房产销售员失败的原因是什么

房产销售员失败的原因是什么

　　随着经济快速发展，如今，无论是家门口，还是随便某个繁华街道，一眼望去，最多的居然是大大小小的房产中介公司。如果去一个刚开建的楼盘周围逛逛，你会发现这里甚至聚集着十几家甚至是几十家的房产中介公司，真的是房产公司比米铺还多。但是成功的房产销售却不多。那么房产销售员失败的原因是什么呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　房产销售员失败的三个原因：

　　房产销售员失败的原因一、不懂顾客要什么

　　中介公司的销售人员在第一时间看到顾客进店时，大多会先投出非常积极热情的目光，其热情到几乎让人有点不自在，因为看着你的，通常不只是一双眼睛，这倒有点像是几只野狼看到了一只羊的感觉。大多中介公司的销售人员在接待租客时，一般经过如下几个问题盘问式的沟通后，都是急于快速成交，结果是累己又误人。

　　第一个问题：“您是想买房还是租房?”中介销售人员每次在询问此问题时，都是先将买房放在前面，那是因为买房子的业务是他们的愿望，毕竟那是盈利的大头。在走访时，明显感觉到他们同时在受理买房与租房的咨询时，买房的顾客是“父母”，租房的顾客是“兄弟”，父母肯定摆在第一位，所受到的礼遇截然是有所不同的。中介平时一般接待客流多，先抓重点或是重视大客户这也是明智的做法，但是通常以不同的眼光或是态度去对待，这是不能被接受的，毕竟顾客没有分贵贱，最起码在态度上要体现出平等的服务价值。

　　第二个问题：“您想租多大的?”一般都是以单房、一房一、二房一等用几室几厅来定的较多。很少会顺势主动提出如多少人居住，与居住人的关系，职业性质、有什么其它的特殊要求等，要知道这些才是更显中介的专业服务和对租客的关心。

　　第三个问题“您想租多少钱?”了解租客的接受房租的经济能力，当中介销售员知道顾客的承受价格后，基本是按顾客的价格定位去找房子。中介销售人员要知道，以租客的价格需求去找房子没有错，但大多顾客在提供价格的需求时，通常是降低了价格值，毕竟以低价找好房子的心理才是顾客想要的。所以更重要的前提是要先了解顾客对住房环境的需求后，再提供房子的价值给顾客，犹如向在介绍产品时一定要先提供价值后价格，顾客自然就不会觉得没有价值了。这也不会造成因顾客的价格防患心理，从而没有先迎合顾客的真正内在需求，而导致让顾客流失!

　　房产销售员失败的原因二、做业主的皮条“小三”

　　在笔者看来很多楼盘从楼龄、地理、配套、硬件设施等综合评估后，得出部分出租的房屋存在没有性价比的现象，对于没有性价比的房屋在笔者的坚持作用下，中介销售人员最终也是承认了这一事实。他们通常是宁愿委屈膝下的两条腿，也从未有策略性地说服业主房屋租价高且没有性价比的事实。当笔者问到为何不说服业主将价格降到相对合理的价格时，得来的却是中介销售员一脸的无奈之说：“业主要租这个价格，我们说了也没用，我们不租别家也照样在放租，没办法了。”针对这个问题下面是笔者在提问，中介销售员在回答。

　　问：“那你想不想把它租出去?”

　　答：“当然想了。”

　　问：“哪这个价格你有把握吗?”

　　答：“没有”。

　　问：“为什么?”

　　答：“价格算是有些高了。”

　　问：“你向业主争取过吗?”

　　答：“肯定争取过，现在业主都比较牛，不答应降价。”

　　问：“是怎么争取的?”

　　答：“就是跟业主说下这个价格较高，一般租客接受不了。”

　　问：“没有再做其它的说服了吗?”

　　答：“没有。”

　　通过上面的问答情况看到房产中介公司的销售人员角色就是“小三型”的皮条客，在业主面前，毫无话语权，当然其说服业主降价的能力也较差。决定成交的关键离不开高性价比的价格，在没有很好的客观评估及合理定价的控制，也难以有好的销售结果。在租房热潮的阶段面前，即便是没有性价比的房屋，但找“对”了人也能租出去，不过在此过程中往往还是浪费了大量的人力、时间和精力。

　　房产销售员失败的原因三、不会说产品的优点

　　对于租凭业务来说，中介销售员的产品当然是业主的房屋。相对高性价比的出租房屋固然是成交的关键，但如何让房屋(产品)的价值体现出来，这将成为让顾客接受价格的关键!这也是笔者常说的，让顾客接受产品价格前，请先提供产品价值给顾客!通过与大多中介销售员的沟通，了解到他们对提供房屋价值的能力相比较弱，基本都是自卖自夸的同质化介绍，在笔者看来犹如废话!如这房屋还不错、厅很大了、很干净了、有这个了、还有哪个之类的，即使一些很好的房屋也没有讲出它的优点，更重要的是没有迎合顾客需求点去放大房屋的价值!如笔者在租房时，再三提起光线一定要好一点的，中介销售员就没有抓住这个需求点去营销笔者。一般对光线有要求的，首先是对空气质量有一定要求，其次是舒适和风水，如果中介销售员能牢牢抓住笔者的需求，加以对光线好的房屋包装一下去迎合笔者的胃口，笔者即使是跟着中介员上到六楼看房也是其乐无穷。

　　房产销售的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

　　二、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　三、总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　四、预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　五、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　六、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。