如何正确和客户建立关系
如何正确和客户建立关系
业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，业务员根本没法开展业务工作。但是，实际工作当中往往业务员很难把握尺度，这个尺度一旦拿捏不当，会给业务员的工作带来很大的麻烦。那么如何正确和客户建立关系呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
正确和客户建立关系的两个方法：
正确和客户建立关系的方法一、有所为有所不为
所谓的“有所为有所不为”就是业务员要保低线。业务员是公司的委托代理人，是代表公司和客户洽谈，与客户建立业务关系的，所以业务员要维护公司的利益，这是毫无疑问的。假如业务员不能正确的认识到这一点，老是拿公司的利益去换取客户的好感，你就是大错特错了。很多业务员就是犯了这个错误，最终给自己的内心造成很大的伤害。
前日，我公司对全国区域做了重新的调整，将很多区域业务员做了对调。在市场交接中，发现很多区域都存在管理的问题，公司高层就出面和客户去谈，问客户为什么出现这样的问题。结果客户当着业务员的面，将所有的责任全部推到业务员的身上，就说很多问题业务员是知道的，我们这样做也是得到他们默许的。平时，在公司里都知道，这几个业务员和客户的关系是非常融洽的，恰恰客户就是出卖就是他们。这几个业务员就是犯了以上的错误，公司的利益没有很好的维护，客户有越轨的行为也没有即时指出，最终当你离开这个区域时，你和他之间没有利害关系时，他就敢于出卖你。
对于客户为什么会是这样，业务员从内心想不通，也很伤心，心中想我为他做了这么多，到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题，绝不是客户行为的对与错的问题，而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系，一切行为肯定以利益为导向。假如业务员不能理解这一点，永远也无法和客户建立良好的关系。
正确和客户建立关系的方法二、要正确的明白客户管理和客户服务的区别
客户管理是站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求，不得做出任何越轨行为，客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题。
两者之间的关系为——对客户服务的目的，是为了能很好管理客户。
问题是很多业务员分不清两者的概念，会出现错位的现象。有的业务员变成政府的行政人员，一味的压制客户，客户提出这种意见和要求都不予以理睬，这就是只知道对客户管理，但不知道给客户服务。而有的业务员为了能和客户建立良好的关系，对客户提出的问题，不计成本的，要求公司予以采纳，甚至不惜损害公司的利益，这就变成了客户代表。
要正确的和客户建立关系，就必须要两手抓，一边是对客户的帮助，这是让客户如何经营生意的圣经;而另一边，是悬挂着不轻易伤人的宝剑，这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控，使用两手抓，我们才能做好对客户的管理，才能正确的和客户建立关系。
正确维护客户关系的方法：
一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?