企业市场营销环境分析及案例分析

　　“不入虎穴,焉得虎子”，要想了解事物的真相，就必须深入实际，进行分析研究。那么下面是学习啦小编整理的企业市场营销环境分析及案例，希望能够有所帮助。

　　企业市场营销环境分析及案例一

　　仓储会员店失利，物美“血洗”采购管理层

　　采购清洗风暴

　　2016年2月17日物美生鲜采购总监张宝成、高级采购经理张瑞希、采购经理于蓝因涉嫌犯罪被公安机关刑事拘留;4月23日蔬果采购总监尚长城、水果采购负责人孟丽军、蔬菜采购负责人郑福飞等9人因与个别供应商存在利益交换，收取供应商好处费，且数额巨大，被开除。

　　自从物美尚佳会员店首战失利后，物美采购体系变革突然来得更加猛烈，其后对部分疑是“问题采购人员”采取直接报案并进入公众视野，对于物美内部多年积弊开始直接对决。

　　采购人员吃回扣是行业的潜规则，各家企业都或多或少存在。各企业也都睁只眼闭只眼，实在看不下去了也就打发走人了事，以和为贵。直接采用司法处理的是极少个案，轻易不愿使出，一旦使出，那么斗争已经极度白热化。物美董事长蒙进暹表示，“对于采购人员索贿贪腐，物美决不手软”。

　　物美采购体系存在的积弊是多年积累下来的，其零供关系恶化也被媒体多次曝光。物美也曾对其体系进行多次变革，吴坚忠主政时曾在2011年借大区化进行采购权合二为一，在管理上将地区管理变为大区管理，分为华北、华东和银川三大区。2012年确立打造以果蔬为代表的生鲜核心竞争力，生鲜派一枝独秀，并宣布取得阶段性成果。

　　2013年采购模式变革导致零供关系极度恶化，供应商、经销商强烈反弹，各种内幕、传闻漫天飞。业绩下滑、零供恶化、收购卜蜂莲花部分门店失败，吴坚忠因个人原因离职，蒙进暹从大西北银川领兵进京接任掌门。

　　蒙进暹接手第一仗就是对采购模式再度进行变革，以公开招标拉开了采购变革的第一幕。2014年开始对供应商进行分级管理，并试图跨过供应商直接与厂商对接，尽量减少中间环节。

　　但是随着物美商业销售额的不断上升，利润仅在2012年出现2.7%的增长后快速跳水。也就是那么多的销售额都白干了，利润不知道哪里去了，或者也可以说整个采购体系的改革并没有出现相应的作用。

　　2015年物美商业在香港退市，从其上半年财报来看，营业额虽然上升11.4%，但利润同比下滑19.5%。

　　南辕北辙的仓储会员店

　　2015年物美又进行了两件大事，一是进军仓储会员店，一是携手IDG资本入股多点新鲜电子商务公司。

　　作为转型的重头戏，物美率先尝鲜仓储会员店模式，但一开业便被同行看淡，引得高管相当难堪。

　　因为物美开出来的仓储会员店，本质还是大卖场。所谓的模仿山姆会员店，只不过在收会员费时比较像，至于COSTCO基因，只不过卖了瓶COSTCO的矿泉水，以至于很多大妈花150块钱办完卡后直喊坑爹。

　　大妈们花150块钱办卡目的很单纯，就是希望能把150块捞回来，然后再尝点甜头。而物美却希望仓储店能带来较高毛利，这种运作本身与仓储店定位就是相背离的。

　　仓储店是低价走量模式，物美销售的COSTCO矿泉水毛利都有10个点，而店里其他商品毛利在30个点以上的并不稀奇。这种较高定价让大妈连150块会员费都很难捞回来，物美尚佳人气也自然一落千丈。

　　COSTCO在美国的毛利也只不过10个点，大家都在降毛利，物美却反其道而行之。中国卖场的毛利普遍在20～25个点，近年来有下降的趋势。毛利主要有两块，一块前台毛利，也就是销售货品毛利;一块后台毛利，就是供应商友情和谐的利润。比如卜蜂莲花的毛利约为16个点，相对其他卖场低些，这也是卜蜂莲花这几年逆势增长的一大法宝。前后台毛利以前大约为8.2：8.3个点，李闻海改革后前台毛利约降到7.7，后台毛利升至8.9。

　　我们可以发现卜蜂莲花在最困难的时候都不敢提前台销售毛利，反而不断在降低商品销售毛利。而物美呢?

　　就算做仓储店想要毛利，至少不能比电商高。仓储销售本身客单较高，基本达到电商免费送货的标准。如果我不出门跑那么远，还不用花150块办卡，都比仓储店更实惠，仓储店的作用在哪里?电商的加价率一般在15个点，一开始做仓储就要超过15个点基本是很痛苦的。

　　仓储卖场的主要指标是会员基数。物美尚佳不到两万的会员量，150块的年费，一年也只不过300万元收入。根本无法有效对冲。想要会员数上去，又不降低毛利，简直天方夜谭。

　　这种情况下物美尚佳会员店根本不可能有丝毫表现，相信物美高层对这种状况也不可能视而不见，问题是看到了不一定能立刻扭转过来。为了拯救物美尚佳会员店，甚至指定多点新鲜选择物美尚佳作为采购方。

　　采购的不给力，加上假促销的各种负面新闻等等，物美的容忍度变得越来越小，甚至等不到过完春节。农历正月初十也就是2月17日，就有采购人员被刑事拘留。4月份又有9人被开除，对于采购的清洗正在不断地深入，而对外公开曝光更是在显示管理层的决心。至于最终这场战斗能进行到什么程度，则看老板的决心。

　　被采购拖垮的公司多得去，真正敢拿采购下手的却不多。当然，采购也不是天生就贪，合理的利益分配机制更加重要。老板在有能力的情况下，让底下的员工多舔下碗。员工打工就是为了赚钱，为了生活变得好些，没有合理的劳动报酬，要么嫌钱少走人，要么吃里爬外，最后反正都是企业吃亏。

　　企业市场营销环境分析及案例二

　　一次糟糕的传统企业线上转型体验

　　小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管，在全民“互联网+”的创业浪潮下，被一家传统企业老板高薪挖走，帮着搭建电子商务这块。入职以后，小A发现，新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪，对自己线下成功的自信，同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别，只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。

　　老板怎么想其实还算可以扛，因为大多时候他虽然很有兴趣，却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题，极度严重。

　　问题之一，报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价，但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块，在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高，甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下，小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。

　　问题之二，沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁，而其他部门的人极少有低于30岁的，来源及身份较复杂，有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建，其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道，从供货到财务到采购到销售到渠道，林林总总。3个月后，15个人的团队就走了3个人，年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。

　　平时，老板接到任何线上促销方案都不想看，只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来，觉得还挺合算，虽然人员成本高了点，但杂七杂八的事好像比线下少很多，支出和人员流动性也不算大，没那么麻烦。这时他会高兴点，一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算，就啥都不批，小A团队要做啥事他都不高兴，整个团队笼罩在高压气氛之下，如此反复，又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题，导致某部门去老板那里闹了闹，虽然小A反复说影响不大，他们做的是线下的区域流量，但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价，月销售量大幅下降。这时，整个部门都深感无力了。

　　无奈之下，小A找老板进行了一次深谈，他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误，老板同意不代表就万事OK了，他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的，再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力，而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年，新势力介入如同插针入泥，不是受到抵挡就是被吞没。

　　小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和经验，完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事，缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留，小A还是灰头土脸地辞职闪人了。

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