销售员必知的客户异议有哪些

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售员必知的客户异议有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员必知的七种客户异议：

　　销售员必知的客户异议一、价格方面的异议

　　价格异议是指客户认为产品价格过高或价格与价值不符而提出的异议。在销售活动中，销售人员最常碰到的就是价格方面的异议。

　　销售员必知的客户异议二、财力异议

　　财力异议是指客户由于自以为无钱购买而提出的一种异议。这种异议往往并不直接地表现出来，而间接地表现为质量方面的异议或其他异议等。销售员应善于识别这种异议，一旦觉察确实存在这种情况，应立即停止推销，但态度要和蔼，以免失去未来成交的机会。

　　销售员必知的客户异议三、购买权力异议

　　权力异议是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的购买异议，大多数客户说他想买但自己做不了主。事实上，无论集体购买还是个人购买，购买决策权力并不是平均分布在每一个成员身上的，多数成员可以对决策造成影响，但并不一定具有决策权力。

　　权力异议形成的原因在于客户的决策能力状况或成见心理。销售人员在进行客户资格审查时，应分析客户的购买人格和决策权力，找准决策人，否则，与一个只有购买欲望却没有任何决策权的人做推销工作，不仅是失误，而且是无力的推销。

　　销售员必知的客户异议四、需求异议

　　需求异议是指客户认为产品不符合自己的需要而提出的异议。客户说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。 需求异议是客户对销售人员的彻底回绝，或者说是对推销活动的彻底否定，因为连产品都不需要，价格、质量等其他一切就更谈不上了。客户的需求异议有两种可能：一是客户确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下，销售人员应立刻停止推销，转换其他对象;二是只是客户想摆脱销售人员的一种托辞。此时，销售员应运用有效的异议化解技巧来排除障碍，从而深入开展推销活动。

　　销售员必知的客户异议五、产品异议

　　产品异议是指客户已经了解自己的需要，但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议。产品异议是对需求异议、销售人员异议的否定。例如，某种产品，客户是要的，问题在于销售产品不够理想，客户会说：“这种产品质量太差”、“这种产品久了会变形”、“这种款式不时兴，我不喜欢”，或者由于销售人员推销的是新产品，客户会说：“这种新产品没听说过，我可不敢要”等。 产品异议的来源是带有主观色彩的，主要是客户的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见，当然与广告宣传也有一定的关系。

　　销售员必知的客户异议六、企业异议

　　企业异议往往与产品异议相联系，有时客户对产品的偏见会影响到对企业的看法。企业异议是客户对销售态度、销售服务、同业竞争提出的异议。

　　销售员必知的客户异议七、销售员异议

　　销售员异议是客户针对某些销售员并表示对他们不信任而提出的异议。这种异议往往是由销售人员自身造成的。销售人员态度不好，或自吹自擂、过分夸大产品的好处，或礼貌用语欠佳等都会引起客户的反感，从而使客户拒绝购买产品。

　　销售员必知的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

　　如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

　　二、步步紧逼成交法

　　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

　　优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

　　三、协助客户成交法

　　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　四、对比成交法

　　写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

　　五、小点成交法

　　先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。