做大客户销售注意哪些细节

做大客户销售注意哪些细节

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么做大客户销售注意哪些细节呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　做大客户销售注意的十个细节：

　　做大客户销售注意的细节一、言语是否条理性。

　　跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。

　　做大客户销售注意的细节二、语言是否精练，

　　语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。

　　大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗?

　　做大客户销售注意的细节三、大客户注重大利，不拘小节

　　为什么会有这种特征呢?好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。

　　做大客户销售注意的细节四、大客户是有备而来。

　　针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而不济南呢?”，就这个问题，在平常，大部分销售人员就会直接说：“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。针对这类问题，我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢?总部为什么要设在北京呢”?将问题教给客户，让客户去思考这个问题，这就是回答客户的一种方式，所以我们要学会这种语言。

　　由于有备而来的客户他们在之前已经将问题准备好了，先问什么，后问什么，客户自己很清楚，而我们销售人员针对有备而来的客户，就要让客户把问题说完，客户将问题说到最后，往往就会是一两个问题。所以我们在解决客户问题的时候不能见招拆招，见招拆招的方法对大客户是不适用的。另外，有些销售人员还会抢话，客户还没有描述完问题就急于回答客户，针对这种情况，我们要静下心来等客户把问题说完，当客户描述完问题后，我们要通过反问引导客户，将客户的下一个问题引导出来，当问题全说出来的时候那问题解决起来就简单多了。

　　做大客户销售注意的细节五、注重细节，不会每个细节都关注。

　　注重细节就是客户到公司参观，当客户看到你们的办公区设计的很好，客户就会感觉这家公司很有品味。所以大家不要忽略细节。以一家客户为例：当客户要标准店店铺手册的时候，由于当时我们没有，其中一位同仁就说要不我们打印出来吧?我说：宁可说没有，也不能打印出来，因为你打印出来，客户一看原来是打印出来的，这点细节都做不好，那对我的服务是不是也会打折呢?所以我们要注重每一个细节。小客户就不一样了，小客户不关心这个东西，他只关心实惠就行，所以对待客户要区别对待。

　　另外，大客户不会对每个细节都关注，他不会问你这个照片是怎么做的?你们用的什么油墨?他不会问这些问题，因为他没有这精力，也没有这个时间。

　　做大客户销售注意的细节六、考虑项目的可性行

　　大客户多数比较理性，他们在分析问题的时候注重项目的可性行或者能不能操作的问题。大客户在倾听我们表述问题的时候，他在分析你讲的内容是否具有可行性，所以我们要时刻关注大客户的思维方式。

　　做大客户销售注意的细节七、关注长远利益。

　　另外这类客户还比较关注长期利润，因为他追求的不是暴利，他们关心的是长期收益。就好比我们的样册后面专门加了一个“百年光阳”的话题。除此之外，我们还要在展厅里陈列相关的销售工具，因为大客户只关心看到的，不相信听到的。

　　做大客户销售注意的细节八、只关心看到的，不关心听到的。

　　因为这类客户他有自己的判断能力，你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。我们为什么要做工具，就是因为大客户只关心他看到的。

　　做大客户销售注意的细节九、大客户欣赏销售人员的专业性。

　　大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。

　　做大客户销售注意的细节十、大客户注重对方身份。

　　大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。我指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，因为他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。

　　维护大客户的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。