影响电话销售成功的因素

影响电话销售成功的因素

　　电话销售业务以其得天独厚的渠道优势,近几年在销售行业发展迅猛。那么以下是学习啦小编整理的影响电话销售成功的因素，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　影响电话销售成功的三大因素：

　　影响电话销售成功的因素一、客户信息

　　客户信息问题已经成为我们大规模开展电话销售业务的瓶颈，主要在于客户信息的准确度和客户信息的分类。客户信息的准确性问题主要是指客户联系电话的准确性，如果客户信息中是固定电话号码，呼出的成功率相比手机号码的成功率会低很多。在目前情况下，客户更换电话号码，一般不会主动通知银行。在电话销售过程中，座席代表需要花费很大的时间和精力去核实客户信息，更新客户信息。这就使得我们必须在与客户沟通过程中，尽量让客户能够留下手机号码。我们面对的另一个难题是客户的分类。因为缺乏客户整体信息的分析，我们只能通过客户的电话交易记录判断客户的消费偏好，或根据客户的职业、收入等静态信息简单地将客户分类。现在的分类也只是为了在实际操作过程中，能够判断出客户是属于容易接受、比较容易接受、接受困难、接受非常困难等类别中的哪一种，然后分配给不同的座席代表执行。

　　影响电话销售成功的因素二、电话销售对产品的认识

　　电话销售的业务性质要求从事该项工作的座席代表具备更高的素质。首先，座席代表应该有扎实的业务知识基础，能够深入了解企业的各项产品和服务。在与客户沟通中，可以融会贯通，不是为了推销而销售。另外，座席代表能够很快熟悉销售的产品和服务，挖掘产品和服务的特点和客户的需求相结合，提高销售的成功率。

　　影响电话销售成功的因素三、电话销售员的专业知识

　　电话销售区别于客户服务过程，客户服务的知识库更多的是F&Q形式，而电话销售更多的是要从客户角度考虑客户拒绝产品或服务而提出的问题，针对这些问题编写答案，能够让座席代表在现场环境中，与客户交流时想办法拴住客户，不让客户拒绝、挂机。例如，同是有关信用卡的问题，客户服务的知识库是要详细描述信用卡的办理和使用过程中的问题，信用卡丢失以后如何挂失等。电话销售过程中，座席代表更多的需要回答客户提出的价格比较、信用卡能够为客户带来什么方便等问题。客户会经常问到，信用卡有什么好处?现在有什么优惠活动?能不能提高信用额度等问题。在语言上，客户服务的知识库应规范，标准，严密，而电话销售更象是戏剧的脚本，要模仿客户的各种问题和语言环境，比如针对年轻的女性消费者，要如何推荐产品的时尚性，针对冲动型的客户，要如何鼓动他的消费热情等。

　　电话销售成功的技巧：

　　一、永不消失的微笑

　　你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。

　　二、有理有节的礼貌用语

　　礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。

　　三、必要的恭维

　　销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。

　　恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神......都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。

　　四、真诚的提问

　　提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。

　　五、耐心的聆听

　　不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好!