消除客户成见有哪些方法

消除客户成见有哪些方法

　　销售过程中，销售员会遇到各种各样的问题，而最让销售员感到棘手的问题是客户对商品或销售员有成见。人都有这样一种习惯，就是以自己以往的经验作为分析问题的依据。客户往往也会根据自己以往的经验来看待你的销售，日久天长，就会使客户对销售有一种本能的排斥感。那么消除客户成见有哪些方法呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　消除客户成见的三个方法：

　　消除客户成见的方法一、表示理解客户

　　当销售员对客户成见的形成和某种谬误之处进行分析时，首先要对成见的持有者表现出某种程度的理解与同情，友好地劝告客户。

　　“我去与某某商量商量”这种托词一般意味着“没有想好是否买”，而不是“某人不同意买”。销售对策是这样问客户:“某某同意的话，你买吗?”如果客户说:“我没法决定。”销售人员可以这样反问客户:“假使你有权决定，你的意见又如何?”用争论去对付成见则根本无济于事，与成见者争长论短，等于抽刀断水、瞎子点灯一样白费力气。

　　消除客户成见的方法二、直接点破

　　消除成见有时可用直接点破的方法来应付，这样做当然要冒一定的风险，但在条件许可的情况下，不妨一试。销售人员要想使直接点破的方法奏效，就必须选取一些突破口，许多成见中往往有不少破绽。

　　“太贵了”，这几乎成了每一位客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。点破对策是这样问客户:“怎么个贵法?”又如:“让我先想一下。”

　　这也是常见的推托借口，其中意味着“我还没有想好”，而不是“我不想买”，销售人员采取点破的方法是这样问客户:“你还犹豫些什么呢?”

　　消除客户成见的方法三、先扬后抑

　　销售员在消除成见过程中采用先扬后抑是一种重要方法和技巧。当客户提出反对意见之后，销售人员先从中找出买卖双方均不反对的某些非实质性的内容，然后对之加以赞赏，突出双方的共同点，摆出一副理解买方的姿态，争取买方的肯定与支持。在此之后，销售员再抓住买卖双方看法不一致、见解不相同的那些实质性差异进行详细阐述或辩解，坚持自己的观点，维护己方原有的立场，力争说服客户改变看法。

　　比如，销售双方正在交谈，当一方对另一方的某些看法大加赞赏时，另一方往往会自动停止自己的讲话，含笑点头地关注看别人对自己观点的肯定和发挥。这时，在他的眼里，客户是与自己站在一起的，尽管客户的意见也表示了某些不同主张，那不过是细枝末节的问题。

　　总之，一个人提出自己的见解，一旦受到别人某种程度的肯定和重视，人的自尊心定式往往会引导内心活动形成一种兴奋优势，这种兴奋优势常常会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种心理如果发生在客户身上，销售工作必定大大受益;反之，客户提出自己的见解，一旦遭到全盘的否定，人的自尊心定式往往迫使他采取以牙还牙式的反抗，销售活动也会因此陷入僵局。

　　消除客户质疑的方法：

　　一、不间断地培养客户信任

　　销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

　　二、要以实际行动赢得客户信任

　　建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。

　　要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。

　　三、不因眼前小利伤害客户

　　销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

　　对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。