销售新手如何找到大客户的六个方法
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售新手找到大客户的六个方法
销售新手找到大客户的方法一、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
销售新手找到大客户的方法五、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。
销售新手找到大客户的方法六、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
销售新手维护大客户的方法
一、短信
从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。
销售新手抓不住大客户的原因
经过调查和实地拜访发现，中小型终端客户销量偏小，大多为乡镇级排名靠后的客户，甚至是村级客户(笔者所在的是农资行业)，辐射范围和影响力较小，通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加，因为希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，希望得到厂家更多的促销品，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。
而大客户，特别是乡镇级大店，规模越大越难打交道，这类客户生意做得大，比较强势和苛刻，不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了，早就没有耐心和精力接待一个销售新手，更何况当前农资行业竞争激烈，大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意，价格战、促销战和广告战不断，大客户要什么有什么，怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说，生意确实太忙了，店里客人来来往往，也没有条件和环境去和销售新手多做交流。
在这种情况下，销售新手去终端大客户那里一次，受挫;去两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，销售新手插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的工作价值，就越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环。拜访大客户的次数减少了，拜访中小型终端客户的时间自然就多了，“大客户不‘尿’我，我去扶持中小型客户”，这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。
销售新手抓不住大客户的现状
我们经常看到这种厂商合作的现状：尽管是厂家的大客户，但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。
销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，会挤占业务员的大部分精力，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，这样只能取得事倍功半的效果。
销售新手很容易进入这个工作误区：过多地在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试，花两周的时间，白天拜访客户，每天晚上照例填写出差日志表，什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写，两周之后统计结果，将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比，结果，很多销售新手都大为惊叹：
“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”
“这怎么可能?和我的想法完全不一样，我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上，他们并没有也难以贡献应有的价值!”
“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，而我却未意识到!”
“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户!”
销售新手抓不住大客户的对策
客户有大有小，差别很大，对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”：80%的销量和利润来自于20%的客户，其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，是厂家盈利和长期发展的关键客户，是厂家业务员工作的核心，是重点扶持和服务的对象。
当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状，使得厂家十分重视终端销售工作，这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作。因此，销售新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，进行分级管理，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是销售新手的致胜法宝。
销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性，对区域市场销量和经营质量的重要性，要提供差异化的客户服务和管理，合理分配自己的时间、精力和资源，在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现，形成利益共同体，关注大客户的需求和满足其个性化要求，帮助大客户做“店外生意”，做大客户的顾问和参谋，提升大客户的合作积极性和销售信心，让他们做区域内的标杆客户，确保大客户的稳定增长和长期合作。
大客户应该得到厂家更多的投入和资源，应该“高人一等”，销售新手应该让大客户“脸上有光”，在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇，要让中小型客户看了眼红，羡慕嫉妒恨，暗地使劲推广厂家产品，急着和厂家早日迈上合作的新台阶，以享受更优质的服务和待遇，争取早日“出人头地”，受到厂家的重视和支持。
最后，可能还有销售新手会问：我也知道大客户很重要，可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办?现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进，我去拜访了N次就是不受待见，怎么办?这个时候只能使用最后的绝招：选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户，因为大客户的生意也是由小做大的，也是一步一步成长和积累起来的，既然现有的大客户不接受你，那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。
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