面对不同特征客户如何销售

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么面对不同特征客户如何销售呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　面对不同特征客户销售三种方法：

　　面对不同特征客户销售方法一、文化

　　(1)民族文化。不同的民族，其价值观、习惯、风俗等差异很大，因此面对具有不同民族特征的客户时，应采取不同的销售策略。如美国人具有典型的务实与注重自我的性格特点，因此，在产品陈述时要把产品能够表现客户自我方面的功能做重点介绍;而大多数中国人则喜欢追求产品的耐用性和实用性，所以就应对某产品的实用功能进行重点陈述。

　　(2)宗教文化。各种宗教对教徒的婚丧嫁娶以及饮食等行为都有规定，教徒一般都必须严格遵守，对于有宗教信仰的客户，应充分了解他们的宗教文化。例如，伊斯兰教徒一般禁止食用与猪有关的食品，不能把他们作为猪肉制品的销售对象。

　　(3)地域文化。由于地域的不同，使消费者之间存在很多差距。销售时必须了解当地的文化，以免传递错误的信息，以至于弄巧成拙。例如，通用汽车公司在发展使用西班牙语的客户时，没有意识到产品Nova(一种经济型轿车的牌子)的西班牙语字面意思是“不能走”，从而造成销售失败。

　　面对不同特征客户销售方法二、社会

　　客户的消费行为往往会受到家庭、社会等因素的影响，销售时要善于运用社会大众心理、家庭消费决策类型等原理，扩大产品销售。如利用明星广告吸引客户;通过广告、媒体的宣传等。

　　面对不同特征客户销售方法三、个性

　　不同的人由于年龄、职业、经济状况、生活方式及性格的差异往往具有独特的个性，进而形成不同的购买行为习惯。例如同样一件商品，对于经济收入高的客户而言，能很快做出购买决定，而低收入客户购买时，则可能要经历很复杂的决策过程。销售人员不但要善于观察，还必须具备归纳总结的能力，能够根据客户的个人信息，判断其个性特征，采取相应的销售策略。

　　影响客户特征的许多因素是销售人员无法改变的，但对客户不同特征的了解有助于识别对产品或服务感兴趣的客户，并借助于销售策略诱发客户的强烈反应。

　　面对不同特征客户的沟通技巧：

　　一、提问的语气要温和肯定

　　一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：

　　“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

　　二、提问时切忌无的放矢

　　销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

　　三、不要向客户提出“最后通牒”

　　在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

　　因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。