企业营销案例分析报告

企业营销案例分析报告

　　金融市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果，做好营销案例分析。那么下面是学习啦小编整理的企业营销案例分析报告相关内容，希望对你能够有所帮助。

　　企业营销案例分析报告一

　　菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商

　　这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。

　　比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。

　　O2O：加盟店的作用不仅仅是引流

　　既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O!

　　很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起!

　　当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资!

　　菜篮网是如何做到的呢?

　　既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。

　　像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。

　　怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。

　　虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。

　　对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。

　　加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。

　　对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。

　　当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。

　　至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配!

　　创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。

　　菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。

　　高频次接触和服务质量赢得口碑

　　通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。

　　菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

　　我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据(2015年7月8日)：当天订单量为4690，独立UV为9344，转化率为50%。

　　菜篮网的高转化率是如何实现的呢(京东为2%?5%)?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!”

　　在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、培养人才。

　　没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致!

　　比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。

　　如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方(比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等)，一切为了方便用户。”

　　菜篮网还是第一家全场没有运费(网站上就没有运费这一项)的生鲜电商。即使客户买一毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的服务，真就买了一毛钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去，被菜篮网真诚的服务所打动，最终成为忠诚的顾客。”

　　每人每天只送60单

　　菜篮网还有一项极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天，甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每位配送人员，就是只给180?240户提供服务。

　　您可能会问：这不是资源浪费吗?菜篮网有自己的商业逻辑：与客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是300米，这样他做3?6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域，也没戏。”

　　姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以导入价值更高的产品，真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧社区，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”

　　未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。

　　当然，要实现从3000单到5000单的提升，需要大量的资金投入(增加人员、车辆、冷链设备等)。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样一个二线城市，融资难度就比一线城市要大。

　　姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望，甚至打趣说：“如果我和雷军聊十分钟，他一定会投我这个项目。

　　企业营销案例分析报告二

　　领投1.5亿元，李开复为什么看上多彩饰家?

　　时间进入2015年下半年，原本火热的创业投资领域倏忽笼罩了一股凉意，先是一份“O2O项目死亡名单”广泛流传，而后投中集团发布的数据似乎也印证了人们这种感觉：2015年第二季度互联网行业VC/PE的融资规模为37.89亿美元，环比下降50.36%;融资案例数222起，环比下降10.84%。投资方对创投项目由追捧躁动渐趋理性谨慎，创业公司融资遇冷，一时间甚至“资本寒冬”这样的字眼也开始出现在人们眼前。

　　在资本和“互联网+”两大热潮推动下，今年的家装市场一度热闹非凡，家装O2O成为最火热的创业领域之一，也是投资大热的吸金地，先是雷军、俞敏洪、刘晓松等资本大鳄接踵而至，再有国美、万科、链家、京东等跨界杀入。可纵然如此，也未能躲过寒流的侵袭，一家正在进行新一轮融资的家装O2O企业就表示，眼下投资方的谨慎和惜投使其融资计划应者寥寥，远不如以前。种种迹象显示，融资紧缩也许成为许多创业公司不得不面对的一次生死大考。

　　不过，市场的看点在于总有反差存在。就在这种凉意渐浓的氛围下，一笔刚刚完成的融资给人们眼前增加了一抹暖色——多彩饰家旗下的居家换新品牌“多彩换新”日前完成1.5亿元B轮融资，而投资方是创新工场、广联达和天津惠达志远。

　　在这次融资中，李开复的创新工场担纲了领投角色。身为创投界的大咖，李开复素有其独到的眼光和投资理念，而在当前创业投资普遍趋紧的背景下逆势出手，不禁让人产生一些好奇：李开复为什么会看上多彩饰家?

　　李开复的创业经

　　与其他投资于家装O2O的创投大咖和跨界列强不同，李开复没有选择创业者和传统转型企业扎堆竞争的住房新装市场，而是另辟蹊径投入了家装后市场——多彩饰家的业务聚焦于家装后市场的居家换新服务。这个选择应该与他所倡导的创业理念有关。

　　PayPal公司创始人、美国创投教父彼得·蒂尔在其风靡至今的创业力作《从0到1》中告诫创业者，创新不是从1到N而是从0到1，失败者才去竞争而创业者应当选择垄断。他进一步指出，不要小看小的垄断优势，虽然小垄断看起来微不足道，但市场就是由众多小的部分构成的，持续叠加小的垄断优势必然能得到显著的结果。

