做销售必知的客户异议

做销售必知的客户异议

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么下面是学习啦小编整理的做销售必知的客户异议，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　做销售必知的九个客户异议：

　　做销售必知的客户异议一、产品异议

　　产品异议是指客户已经了解自己的需要，但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议。产品异议是对需求异议、销售人员异议的否定。例如，某种产品，客户是要的，问题在于销售产品不够理想，客户会说：“这种产品质量太差”、“这种产品久了会变形”、“这种款式不时兴，我不喜欢”，或者由于销售人员推销的是新产品，客户会说：“这种新产品没听说过，我可不敢要”等。产品异议的来源是带有主观色彩的，主要是客户的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见，当然与广告宣传也有一定的关系。

　　做销售必知的客户异议二、企业异议

　　企业异议往往与产品异议相联系，有时客户对产品的偏见会影响到对企业的看法。企业异议是客户对销售态度、销售服务、同业竞争提出的异议。

　　做销售必知的客户异议三、销售员异议

　　销售员异议是客户针对某些销售员并表示对他们不信任而提出的异议。这种异议往往是由销售人员自身造成的。销售人员态度不好，或自吹自擂、过分夸大产品的好处，或礼貌用语欠佳等都会引起客户的反感，从而使客户拒绝购买产品。

　　因此，销售员一定要注意保持良好的仪容仪表，举止得体，并注意自身素质的培训，给客户留下良好的印象，从而使销售工作顺利开展下去。总之，货源异议是销售员最常遇到的客户异议。它要求销售人员既要提高自身服务工作质量，又要将客户货源异议信息及时反馈给企业，帮助企业改进各项工作，塑造良好的企业形象，还要运用各种技巧和方法改变客户的主观看法。

　　做销售必知的客户异议四、财力异议

　　财力异议是指客户由于自以为无钱购买而提出的一种异议。这种异议往往并不直接地表现出来，而间接地表现为质量方面的异议或其他异议等。销售员应善于识别这种异议，一旦觉察确实存在这种情况，应立即停止推销，但态度要和蔼，以免失去未来成交的机会。

　　做销售必知的客户异议五、购买权力异议

　　权力异议是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的购买异议，大多数客户说他想买但自己做不了主。事实上，无论集体购买还是个人购买，购买决策权力并不是平均分布在每一个成员身上的，多数成员可以对决策造成影响，但并不一定具有决策权力。

　　权力异议形成的原因在于客户的决策能力状况或成见心理。销售人员在进行客户资格审查时，应分析客户的购买人格和决策权力，找准决策人，否则，与一个只有购买欲望却没有任何决策权的人做推销工作，不仅是失误，而且是无力的推销。

　　做销售必知的客户异议六、需求异议

　　需求异议是指客户认为产品不符合自己的需要而提出的异议。客户说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。需求异议是客户对销售人员的彻底回绝，或者说是对推销活动的彻底否定，因为连产品都不需要，价格、质量等其他一切就更谈不上了。客户的需求异议有两种可能：一是客户确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下，销售人员应立刻停止推销，转换其他对象;二是只是客户想摆脱销售人员的一种托辞。此时，销售员应运用有效的异议化解技巧来排除障碍，从而深入开展推销活动。

　　做销售必知的客户异议七、价格方面的异议

　　价格异议是指客户认为产品价格过高或价格与价值不符而提出的异议。在销售活动中，销售人员最常碰到的就是价格方面的异议。

　　做销售必知的客户异议八、购买时间方面的异议

　　购买时间异议是指客户认为现在不是最佳的购买时间或对销售人员提出的交货时间表示的反对意见。当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在这一方面提出了异议。这种异议的真正理由往往不是购买时间，而是价格、质量、付款能力等方面的问题。

　　做销售必知的客户异议九、服务方面的异议

　　服务异议是指客户对销售员答应的服务承诺不信任，或对其企业的售后服务不满意，不愿购买其推销的产品所形成的异议。

　　做销售成功的方法：

　　一、坚持不懈

　　被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

　　二、做正确的事

　　推销员推销商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽;申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

　　三、优点学习法

　　每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习;同样，想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我，现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。”

　　四、正面思考模式

　　失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

　　五、良好的个人形象

　　你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。