促销谈判的技巧

促销谈判的技巧

　　无论促销规划得有多好，但促销不是厂家单方面的事情，还得卖场认可，所以，促销的谈判工作也是影响促销成败的关键步骤。那么下面是学习啦小编整理的促销谈判的技巧，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　促销谈判的三个技巧：

　　促销谈判的技巧一、谈判前做好充足准备

　　所谓不打无准备的帐，准备的内容包括：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，提前约定谈判时间、地点、客气地告诉对方此次谈判大约用要多少时间;②准备好充足的谈判数据和工具，包括：促销计划书、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促销现场布置效果图等。

　　谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。还要准备谈判的策略，包括：谈判需达到的目的(备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验的业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案，把各种可能的情况都想到，就能有效的提高谈判的掌控力。

　　促销谈判的技巧二、谈判注意细节

　　1、注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等不正常的表现，要知道，这是一次谈判，也只是一次谈判，谈好了就做，谈不好就再谈，不会发生什么不得了的大事;

　　2、不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞，要保持冷静，不要为了急于达成谈判就一拍脑袋二拍胸脯三拍屁股，这是不严谨也是不负责的;

　　3、欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过"艰苦"谈判之后的让步会让对方更有"成就感";

　　4、掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择;

　　5、谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈，不要吵闹、翻脸，为下次谈判留台阶;⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。

　　促销谈判的技巧三、确认谈判结果

　　如果谈判一旦有明确意向，且比较符合自己的实现设想目标，就要尽快签定促销协议，以免横生枝节，协议要注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。一定要重视促销协议，这是最重要的凭证，也是万一发生纠纷扯皮的唯一“稻草”。

　　常用的谈判报价技巧：

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。