　　李开复非常认同彼得·蒂尔的观点，他认为市场未来的机遇实际上是造就一种新的垄断。互联网的作用是把很多分散的小市场如超市、书店、商店等变成一个巨大的、统一的、完全竞争的市场，从表象上看是打破信息不对称和不公平垄断，但实际是提供新的垄断机会，而且有更多标准化的需求，很低的交流交易门槛，每个商业的机会、每个花钱的机会、每个服务的使用都可能因此而被颠覆，这是每个互联网创业者需要深入认识的变化。

　　基于这种认识，李开复给出了创业公司的中国式成功范式：分析趋势、变化、政策——寻找小垄断的滩头阵地——高速增长达到垄断+打造优势维护垄断——扩张+复制：动用资本的力量横向、纵向高速扩张——巩固：用生态系统及合作形成护城河。

　　分析这个成功范式可以聚焦于三个关键词：首先是垄断，只有垄断才能获取最大的市场价值，而且市场优势建立得越早越好;其次是扩张，取得先发优势并不代表就能成功，如果发展速度不够快迟早会被赶超，但李开复也指出在创业早期花费大量资金去圈用户、抢流量并不是可持续的发展模式，因为这样得来的用户非常随机，并不是公司的目标用户，也很容易流失。创业公司推广早期应找准核心用户并建立用户粘性，只有清楚目标用户、清楚他们的需求，才能以针对性的推广实现用户增长。此外，创业公司要适时向相关领域横向或纵向拓展，完善整个生态链布局;最后是壁垒，创业者可以从技术角度建立壁垒，比如业务链上的关键技术或关键资源，也可以从市场和用户规模角度建立壁垒。

　　回到多彩饰家这次成功融资来看，它是不是在某种程度上契合了这个创业范式，而赢得了李开复的认同呢?

　　多彩饰家的创业实践

　　如果拿上述“创业公司的中国式成功范式”来比对多彩饰家的创业实践，的确能在两者间找到不少相契之处。

　　简单回顾一下多彩饰家的业务发展，它将自己定位于“O2O家居服务商”，专注于家装后市场的居家换新服务，目前可以为消费者提供卧室、客厅、书房、儿童房、餐厅、厨房、卫生间、阳台等居家生活八大类空间中小至一个开关面板、一个花洒、一个水龙头及一面墙面，大至整个房间、整套居室换新的专业服务。其换新服务范围涵盖涂料、艺术涂料、壁纸、木地板、集成吊顶、瓷砖、电器等近20类项目，所有服务采用的主材均与国内外一线品牌结成了战略合作，而施工人员必须通过多彩饰家职业技工学校服务技能标准化的专业培训，以“一线产品品质+专业、安全、快速、省心的标准化服务”支撑其“居家换新好帮手”的品牌理念。

　　在整个家装市场的创业公司中，多彩饰家是第一个明确打出专注家装后市场旗号的创业者，它所聚焦的居家换新市场潜在需求巨大，却并没有一家有规模或组织的企业来响应、挖掘、聚合这些需求，这种现实让它有可能以行业开创者的“第一”身份，通过积极拓展达成一定的垄断。事实上，多彩饰家目前建立起的业务体系、服务平台和组织架构、专业团队等，的确也占据了领先优势。

　　在这次融资之前，多彩饰家通过天使轮和A轮融资拿到的数千万元投资，没有花在大跃进式的补贴用户跑马圈地上，而是被理性地投入在产品开发、后台系统、培训系统、线下服务系统和团队升级等它称为“基础设施建设”的方向，形成了比较完善的品牌运作、线上运营、线下服务及产业工人培训的稳定架构。今年下半年，多彩饰家开始进入市场加速扩张的阶段，服务品类的丰富和服务商网络的覆盖已是首屈一指，扎实的基础为其实施持续快速扩张、树立垄断地位、巩固第一优势提供了可靠的保障。

　　对于O2O家居服务市场竞争的核心，多彩饰家认为有三个方面——施工人员、渠道占有和线上订单引流，而施工人员居于首要位置。因此，发展自身的产业工人队伍，这个家装市场中特立独行的动作，被多彩饰家视为一个重要的战略性举措，也是一道重要的竞争壁垒。与此同时，涵盖品牌管理、电子商务、职业认证和物流、金融的多彩饰家生态系统建设，也将会为其带来更强大的竞争优势。

　　多彩饰家的创新实践为它在“资本寒冬”前夜赢得了资本青睐，拿到了1.5亿元投资的多彩饰家会有什么新动作呢?其CEO吴堂祥表示，投资将主要用于团队完善及线上产品打磨、完成自有产业工人队伍建设、城市业务覆盖和商业扩张三个方向。有一个值得关注的动向是，多彩饰家不久前发起了一场“199元换新家”的推广攻势——看来它开始加大油门了。

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