销售员如何创造客户需求

销售员如何创造客户需求

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售员如何创造客户需求呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售员创造客户需求的七个方法：

　　销售员创造客户需求的方法一、假如不买所带来的坏处和损失

　　比如说，卖美容化装品的，如果你不改变这种现状，你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得非常恐怖。

　　销售员创造客户需求的方法二、反复不断地用利益轰炸顾客

　　俗话说得好：“三人成虎，众口铄金”这句话的意思就是说，如果有三个人都说这只狗是老虎，那就是老虎;大家都说这块石头是金子，那这块石头就变成了金子。如果不断地用利益去刺激影响顾客，让他耳濡目染，很多顾客就会招架不住，产生认同。广告为什么要在电视上长年累月的打，就是反反复复地对顾客进行轰炸，使他产生认同。

　　销售员创造客户需求的方法三、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动

　　比如，打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠，等等　6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。

　　比如说，现在我们这个产品很好，某某公司他们都买了，意思就是说，你再不买，你就要落后了。

　　销售员创造客户需求的方法四、与突变的、明显低于市场的价格来引诱顾客

　　如，人都有贪便宜的心理，所以，很多商家都使用这招。什么挥泪甩卖、血本清仓、法院拍卖、抵债商品，余货半送半卖等等。

　　销售员创造客户需求的方法五、借助亲朋好友，以情销售

　　比如，最早做保险搞直销的人都是通过先从亲朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，经不起亲朋好友的游说，最后买了一堆自己并不需要的产品。

　　销售员创造客户需求的方法六、以弱势地位感动顾客

　　有一年中秋节，我在西直门被一个柱着拐棍的残疾小伙子拦住了：大哥，你好!中秋节快乐!我是卖成功学图书的，今天还没有开张，大哥，我看你像个成功的文化人，买一本去吧，我也好回家过节。说得有点可怜兮兮，发善心，就买一本吧。好日子不要扫兴。

　　销售员创造客户需求的方法七、以强势地位胁迫

　　比如说，有的公司打着政府，或者某职能权威部门的旗号，强行推销书籍、产品等，你慑于他的权威，不敢不买。当然，如我们要干一些正义性的、公益的、潮流性的、为多数主流界普遍认同的，我们也可以采取这种强势胁迫的办法，强行要他接受。

　　比如说，有些大型的商场、超市、宾馆，必须买消防器材，灭火器，汽车排尾器的改装，不装就不能上路，绿色食品必须有3C认证才能摆上货架，经济人必须经过考试，拿到我这个证你才能上岗。等等。

　　销售员探询客户需求的方法：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。