甄别出潜在客户的技巧

甄别出潜在客户的技巧

　　潜在客户是指对销售人员推销的产品有需求同时又具有购买能力的客户。潜在客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，就能够越早做出正确的商业决策。那么下面是学习啦小编整理的甄别出潜在客户的技巧，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　甄别出潜在客户的四个技巧：

　　甄别出潜在客户的技巧一、提出背景型问题

　　提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以这样问：“徐先生，因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么?这样我好为你做针对性强的地板推荐。”

　　根据潜在客户提供的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这一点十分关键，因为你的产品一定不能被客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他们提出的方案和建议就越有用。

　　甄别出潜在客户的技巧二、提出期望型问题

　　提出这种问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰，并了解他们希望如何解决，用什么方法来解决。

　　提出期望型问题揭示了潜在客户的背景、困扰、限制、理想、挑战以及总体的期望。当你按这条线索提问客户时，你几乎已经达到了目的，但一定要注意不能把这个过程变成洁问。你必须在寻求信息的同时加一点描述你自己公司是如何做的，说说其他客户和你们合作或使用你们产品与服务时的愉快经历和满意结果。不要采用直接的质问方式，好像进行调查或法庭的审问。你必须给客户留下这样的印象——你是在和他交谈。交谈充满了你来我往的提问与回答。这无论对你还是对客户来说都是愉快而富有成效的经历。

　　甄别出潜在客户的技巧三、提出假设型问题

　　提出假设型问题的目的在于让潜在客户看到，如果“假设”或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓，而是让客户认识到，如果不及时或不对事件进行处理，将导致什么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严重性。

　　你可以这样问：“徐先生，您谈到了时常出现的甲醛问题，假设您购买的不是生态板以及没有质量认证达标的杂牌地板，出现这种现象您会怎样?”

　　提出假设型问题会让潜在客户认真对待这件事。如果不提这个问题，那么客户可能不会想到这个问题，也不会重视这一点。因为客户如果没有意识到、想到并承认问题，那他们就不会有紧迫感来解决它。但是通过假设问题，我们能够帮助客户来认可他们的需求。

　　甄别出潜在客户的技巧四、提出测试型问题

　　因为潜在客户已经承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果，你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，我们什么时候向您提供装修与选购材料建议合适呢?”

　　一般而言，一旦假设型问题引出了不好的结果，客户就会需要一个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果没有意识到这个需要，那么即使是最佳的方案也没有用。时间是一个测量需要是否紧迫的很好指标。有时，你可以加入一些重要资源来增加需要的紧迫性。

　　常用开发客户的技巧：

　　1、资料搜索法

　　资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。

　　不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

　　网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

　　还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

　　2、内部资源法

　　如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

　　3、个人现场法

　　这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

　　也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

　　4、连锁介绍法

　　连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

　　5、影响人物介绍法

　　销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

　　人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。

　　销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。