判断潜在客户的提问技巧

判断潜在客户的提问技巧

　　当我们决定向一个客户销售产品时，首先要确定他是不是潜在客户，换句话说，要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。准确地判断潜在客户是销售员必备的能力，它可以帮助我们快速地将客户归类，提高销售效率，避免盲目销售给对方造成的反感。那么下面是学习啦小编整理的判断潜在客户的提问技巧，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　判断潜在客户的三个提问技巧：

　　判断潜在客户的提问技巧一、客户是否有钱

　　在销售前，我们一定要确保对方有购买力，能够负担得起我们的产品，以免白费力气。具有购买需求又具备现有支付能力的客户，肯定是我们最理想的潜在客户。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列入潜在客户的范围，我们应该主动协助客户解决支付能力的问题，并建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，还可以实行跟踪销售。

　　判断潜在客户的提问技巧二、客户是否有购买决定权

　　向一个家庭或一个集团客户销售，实际上是向当家人进行销售。如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目销售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果销售对象是家庭，我们必须注意分析客户家庭里的各种微妙关系，找出当家人。对于集团客户，我们必须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的权限，向具有决定权的负责人进行销售。当然“决定权”也是有弹性的，即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力引导他去找有决定权的人商量、决定。

　　判断潜在客户的提问技巧三、客户是否有购买需求

　　如果对方不需要我们销售的产品，即使他既有钱又有权，也不是我们的潜在客户。不过，面对说“不需要”的客户也不是一点办法都没有，在销售行业有个重要的理念——客户的需要是可以创造的。一般销售员是去满足客户的需要，而优秀的销售员是在创造客户的需要。当然这不是唆使我们向北极圈里的因纽特人销售冰箱，如果对方确实没有购买的需要，当然我们也就不用再考虑了。

　　了解客户需求的提问技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。