经销商十大综合赢利模式(3)

　　公司化，先做“芯”后建“壳”

　　经销商走公司化之路，关键还是老板问题。老板不能公司化，生意就甭想公司化。

　　老板怎样才能公司化，在此谨提出几种建议：

　　1、老板要先学会规划远景，通过频繁的会议沟通，激励员工；

　　2、组建公司化改革班子，形成强有力的变革团队，相互监督，严格执行；

　　3、相对授权给中层管理者，让其带领一线员工为远景而努力；

　　4、运用公司化管理制度和方法，创造近期战果，即时奖惩功过之人；

　　5、老板带领中层，巩固战果，再接再厉；

　　6、反复不断强化，形成公司管理习惯，打造公司文化。

　　河南亿星商贸是一个比较注重精细化管理的公司，在企业高层的带动下，亿星主动加强了一些规范性管理，如目标量化管理、组织优化管理、和绩效考核管理等等，力图从原来的“结果导向”转变为“过程与结果并重”，从“追求短期利益”转变为“长期稳定增长”。

　　2009年，可能会是传统经销商公司化转变最为突出的一年，思维超前的经销商正从关注机会品牌，关注价差大小，转变为关注客户和利润设计，关注企业管理，关注体系建设。

　　品牌化，从无到有建品牌

　　“租房子不如买房子”，很多经销商都有自建品牌梦。然而，贴牌、买断或自建品牌的门槛却越来越高，就像目前居高不下的房价。

　　当品牌成了产品的替代时，品牌给与了消费者一个可以想象的质量保证，聪明的经销商，已经开始注册自己的商标，储备未来。

　　经销商自有品牌的开发，必须注意商标名称、生产厂家、公司名称的一致性。2007年，笔者接触了河北一家经销商。当时一部名为《乔家大院》的电视剧正在热播，该经销商便抢注了一个叫“乔府”的商标，准备在四川泸州国粹酒业上“乔府”的贴牌产品，当时笔者就指出这一做法不靠谱。因为生产厂家和产品名称落差太大，国粹是四川企业，“乔府”是山西的，如此牵强的“两层皮”硬是要粘合在一起，必然会导致新产品上市困难重重。

　　产业化，百年企业之路

　　大型经销商抓住机会，通过品牌买断发展为品牌运营商，更多还是要依赖渠道网络的战略布局。以前，有了知名品牌就有了市场，但是未来，只有有网络，才能有品牌。所以，网络质量，永远是经销商的生存之本。

　　2008年，石家庄桥西糖酒公司，在拥有了北京分公司和西南分公司之后，还将继续增设华东分公司和西北分公司，其目标就是要打造全国最具销售力与影响力的经销网络，建立最优的物流平台。

　　很显然，扩张的目的还是做大本业，本末倒置的多元化并不可取。我们建议经销商的产业化之路，首选关联性产业延伸。比如向上游延伸，买断品牌或收购生产厂家；向下游延伸自建终端，投资餐饮酒店或名酒连锁店，既是渠道扩张，也是房地产经营。一如麦当劳和肯德基的发展思路，既是快餐发展也是房地产经营。

　　经销商向实业化迈进，只有抢先、快速、大胆地投入，才能使企业胜出竞争对手，也为寻找下一个转折点建立一个更高的发展平台。