销售竞争以小胜大的技巧是什么

销售竞争以小胜大的技巧是什么

　　小公司与大公司竞争时，常常犯下两个致命错误。一是把时间与金钱花在力所不能及的生意订单上，二是一味攻击大公司的弱点。结果，既浪费了资源，又无法撼动大公司赢取订单的优势。那么销售竞争以小胜大的技巧是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售竞争以小胜大的三大技巧：

　　销售竞争以小胜大的技巧一、判定销售机会的价值

　　判定(Qualification)与质量(Quality)这两个词，具有相同的英语词根。判定一个销售机会的过程，就是判断和确定此销售机会的质量(价值)的过程。通过这个过程，可以确定销售机会是否值得我们继续为其付出时间和精力。

　　价值判定是一个过程而不是一次性工作。这就意味着你并不是只在开始接触时对目标客户的价值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持续不断地进行判定。

　　这样做的原因有很多：小公司在亏损中发现受到客户的误导;小公司在对目标客户进行价值判定的过程中，事情发生了变化;目标客户没有预算了;影响目标客户做决策的人调任他职了;今天声称要从一个小公司采购的买家，第二天又变卦了。

　　每个公司都必须拥有一套适当的价值判定标准，用来确定两个问题，一是是否争取某项生意，二是如何争取这项生意。对于大多数公司来说，它们提供的每一项产品或服务不同，所处地域、竞争对手和市场不同，这套标准也会有所不同。

　　销售竞争以小胜大的技巧二、巧用竞争性的销售策略

　　要问清楚以上这些问题的确不易，但不问却是不负责任。你想要弄清楚你是否达到甚至超过了目标客户的要求，因而公司规模不再重要。也许你有最好的产品，创新的服务，尽职的员工，一流的客户满意度，顶级的产品质量，最受人尊敬的投资者，或者其他任何你认为有价值的东西，但是如果规模重要的话，难有其他东西能让你合格。而且如果规模的确重要，你又不能很快说服目标客户规模不应当那么重要，你就出局了，赶紧寻找别的机会吧。

　　销售竞争以小胜大的技巧三、提升你的竞争智商

　　你也许已经在想，怎样才能预先知道你的竞争对手会做什么呢?这叫做“提高你的竞争智商”。你需要“炒掉”一个或更多不合格的目标客户，并把你本来要浪费在他们身上的时间，用来收集和分析相关信息—你过去面对几个主要对手时的胜利与失败的相关信息。这样做，你就会发现那些公司以及为它们工作的人针对你的一些行为模式。大公司在面对较小的竞争者时常常会使用一种惯用的策略。

　　要找到时间去收集这类信息的确不易，但你别无选择。如果你不做，你将会不断地被对手打个措手不及而穷于招架。你要同你公司的其他销售代表、你的客户、业务伙伴建立联系，了解那一两个强大对手会怎样对付你，以及别的销售代表如何进行他们的销售活动。

　　学会根据准确的、最新的竞争信息来建立销售策略，将使你能够淘汰掉你无法赢得的生意，使你在力所能及的生意中不断地打败竞争对手。

　　严格的价值判定与竞争性的销售策略相结合，的确能够奏效。举个例子。有一家开发小型企业软件的公司的CEO，和它的目标客户—一家50亿美元规模的公司—的地区总裁面对面交谈后，确认了规模因素在这个客户选择供应商上并不重要。于是这个CEO命令他的团队,同一家7.5亿美元规模的对手，从这个客户那里争夺一单200万美元的合同。以小胜大的场面出现了。

　　在9个月的销售周期中，这个销售团队得到了锻炼提高。最值得一提的是，他们学会了去淡化竞争对手的表面优势，并把他们的规模庞大描绘成一种缺点—在这一案例中那的确是个缺点。

　　这个团队打败了竞争对手赢得了这项生意，并且因为兑现了对客户的承诺，在后来又得到了更多的生意。正如这位CEO所强调的，虽然当时他因为得到了这项合同而兴高采烈，它比以前获得的最大订单还要大5倍，不过，“对我来说最重要的是这一过程是可以重复的”。

　　销售中成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

　　二、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　三、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　四、预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　五、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　六、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。