销售员二次拜访的技巧有哪些

销售员二次拜访的技巧有哪些

　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员二次拜访的技巧有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员二次拜访的八个技巧;

　　销售员二次拜访的技巧一、 电话预先约定及确认

　　如“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

　　销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼

　　第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”

　　销售员二次拜访的技巧三、再次破冰

　　再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

　　销售员二次拜访的技巧四、 开场白的结构

　　1、 确认理解客户的需求;

　　2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

　　3、时间约定;

　　4、询问是否接受;

　　如：“王经理，上次您谈到在****产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

　　销售员二次拜访的技巧五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求;

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点;

　　Function:因特点而带来的功能;

　　Advantage:这些功能的优点;

　　Benefits:这些优点带来的利益;

　　销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点

　　程序如下：

　　1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要;

　　2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

　　3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

　　4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

　　5、 总结;

　　销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问，善用加减乘除

　　1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

　　2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

　　3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

　　4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

　　销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系

　　1、 重提客户利益;

　　2、 提议下一步骤;

　　3、 询问是否接受;

　　销售员维护客户关系的技巧：

　　一、短信

　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　　二、信件、明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　　三、邮寄礼品

　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　　四、客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。