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销售菜鸟如何化解拒绝

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  销售员在工作中遭遇到客户的拒绝声,那是司空见惯的,面对客户的拒绝所带来的心理效应,销售员各有不同,有的沮丧,有的平和,有的销售人员直接放弃了,寻找第二家,有的销售人员调整策略准备第二波的进攻。那么销售菜鸟如何化解拒绝?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售菜鸟化解拒绝的六个方法

  销售菜鸟化解拒绝的方法一、装傻充愣

  在与客户交流过程中,面对不懂装懂的客户用很外行的话来拒绝你,你如果当面揭穿,会让客户当场下不了台。其结果可想而知了。此时不妨“装傻充愣”,给客户台阶下,以获得皆大欢喜的结果。

  示例:

  某生产继电器厂家的销售人员与某企业采购部经理多次沟通后,该采购经理婉转地说:“我们已经有了固定的节电器供应商了,现在尚无意更换供应商。实在抱歉,这次我实在帮不上忙,如果贵公司是生产其他相配套产品的就好了!”

  销售员不动声色地说:“您的意思说,除了节电器,其他配套产品,贵公司尚在选择供应商,是吗?”

  采购经理说:“是的!”

  销售员抱歉道:“实在对不起,我在介绍公司产品时,没说清楚,我公司是生产继电器的,与节电器是两类不同的产品,还请您多多关照了!”

  采购经理尴尬地说:“哦!好呀!好呀!”

  销售菜鸟化解拒绝的方法二、曲线进攻

  不管对方出于什么目的拒绝你,你会发现和客你如何解释都很难让对方改变想,与其白费工夫,不如选准对方的软肋,从另外一个角度来触动对方。这就是“曲线进攻”。

  招式要领:在遭遇以权压人,处处刁难时,搬出更高权势的人与之抗衡,能逼迫对方退让。但此时需要懂得一点转变的艺术,要是只会巷里赶猪,直来直去,反而会招致对方的逆反心里。此招妙在在轻描淡写中向对方施加压力,迫其让步。

  销售菜鸟化解拒绝的方法三、声东击西

  在我们平时的销售工作中,面对客户的拖词,不管其真实的意图如何,要善于巧妙地改变对方的思路,用不同的话来表达相同的意思,让对方无法找到拒绝的理由。

  招式要领明知道对方会用各种理由拒绝,要先从正面入手,遇到对方的拒绝时,先虚晃一枪,然后突然改换方向,让对方无推辞。这一招的核心要点是:利用对方拒绝的理由来作为我方观点的支撑点,让对方无法辩驳。

  销售菜鸟化解拒绝的方法四、另辟蹊径

  在平时实际的工作中,常常会有双方谈判陷入了绝境,那一味纠缠将很难取得进步,不防另辟蹊径,或许能取得“柳暗花明又一村”的效果。

  销售菜鸟化解拒绝的方法五、类比推理

  客户往往碍于面子或出于礼貌,他的拒绝往往只是托辞,比如“我正巧有个会,实在抽不出时间”“这件事有其他部门负责,不归我管”之类的。如果销售说等你有空了再联系,而客户似乎永远都没空。这就需要你鼓起勇气,运用“类比推理式”向前推进,不得目的,誓不罢休。

  示例:

  客户说:“这段时间我比较忙,过一段时间再说!”

  销售员说:“现在在成功人士口中,说得最频繁的一个字就是“忙”,王总您是一个事业心很强的人,为打造一家行业内的顶尖企业,总是在不停地忙碌,是吗?

  客户叹口气说:“是呀!”

  销售员说:“我有一个好的方案,能帮助贵公司的经济效益提升20%以上,王总你为什么不忙里偷闲听听呢?”

  面对客户提出的推辞,不管真实状况如何,不去从正 面去应答。,而是提出一个对方感兴趣的问题,再进行反问,点到客户心中最关切的意愿,在平和的话语中,把自己的观点寓于类比之中,让人兴趣盎然,印象深刻。

  销售菜鸟化解拒绝的方法六、因势利导

  在实际销售过程中难免会遇到不怀好意的恶意刁难,作为成熟的销售人员不必正面辨别。好事者往往是向将局势搅浑而从中渔利。而应当拉拢大多数人来孤立对方。以造成对方是在与众人为敌的局势。

  示例:

  在技术方案演示会上,王伟公司大获全胜,获得现场专家的一致好评,突然一个反对者不坏好意地说:“你们这个方案漏洞百出,没有一丝一豪的可操作性!”

  现场一片寂静,王伟站起身来从容不迫地说:“这位先生说的,我也有同感,但这么多专家门前,他们一定会说你我是个外行!”

  王伟的话引来一片笑声,那个反对者面红耳赤,一句话也说不出来

  王伟面对对方恶意的挑衅,如果从正面反驳必然会中了对方的圈套。对方一定已经准备了足够的子弹来应对王伟的反驳。而实际上王伟并没有为对方所动,巧妙将现场大多数专家来至专家的阵营,让对方觉得自己在触犯众怒而无趣而退。这正是“因势而导”之精妙之处。

  销售菜鸟的心态:

  1、积极的心态

  首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。

  积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、

  某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。

  2、主动的心态

  主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

  主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。

  3、空杯的心态

  人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。

  4、双赢的心态

  杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。

  你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

  5、包容的心态

  作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

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