如何利用团购促成线下成交

如何利用团购促成线下成交

　　即使面对“网络销售”的巨大冲击，门店销售在未来相当长的一段时间内都将是建材家居领域的主要销售方式。即使目前正在考虑参加“网络团购”，在做出最终决策前多半也会前往实体店对目标商品进行现场的查看和比对。那么如何利用团购促成线下成交呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　利用团购促成线下成交的四个方法：

　　利用团购促成线下成交的方法1、信息收集

　　在“网络团购”的组织过程中，要尽可能全面的获取消费者的各项信息(如姓名、联系方式、常用地址和目标商品等)，并录入《客户资料库》予以妥善保存;

　　利用团购促成线下成交的方法2、实地参观

　　在团购活动正式开始之前，可以邀请和组织购买意向较为明确的消费者前往门店进行实地的参观，加深他们对于产品和品牌的了解程度，并对购买意识较为强烈的消费者进行现场“逼单”，提前达到销售目的，减少客户意外流失的可能;

　　利用团购促成线下成交的方法3、过程组织

　　在团购行为进行过程中，也要尽可能将消费者邀请至门店，并通过导购人员的现场讲解和促销政策激励，提升消费者对于产品和品牌的认可度并制造交叉销售的机会，增加“网络团购”行为的边际效益;

　　利用团购促成线下成交的方法4、后期跟进

　　对于部分参与“网络团购”但是最终未形成销售的消费者，要做好后期的跟进和维护。考虑到“网络团购”的消费者多数偏向于“理性型”，这是一个开发价值非常高的目标群体，只要“晓之以理，动之以情”，并且让其感觉到实实在在的利益，后期成交的几率非常大;另外，通过了解其购买疑虑以及邀请其前往门店进行现场公关，都极易令销售行为“起死回生”。

　　与客户快速成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

　　二、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　三、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　四、预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　五、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　六、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。