如何成为一流的谈判的高手

如何成为一流的谈判的高手

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么如何成为一流的谈判高手呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　成为一流的谈判高手的三个方法：

　　成为一流的谈判高手方法一、特朗普的激将法

　　1979年，一位名叫比尔•赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。)比尔•赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善事业好了。”从此，比尔就有了一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初成功谈判的秘诀。

　　但是，唐纳德•特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿?”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。

　　秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格——10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”

　　面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼•罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德•特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个崭新的境界。

　　成为一流的谈判高手方法二、不可能被拒绝的价格

　　一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，比尔缓慢地告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点，当时比尔甚至连想都没想，他只知道自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”

　　不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000人。”在他看来，1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”

　　一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普这才说到：“太好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德•特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德•特朗普的风采。猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德•特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

　　结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年全球销售额达到1.02亿美元的大企业。因为美国前总统、英国前首相以及华尔街的大老板都是比尔的特聘讲师，唐纳德•特朗普交给比尔•赞克的成功秘诀是——乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。

　　这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会，每个中国人内心深处都有一个反贼，也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其结果是：“成者为王，败者为寇”。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，你最终找到的妻子一定是个美人!你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生中的“出价要狠法则”。你甘当弱者?

　　成为一流的谈判高手方法三、应对出价凶狠的人

　　如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办?答案是：“运用上级领导策略。你应该立刻对他说——我的回去找领导商量，然后才能给您答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

　　那么，我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。实际上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做出：不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么这场谈判还没有开始你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了第一流的谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

　　常用的谈判技巧：

　　技巧1、叙述技巧

　　叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

　　技巧2、提问技巧

　　提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答复技巧

　　回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

　　可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

　　技巧4、说服技巧

　　作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

　　技巧5、态度技巧

　　在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。