销售谈判常用的策略有哪些

销售谈判常用的策略有哪些

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么销售谈判常用的策略有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售谈判常用的五个策略：

　　销售谈判常用的策略一、适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确.反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战.汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功.

　　其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了.强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步.情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了.所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人.

　　销售谈判常用的策略二、攻击要塞

　　当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”.这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了.攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了.同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场.

　　使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”.很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然.而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的.所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果.另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”.要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的.

　　销售谈判常用的策略三、“白脸”“黑脸”

　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判.两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的.

　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任.

　　在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应.而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉.就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止.

　　前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳.不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应.因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了.

　　白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上.第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作.第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了.

　　销售谈判常用的策略四、“转折”为先

　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧.有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧.“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”.这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”.在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感.

　　“不过……”具有诱导对方回答问题的作用.前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”.被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了.缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧.说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用.

　　销售谈判常用的策略五、文件战术

　　与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关.如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了.因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则.参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的.所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。

　　商务谈判常用的技巧：

　　技巧1、叙述技巧

　　叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

　　技巧2、提问技巧

　　提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答复技巧

　　回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

　　可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

　　技巧4、说服技巧

　　作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

　　技巧5、态度技巧

　　在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。