便跑遍了整个山东省，“最辛苦的时候，一年跑了15万公里。现在的许多忠实的客户都是那时候‘跑’来的。”张欢自豪的表示。

　　“相比较于白酒行业的渠道发展而言，海参产业的渠道模式还有很长的路要走。”在张欢看来，可以从白酒区域经销商的成长中获得诸多经验。“海参企业的渠道模式实际上十分初级而原始，由粗到细，由浅到深地开展渠道升级是海参企业制胜未来的重要路径。而产品结构调整、营销策略的转型成为关键。”

　　20多人的“空中部队”

　　张欢说，“互联网时代的到来仿佛一盏明灯，为他指亮了电子商务的道路。”

　　毋庸置疑，随着海参行业的发展，海参消费网购化已不再是五年前的无人问津，而是一种大势所趋。在微信火热的今天，微信这一社交色彩的移动互联网产品，正在逐渐打破传统营销传播的格局。

　　“在传统媒体时代，传播即营销，而在今天的微信营销时代，传播即服务。”张欢告诉记者，他公司核心团队有50多人，其中有20多人是空中部队，有10个人专门负责“玩微信”。

　　“微信对于我们来说是一个非常不错的交流服务工具，”张欢的团队对微信群的管理有着自己的玩法，而他的玩法也被津津乐道，竞相模仿。他告诉记者，他每周从群成员中推选一位主持人，每天选一位分享嘉宾，可以分享自己的任何事情，包括为自己的产品代言，期间由主持人发问，群成员各抒己见，时间选在下午两点到四点，晚上七点到九点，这两个时间段，最后由管理员对当天的发言整理总结存档备案……“这样一来，数百人的群也很容易调动起来，既活跃了群成员，又发掘了各自的潜在消费者，实现多赢的局面。”张欢告诉记者，仅500人的群，他们就建立了50个。

　　因为有一套完善的解决方案，这数十个群在管理员的带动下发展得有条不紊，有声有色，“虽然是在做服务，但每个群，每个月能完成10多万元的销售额。如果客户购买海参孝敬父母，从网上下单后，我们根据客户的身体状况，定期定量的快递到其父母的手里，省去了客户很多时间成本和麻烦。”从试水到日益成熟，如今来自移动平台的订单越来越多，移动终端的发展使得手机终端成为海参销售新渠道。张欢认为，微信还在快速发展，微信平台的更多玩法也在持续发掘。

　　“京东、天猫、淘宝、阿里巴巴、一号店和将要在全国各城市上线的实体加盟店，我们合力齐发，准备迎接新一轮营销模式的考验。”如今，在电子商务如火如荼发展的大背景下，张欢在线上线下相结合的营销模式上大踏步前进，正展现出前所未有的优势，在他看来，“品牌建设与渠道创新永远是企业开疆辟土、屹立不倒的两件利器。”

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