与客户关系发展的全过程

　　客户关系是销售工作中相当重要的部分，而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系，那销售员就应该认识下客户关系发展的全过程。那么下面是学习啦小编整理的与客户关系发展的全过程，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　与客户关系发展的五个过程：

　　与客户关系发展的全过程一、陌生期

　　在这个时候，我们与客户相互间基本上没有联系，相互之间对对方了解很少。此时我们销售员的任务是找到客户的相关信息，了解客户，试图建立与客户之间的联系。因而这个时期我们有两项工作任务：客户规划与电话邀约。

　　与客户关系发展的全过程二、建立期

　　通过我们的拜访和介绍，客户与我们建立了联系，相互有了基本的了解。

　　前面通过与客户进行电话沟通，客户方经手人对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。这个时期我们有三项工作任务：客户拜访，初步调研提，交初步方案。

　　与客户关系发展的全过程三、考察期

　　在与客房建立了基本的联系之后，我们与客户之间相互都会对对方进行考察。我们会考察客户是否需要我们的产品，是否有能力支付我们产品的价格，客户对供应商付款的信誉是否良好等;而客户会考察我们的产品声誉、可靠性以及售后服务等。这时期我们有两项工作任务：方案演示与技术交流。

　　与客户关系发展的全过程四、成长期

　　随着双方接触越来越多，双方就慢慢建立了感情与信任，关系一步步向前发展。信任是双方关系进入成长期的标志。具体到操作层面上就是，你找客户时客户肯跟我们见面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。

　　通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计。这时期我们有三项工作任务：需求分析与正式方案设计、项目评估。

　　与客户关系发展的全过程五、成熟期

　　双方的关系发展到一定程度，客户就会购买我们的产品，如果购买之后双方满意，就会重复购买;而签订合同，是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志。毕竟销售是一种讲究结果的工作，没签单，其它结果收获再多，也是失败的。这时期我们有两项工作任务：商务谈判与签约成交。

　　维护客户关系的方法：

　　一、短信

　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　　二、信件、明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　　三、邮寄礼品

　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　　四、客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。