如何优化销售客户关系
如何优化销售客户关系
面向组织的销售(如大宗工业品销售、消费品团购等)和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。那么如何优化销售客户关系呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
优化销售客户关系的四个方法：
优化销售客户关系的方法一、选择切入点
“自上而下”是最快最有效的方式，但需要在高层有关系或有人保荐。如果首先取得批准者的支持完成自上的切入，余下的就是如何利用“站得高，看得远”和“挟天子以令诸侯”的位势，收罗下面的支持者，让大部分人保持中立，让敌人不敢贸然反对。通常，“CEOtoCEO”式的营销方式是这种切入方式中效率最高的，即己方的首脑直接和客户的头面人物直接建立联系和沟通。
在大部分情况下，选取从决策者和评估者这一层次切入是比较现实的，销售经理容易和他们取得在身份地位上的认同。特别是作为“评估者”的技术专家，他们并不直接从购买行为中获利，通常在意于保持在组织内的专业地位。以技术交流和探讨的方式很容易与其建立起业务联系。这时候，公司的研发人员或售前工程师就可以出场了，通过技术理念和思路的感染来取得评估者们的认同，通过对其专业地位的肯定赢取好感。然后借其联络到决策者，从而打通双方高层交流的通道。
对于客户关系很弱的公司来说，从使用者“自下而上”地切入也不失为一个办法，但销售经理的耐心将经受长期考验。并且，“自下而上”型销售方式只适合于产品及服务品质优良的公司，至少在产品性价比上有较大的优势。如果勤勉努力向上渗透成功的话，这样的客户关系将是最为稳固和牢靠的，客户内部人事变动等突发变故也不会造成太大的影响，因为经受基层广泛认同的产品和服务无疑最小化了高层的决策风险和责任。
优化销售客户关系的方法二、寻求支撑点
切入仅仅意味着和客户建立起了业务联系，对客户的影响还是微不足道的。这时候就需要在切入点范围内建立有力的支撑点，也就是要发展支持者，并最终将其转化成良友。
“自上而下”切入的下一步就是要将批准者变成支持者甚至良友。如果本来就和批准者渊源颇深，那么支撑点的建立其实在切入之前就存在了。但如果仅是通过保荐而切入的，就需要花相当的功夫取得批准者的信任，特别是需要承诺销售过程中的任何行为都不会伤害其在组织中的威望和地位。这时候，适时请保荐者介入是必要的。保荐者对销售经理诚信的承诺通过其在批准者心目中的地位将可转化成对销售经理本身的信任。
同样，从决策者、评估者、使用者层面切入后，就需要把他们转化为自己的支持者直至成为良友，形成支撑点。“表达诚意”、“郑重承诺”直至“取得信任和支持”便是寻求支撑点的全过程。客户组织中的良友将为销售的顺利进行起到不可估量的作用。
优化销售客户关系的方法三、扩大支撑面
支持点的建立只能说明在客户组织内部刚站住脚，并且可以对客户施加影响了，但影响力依然有限，不足以保证销售目标的达成。这时，就需要以第一个支撑点为依托，建立新的或转换主要支撑点，并且以点带面建立在客户组织中的影响面，这就是扩大支撑面过程。
第一支撑点在高位势的销售经理，其扩大支撑面的过程是寻求更多支持和谅解的过程。第一支撑点在低位势，则需要抓紧机会，发现并转移到更高的支撑点，以扩大对客户的影响力。而在中间位势建立的支撑，如果良友是决策者，那么这一支撑稳固可靠，只需进一步寻求上层的支持至少是中立的立场，同时横向或向下取得客户组织内部其他人员的好感。但如果良友是评估者，则支撑略显不足，发展新的更有力的支撑点就是当务之急。
但在扩大支撑面的过程中，需要注意良友的数量不宜过多，一两个即可，不然良友间利益的协调将非常困难，很可能适得其反，并对客户关系产生持续绝对的伤害。
优化销售客户关系的方法四、向成功销售努力
当支撑点、面都建立起来后，并不代表就可高枕无忧了。
销售经理还需将点面连贯起来，形成在客户组织内部立体的网络。应该注意到，在建立点、面的过程中，大多数沟通都是单独、私下进行的。这时候，就需要通过暗示、多方沟通、共同交流等方式将客户内部的支持者们团结在一起，协调他们之间的利益，解决利益分配问题。
在此期间，销售经理对客户内部政治情况需要有深入的了解，如客户人员的任职期限和在组织中的实际影响力、客户内部的利益冲突等等。这样就可以深入地了解相关人员的利益、需求和对购买决策的影响能力。但同时，又要尽量远离客户内部的政治斗争。
维护销售客户关系的方法：
一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?