工业品销售如何防止找错人

工业品销售如何防止找错人

　　工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。那么工业品销售如何防止找错人?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　工业品销售防止找错人的四个方法：

　　工业品销售防止找错人的方法1、望：判断线人是否属于正式采购组织

　　客户组织中，有几类人可以成为线人：小秘、采购部、中高层管理。前台小姐、老板秘书，不属于正式的采购组织，可是能传递一些基本的动态，防止销售公关的方向跑偏。中高层管理人员，有些是影响者，有些则是采购组织中的决策者，他们的身份主要与采购性质密切相关。

　　采购部的相关成员，属于正式的采购组织。特别是常规采购，他们起着主导作用。若是重大项目的新购、关键性修订购买，工程部、技术部就会占据上风。叶敦明建议，工业品销售人员在研究客户采购中心之前，必须对采购项目本身做一个透彻的了解和判断。因为，采购中心既可以是常设的采购部，也可能是临时设立的虚拟组织。采购成员之间的关系、影响力，则各不相同。

　　工业品销售防止找错人的方法2、问：搞清楚线人的参与度与决策权力

　　线人是重要的内部信息提供者。他们可能是采购项目的参与者，第一手信息的可靠性最强。若线人不是直接参与者，只能通过自己的影响力，获取二手信息。无论一手、二手信息，都需要认真梳理。有些工业品采购周期较长，过程变化较大，经常会有些自相矛盾的信息，若不去伪存真、理清线索，反倒为信息误导。

　　需要注意一点，线人的信息经常是主观、客观交织的，最麻烦是线人自己没有分清楚，误把自我猜测当成客观信息。叶敦明认为，作为工业品销售人员，可以借鉴一下孔子的做法：听其言、信其行，不如观其行、信其言。通过线人提供的信息，理清楚客户采购中心的权力矩阵、人员参与深度、专家意见作用力。毕竟，信息是为决策所用。

　　工业品销售防止找错人的方法3、闻：深入交流绘就项目进展图

　　项目型销售，是工业品销售的主流。一个项目，从立项到全款付清，往往经历5到8个典型阶段。每个阶段，都是一个关口，稍有不慎就会被竞争对手相机插入，在客户的供应商评分表上也就会丢分。

　　项目型销售过程，需要一张项目进展图。鱼刺图，是一个简便实用的图示法，可以把时间节点、关键事件、可能风险、下一步措施，按照内在的关系逐一绘出。复杂的过程，变成了一目了然的战况图，行动起来就会有方向。

　　工业品销售防止找错人的方法4、切：在验证的过程中用好线人

　　线人的角色，亦正亦邪。他们往往穿梭在自身绩效、公司利益、供应商关系的复杂网络中。有时，他们还会受到其他供应商的诱惑。要用好线人，就要控制好关系发展的过程。从任务导向，到关系导向，最终才能信任伙伴，阶段验证很重要。

　　任务导向阶段，要根据项目阶段，为他布置合适的任务，试探一下他是否尽力帮忙，以及作用大小。然后，等项目有所进展，线人价值初步显现时，个人之间的交往就会更为密切，合作关系的广度也更为开阔一些。线人的人品、职业素养，也决定了个人关系发展的中心：交易关系、朋友关系、还是战友关系。最后，当单个项目成功可能会带来持续订单时，信任伙伴关系的建立就要提到议事日程上了。叶敦明认为，到了信任阶段，线人就不再是与自己企业的单向关系，他在客户组织中的地位和前途，也应成为关注点。提供最为合适的供应方案，帮助客户企业节省成本、提高生产率、增加附加值，是帮助线人成功的正招。

　　工业品销售员挖掘客户的方法：

　　1、把时间用在刀刃上

　　整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。

　　2、准确衡量

　　准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

　　3、寻找隐蔽的价值

　　既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。

　　4、大、中、小，一个都不能漏掉

　　我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开，要保住市场，我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。