如何利用提问了解客户需求

如何利用提问了解客户需求

　　作为一名销售人员，你能做的最重要的事情就是帮助你的目标客户明确他或者她的具体需求。那么如何利用提问了解客户需求?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　利用提问了解客户需求的四个方法：

　　利用提问了解客户需求的方法一、开放式问题

　　准备好五个到十个开放式问题是一种非常好的方式，能够帮助客户自己去发现问题。例如：

　　“你如何在三十天内知道自己是否做出了正确的选择?”

　　“你希望解决目前操作中或者供应商的什么问题?”

　　“您所在的公司在过去六个月中的业务变化对您在这个领域的需求有什么影响?”

　　利用提问了解客户需求的方法二、偏好分析问题

　　这些问题是帮助目标客户在应对复杂局面的时候确定优先级的好方法。这类问题的结构通常是这样的：“从1分到5分，5分为最重要，请为你寻找的产品/服务/解决方案的以下特性打分。”

　　利用提问了解客户需求的方法三、权衡问题

　　绝大部分的人都听过一句销售的老话，“速度、质量或价格——你可以选择任意两个。”这句话背后的基本观点是各种要素之间需要权衡。那些回答“我都要”的目标客户根本无法实现这一点，也许是因为根本不存在这样的选择，也许是因为他们根本负担不起这样的选择，这类问题可以帮助对方明确最终选择的解决方案必须拥有哪些特点。

　　利用提问了解客户需求的方法四、自我评价测试

　　有时候，你可以将这些方法结合在一起，组合成一个测试，别人可以在线进行测试，也可以在讨论中完成这个测试。这种方法可以深入他们希望改变的问题或者他们希望达成的目标。我们在自己的业务中使用了这种方法，你可以在这里看到一个例子。这种方法明确了对方关心的问题，并且明确了潜在的多步骤解决方案的执行顺序。

　　销售常用的提问技巧：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。