小企业与大客户合作的问题有哪些

　　厂商关系仿佛是个永恒的话题，因时而不同，因事而不同，双方在这种剪不断理还乱的关系中痛苦并快乐着，个中感受可以说是别有一番滋味在心头。那么小企业与大客户合作的问题有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　小企业与大客户合作的五个问题：

　　小企业与大客户合作的问题一、客大欺店小企业没有话语权

　　小企业与大客户的合作往往处于被动，甚至有点低三下四求人的味道。如以预约见面为例，几乎没有几个是顺利的，要么不给见面，要么见面的不是决策者，有的甚至预约了几次才开始基本的谈判。小企业在博弈的开始就未能把自己放在与代理商对等的位置，处于下风也理所当然，说是双方的谈判，实际上是大客户提出什么条件，小企业都要无条件接受，根本没有话语权可言。

　　小企业与大客户合作的问题二、费用真假难分辨沦为大客户提款机

　　A企业是安徽一家生产副食品的区域性品牌，规模不过五千万，现有的销售渠道主要为传统渠道，但随着KA连锁等现代渠道的兴起，再加上企业需要向外扩张，A企业就把第一步的扩张计划放在上海，企业决定在上海寻找一家代理商以便操作上海的KA连锁卖场。经过寻找和洽谈，企业找到了B客户，计划让B操作L卖场、S卖场和D卖场在华东区地所有门店，此时，B客户拿出了上述卖场的一大堆费用单，比如：开户费、品牌费、条码费、检测费等，而且条码费都是按单店收取，这样算下来，操作这三个系统所需费用约一百万，而且需要企业一次性以现金形式支付，由于没有操作卖场经验，A企业只能按B客户提出来的条件照单全收，产品还没有形成销售，一百万的真金白银却丢出去了。其实，在上述费用中，B客户至少赚取30%的费用差额，B客户已经操作上述系统，开户费本身就是不存在或不须再缴纳，上述3家只有一家收取品牌费，且费用也没这么高，条码费更是差额巨大，第一，卖场并未有按B客户报给企业的额度去收取，换而言之，条码费收取标准被B客户人为抬高了;第二，很多卖场的条码费是可以打包收取的，而打包的费用远远低于单品单店收取的费用。

　　从签订合同那一刻起，大客户的各类费用单像雪花一样的飘过来，如果费用都是真实的倒也无可厚非，但费用单的水分很大，可企业自己没有能力操作，上贼船容易下来难，如鲠在喉，吞不下，吐不出，只能眼睁睁做冤大头。

　　小企业与大客户合作的问题三、妻妾太多受冷落市场推广举步维艰

　　什么是大客户?最明显的一个特征就是手里品牌多、单品丰富。但大客户的优势，往往成为小企业的劣势，小品牌没有销量、市场投入不够、产品的销售拉力小，难以引起大客户的关注。做生不如做熟，谁也不想做出力不一定讨好的事情，你企业有人关注、有人协助，大客户的资源配置就能争取一些，否则没人关注你的生死，虽然看似找到一棵大树，却没有得到荫蔽，凡事还需要自己身体力行，未能实现借势的目的。小企业要记住：客户大，不代表你的产品就可以做的大。

　　小企业与大客户合作的问题四、货款回收不及时，企业资金周转难

　　C企业的老总向我大倒苦水，说自己企业的销量在不断扩大，但资金却越来越紧张，连买原料的钱都成了问题，流动资金几乎到了断裂的程度。C企业是一家从事调味品的家族式小企业，既没品牌知名度也没有销售队伍，其产品覆盖的市场范围也比较小，只龟缩在企业所在的市县区域，但随着现有市场竞争的加剧，企业想寻求业绩的增长，必须走出原有的区域，向全国扩张，但扩张谈何容易。于是，他想用找当地最大的客户来弥补自己在管理、渠道、人员、推广等方面的短板，但为了合作，必须要牺牲掉很多，比如：价格、账期、进店支持等等。问题到底出在哪里呢?价格低，无非是利润低，不至于资金这么紧张，费用支持也不至于，因为毕竟有销量作为支撑，那么，问题极有可能出现在结算上，我就问这个老板全年销售额和应收款的比例，结果，老板这才算了一下，说一年3千多万的销售，应收达近1500万，后期开发的这些大客户，结算期都是2个月以上，有的到期仍不能及时支付，搞得这个老板很被动，停货吧不敢，前期的投入太多了;不停吧，资金窟窿越来越大，于是越做越累、越做越感觉没钱。

　　流动资金像企业的血液，货款的及时回收是一个企业现金流的保障，货款回收不及时，血流干了，资金链断裂，企业也就无以为续。所以说，账期是企业与客户合作的基本前提，这个谈不拢其他一切免谈。现实中小企业的资金回收往往不尽如人意，讲究点的大客户一个月，狠一点的两三个月都有可能，很多大客户甚至会以各种理由延期支付，或在支付的过程中以各种理由克扣货款，一部分变成了费用发票，回到企业手中的寥寥无几。账期就像小企业的一个噩梦，逃也逃不掉。

　　小企业与大客户合作的问题五、美好的理想残酷的现实

　　很多企业会这样计算投入和产出：花一大笔钱，进几百家终端，按每店一天一个单品卖一个，这么多单品、这么多门店，还愁没有销量?但现实往往就是这么残酷，前期高额费用的投入企业也认了、忍了，但可怕的是投入之后没反应，市场连企业预想的最低销量都没有达到，利润更无从谈起。市场无情的画了一张大饼，火热的理想却被一盆盆冷水浇灭，这种煎熬和结果恐怕是企业始料不及的。

　　小企业维护大客户的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。