学习啦 > 创业指南 > 开店指南 > 销售技巧 > 微时代销售客户的决策是什么

微时代销售客户的决策是什么

时间: 弘达781 分享

微时代销售客户的决策是什么

  在20世纪80年代,每个人的个体差异非常小,比如,无论是生活形态还是意识形态都非常雷同。但今天,尤其是“80后”、“90后”他们个体间的差异化越来越大,越来越多的人反对“人以群居,物以类聚”的方式;相反,他们越来越倾向于彰显自己的个性和自主的选择,这就是一个时代带给我们的意义,就是“微时代”。那么微时代销售客户的决策是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  微时代销售客户的三种决策:

  微时代销售客户的决策一、用户的决策是建立信息和分析的基础上

  我举一个例子,前几天我去日本玩,通过携程、国航、去哪儿网上查一下最合适的航线,但给出的信息都不足以让我做决定。最后,我的一个经常飞大阪的好朋友(她是家庭主妇),根据她的经验给我提出了合适的航线。通过这件事情可以发现一个问题,为什么旅游公司、航空公司自己最了解自己公司的产品,却无法为客户准确地提供决策呢?

  如今,消费者的所有购买决策都是建立在信息和数据基础上,如果你不能把你的信息,快速、精准地呈现在客户面前,你就会失去机会。

  微时代销售客户的决策二、要求与众不同的个性化体验

  我仍然以航空公司为例,航空公司最常用的营销手段就是用积分换机票,我们应该改变一下。航班晚点是非常常见的,而且有时是无法改变的,所以国外有一家航空公司是这样做的:飞机晚点每超过45分钟,航空公司就会给客户发一条致歉短信,并通过数据分析,给予客户相应的优惠。比如,他会为女性客户提供购买免税品5%的优惠;会为商务人士免费提供一小时VIP休息室。即使同一班飞机上的乘客,他们的需求也不一样,所以你要分析他们的需求、用他们认为有价值的诉求去交付,这是与众不同的个性化体验。

  微时代销售客户的决策三、客户拥有决定商业行为的主导权和影响力

  我还是用一个例子说明,我家里的电饭锅坏了,家人看了淘宝网上关于日本泰格电饭锅的评论后便花了3600元买了同样的锅,该评论是这样写的:第一次吃到这么香的米饭,泪流满面。其实,今天的消费者在购买商品时很少受到规格参数的影响,相反他们在传播真正的商业影响力,从商业角度来说,整个价值链开始出现倒挂,官方说什么没有用,只有用户说什么才有用,所以用户在影响用户,而不是官方在影响用户。

  维护销售客户的方法:

  一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口

  在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!

  二、二天内一定要发去问候的信息

  顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。

  顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。

  三、一周内要进行使用情况调查与咨询

  如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。

  四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。

  两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?

  首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。

  五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买

  要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?

907714