汽车销售如何利用群体销售

　　群体销售是相对于个体销售而言的，在个体销售中，不论是展厅销售还是上门销售，汽车销售人员面对的是一个单一的个体或几个人组织的一个客户单位。此时，所有的销售活动都是围绕这样一个单一的客户对象来进行，注重的是单一对象的沟通。那么汽车销售如何利用群体销售呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　汽车销售利用群体销售的五个技巧：

　　汽车销售利用群体销售的技巧一、选对合作对象

　　要想让消费者认同销售商的主张，影响他们未来的购买决策方向，重要的是选择有实力、对汽车产品有专业理解能力、在汽车销售实践方面有独到见解的管理咨询公司进行合作，让他们以第三方的立场来对顾客进行教育的工作。

　　汽车销售利用群体销售的技巧二、采取有效方法募集有购买意向的消费者

　　汽车销售商最头痛的事情莫过于不知道自己的顾客在哪里，而采用了汽车群体销售技术后，给了销售商与顾客之间一个接触与相互沟通的机会，有利于汽车销售商掌握有购车意向的顾客的情况。

　　汽车销售利用群体销售的技巧三、确定时间和地点

　　一般安排周末的时间能够让更多的目标顾客参与，双向沟通的时长应控制在3个小时内。同时，为了体现汽车销售企业的实力和产品形象，地点选在四星级以上的酒店内，让参加活动的消费者对该品牌的汽车产品有一种更高层次的认同。同时还须注意，该酒店应地处交通比较方便的市中心，便于消费者准时、顺利地到达。

　　汽车销售利用群体销售的技巧四、双向沟通主题与内容的设定

　　汽车群体销售技术最关键的是双向沟通的内容，实践中我们设定的主题是——“如何选购自己中意的汽车产品”，以消费者的立场为出发点，就他们购车所关心的问题进行讨论，内容包括：购车时容易出现的问题、容易走入的误区、容易受到的误导;汽车制造企业和销售企业产品定位和销售策略的剖析，这些定位和策略与消费者未来购买决策之间的关系。同时，结合消费者购车的目标和期望，从专业的角度与他们讨论如何有效结合自己的使用目标确定合适的购车投资、品牌和车型;买车时应该注意哪些方面的问题;家庭用汽车的选购重点以及如何选择汽车的发动机、底盘、车身等重要的部件;如何识别汽车广告的真实性;如何与销售商讨价还价……这些内容都是消费者最为关心的，因而能够引起他们的共鸣，更容易达成共识。

　　汽车销售利用群体销售的技巧五、跟踪与成交

　　当消费者离开专家所营造的群体销售的氛围后，如果得不到及时的跟踪，在他们冷静下来自己进行思考时，会受到信息不全面、不准确的影响而产生一些问题，失去了选择的方向，此时，销售商的有效跟踪就变得极其重要。

　　该阶段中，汽车销售人员最关键的工作是要了解消费者的需求是否发生了变化，是否还有他们自己解决不了的问题，要为他们答疑解惑，进一步地关注他们内在的需求而不是一味地去介绍自己的产品。汽车销售不同于日常消费品的销售，消费者从确定购买目标到采取行动需要一定的时间。在后续的跟踪中，首先是要给消费者留下深刻的印象，这就要求销售人员必须以消费者为中心，关注他们关心的问题，尤其是采用电话跟踪时，销售人员必须通过电话销售技术的修炼顺利通过“消费者拒绝”这一关，让他们愿意接听你的电话，愿意接受你的建议。电话中只要发现消费者认同了自己的产品和服务，要不失时机地争取与他们成交，不论是上门将他们请到自己的公司还是将汽车开到他们的家门口，不要让消费者有改变主意的机会。

　　销售成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

　　二、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　三、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　四、预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　五、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　六、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。