微时代销售客户的决策是什么

微时代销售客户的决策是什么

　　在20世纪80年代，每个人的个体差异非常小，比如，无论是生活形态还是意识形态都非常雷同。但今天，尤其是“80后”、“90后”他们个体间的差异化越来越大，越来越多的人反对“人以群居，物以类聚”的方式;相反，他们越来越倾向于彰显自己的个性和自主的选择，这就是一个时代带给我们的意义，就是“微时代”。那么微时代销售客户的决策是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　微时代销售客户的三种决策：

　　微时代销售客户的决策一、用户的决策是建立信息和分析的基础上

　　我举一个例子，前几天我去日本玩，通过携程、国航、去哪儿网上查一下最合适的航线，但给出的信息都不足以让我做决定。最后，我的一个经常飞大阪的好朋友(她是家庭主妇)，根据她的经验给我提出了合适的航线。通过这件事情可以发现一个问题，为什么旅游公司、航空公司自己最了解自己公司的产品，却无法为客户准确地提供决策呢?

　　如今，消费者的所有购买决策都是建立在信息和数据基础上，如果你不能把你的信息，快速、精准地呈现在客户面前，你就会失去机会。

　　微时代销售客户的决策二、要求与众不同的个性化体验

　　我仍然以航空公司为例，航空公司最常用的营销手段就是用积分换机票，我们应该改变一下。航班晚点是非常常见的，而且有时是无法改变的，所以国外有一家航空公司是这样做的：飞机晚点每超过45分钟，航空公司就会给客户发一条致歉短信，并通过数据分析，给予客户相应的优惠。比如，他会为女性客户提供购买免税品5%的优惠;会为商务人士免费提供一小时VIP休息室。即使同一班飞机上的乘客，他们的需求也不一样，所以你要分析他们的需求、用他们认为有价值的诉求去交付，这是与众不同的个性化体验。

　　微时代销售客户的决策三、客户拥有决定商业行为的主导权和影响力

　　我还是用一个例子说明，我家里的电饭锅坏了，家人看了淘宝网上关于日本泰格电饭锅的评论后便花了3600元买了同样的锅，该评论是这样写的：第一次吃到这么香的米饭，泪流满面。其实，今天的消费者在购买商品时很少受到规格参数的影响，相反他们在传播真正的商业影响力，从商业角度来说，整个价值链开始出现倒挂，官方说什么没有用，只有用户说什么才有用，所以用户在影响用户，而不是官方在影响用户。

　　维护销售客户的方法：

　　一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口

　　在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!

　　二、二天内一定要发去问候的信息

　　顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。

　　顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。

　　三、一周内要进行使用情况调查与咨询

　　如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。

　　四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。

　　两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?

　　首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。

　　五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买

　　要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?