不同类型销售员如何激励

不同类型销售员如何激励

　　在我们的日常生活和工作中，几乎每个人都需要激励，销售人员也不例外，他们甚至比其他人更需要激励。这是因为：销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。那么不同类型销售员如何激励呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　激励四种类型销售员的方法：

　　一、激励竞争型销售员的方法

　　这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人，最简单的办法就是清楚地把成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通过成绩来证明自己，销售竞赛是激发其潜能的最有效方式。

　　精明的销售经理能巧妙地挑起这类销售人员之间的竞赛。美国某知名公司一位销售高手：“刚开始做销售时，我在公司里连续5个月都是最佳销售人员，因此便自鸣得意、趾高气扬了起来，不久，公司新来了一位销售人员，我们的销售区域很相似，他开始超过我并成了当月最佳销售人员，这时，销售经理开始对我说，‘嗨，大腕，新手就要打败你了，你要不赶上来，你的地盘就归他了’，这席话大大鞭策了我，也激励了我的对手，于是，我便跟他暗自较起劲来，我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果，我们两人的业绩都获得了大幅度的提升，简直难分雌雄。”

　　二、激励成就型销售员的方法

　　许多销售经理认为，成就型销售人员是理想的销售人员，他会给自己定目标，而且会把目标定得比别人更高。只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，他是一名优秀的团队成员，销售经理该如何激励这类已经能自我激励的销售人员呢?正确的方法是：确保他们不断受到挑战。

　　比如，美国阿克里·沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在其长期职业发展计划中指出：“跟成就型销售人员一起坐下来，弄清楚其工作中很关键的三个方面(擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学习的)，接下来，一起为该销售人员制定改善目标。”再比如，美国某知名企业培训总监认为：“激励成就型销售人员的最好办法就是放手让他去做，把大目标交给他们，放手让他们去干，这种管理方式本身对他们来说本身就是一种很大的激励”。 此外，激励成就型销售人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。“如果其对管理有兴趣，那就在其身上进行投资”，美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界，这样做一定会有回报，因为成就型销售人员有主人翁精神，能做战略性规划并承担相应的责任。”

　　三、激励自我欣赏型销售员的方法

　　自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要，精明的销售经理应该设法让他们如愿以偿，这是对此类销售人员最有效的激励方式。比如，美国优利公司销售总监菲希特曼说：“我们会让自我欣赏型的杰出销售人员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉为大师。我们也乐意这样做，因为这样可以激励他们不断进取，如果新人完成任务，就证明他指导有方。”再比如，盖洛普公司总经理赞盖里认为：“最能激励自我欣赏型销售人员的方法是向其征询建议，比如，请其加入企业智囊团或就重大事项征询其意见。”

　　四、激励服务型销售员的方法

　　服务型销售人员通常最不受重视，因为他们往往带不来大客户，他们的个性往往比较保守，不喜欢张扬，甚至缺乏野心。美国优利公司销售总监菲希特曼说：“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘，他们也许能在竞争中站得住脚跟并跟客户维持很好的关系，但他们却不能推动企业发展，他们更有点像默默无闻的英雄。”激励这类销售人员的最好办法是公开宣传其事迹。Inc公司销售副总裁说：“我们在全公司通报表扬其优质服务，在公司大会上宣讲其事迹。”

　　优秀销售员具备的素质：

　　一、知识广博专业精深

　　销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

　　二、敬业爱业主动热情

　　销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。

　　三、态度诚恳形象专业

　　靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中，所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

　　销售员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品，赶上销售公司新推出一个险种，有竞争优势，销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求，销售员激发客户的销售需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求，选择产品;第四个境界是卖规划，销售员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。

　　作为销售员要做到内外兼修，做到两手抓，从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下，进行换位思考，从客户的角度去思考客户的需求，帮助客户进行理财规划，并且做到先人后事。有了友好和谐的关系，推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时，又结交新了朋友，何乐而不为呢!